近兩年，各大汽車廠商努力開拓新的市場增長點時，都在不斷提及“渠道網(wǎng)絡下沉”。盡管大多數(shù)汽車品牌的銷售服務網(wǎng)絡已經(jīng)來到二三線市場，但許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻仍處于放任、混亂的狀態(tài)。

品牌直營店：運營成本高，盈利生存有些難

“從銷量比例上看，縣鄉(xiāng)消費人群購車比例占到了銷量的60%左右?！笨h鄉(xiāng)居民消費能力在逐步提升，汽車消費的剛性需求正隨之不斷釋放，這也使“千縣萬鄉(xiāng)”成為汽車市場新的銷量增長點。

盡管縣鄉(xiāng)市場很大，但卻很散，一個縣城的市場容量和實際銷量很多時候并不足以支撐一家標準的汽車4S店。因此，在縣鄉(xiāng)市場設立品牌直營店和衛(wèi)星店，便成為一些汽車廠商渠道“下探”時的選擇。直營店將品牌廠家的渠道網(wǎng)絡下探到了縣鄉(xiāng)市場，大大提升了品牌在縣鄉(xiāng)市場的開拓力度。然而，直營店“成本高，盈利難”的問題卻成為困擾汽車經(jīng)銷商的一大難題。

直營店的運營成本太高，一個直營店從店面的場地租金到人員工資、管理費用、市場開拓費等，平均一年的運營成本在70萬元以上。相對于實際收益情況來說，投入和運營成本實在太大”。也正因為直營店從建店標準到后期投入都比較高，而盈利水平較差，使得有些汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營一段時間后，不得不將其關掉。

二級綜合超市：什么車好賣賣啥，品牌與我無關

在縣鄉(xiāng)市場上，相較于屈指可數(shù)的品牌4S店開設的直營店，大大小小的二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商經(jīng)營的綜合汽車超市則可謂鱗次櫛比，在目前縣鄉(xiāng)汽車市場中唱“主角”。這些汽車綜合超市往往都是多品牌車型同時銷售，有實力的二級網(wǎng)絡車商有一個面積較大、條件較好的展廳，擺滿了各種品牌的車型；實力弱一些的小汽貿(mào)商則是一間小門面、一兩臺展車，便開始賣車了。

還有很多品牌綜合汽貿(mào)超市，盡管當初建店時是按照標準4S店的店面硬件建設的，但該店負責人卻對于升級成廠家授權(quán)直營店很猶豫。在他看來，只作為一個品牌的授權(quán)店、經(jīng)營一個品牌的車型，有不小的風險。如果廠家支持力度不夠，該品牌在當?shù)厥袌鲣N售不佳，就無法支撐他的店面運營。

廠家大區(qū)：如何有效開拓縣鄉(xiāng)市場很困惑

縣鄉(xiāng)市場容量很大，但也很分散，以河南為例，有108個縣4萬多個村，要開拓這樣一個市場并不容易？雖然已經(jīng)關注到這一新的銷量增長市場，但如何能有效開發(fā)這個市場，支持經(jīng)銷商建立縣級直營店卻成了困惑。由于每月銷量有限，投入與產(chǎn)出不成正比，使得店面很難實現(xiàn)贏利，直營店面的網(wǎng)點也很難做到全面的覆蓋”。

雖然一二線城市汽車市場增速放緩，但國內(nèi)整體汽車市場還有巨大的增長空間，這些空間就在“千縣萬鄉(xiāng)”中，誰占領了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，誰就占領了未來十年乃至二十年銷售的先機。然而，如何有效鋪開銷售網(wǎng)，實現(xiàn)品牌在這一市場的真正下沉，解決好縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購車環(huán)節(jié)中遇到的一系列問題呢？

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