2019冷年開啟后，空調市場步入下行空間。奧維云網（AVC）數據顯示，2018年，空調市場零售量規模為5703萬套，僅同比微增1.6%，甚至在第三季度出現了量額大幅下跌。外部經濟、地產等宏觀環境不利，內部空調市場增長動力不足，關于后市，悲觀是業界預期的主旋律。

圖：2018年空調市場總規模?

然而，空調行業凜冬真的來了嗎？業內依然有樂觀數據。蘇寧空調年度數據顯示，2018全年，蘇寧空調全渠道增長35%，遠超行業水平。困局里孕育著機會，如何抓住新的增量，蘇寧掌握了怎樣的破局密碼？

圖：奧維云網分析認為空調后市需求抑制，動力不足

渠道：搶占縣鎮市場話語權 年開零售云超2000家

當前，一二線城市空調保有量趨近飽和，市場依靠少量自然增長和部分以舊換新需求帶動，增長后勁不足。奧維云網數據顯示，空調全國城鎮百戶擁有量已達128.6臺。相較之下，全國農村百戶擁有量僅為52.6臺，縣鎮市場發展潛力較大。

近年來，農村居民收入逐步增加，同樣刮起了消費升級的風潮。不論是客觀市場空間還是主觀消費意愿，廣大農村才是未來空調增長的強勁引擎。

圖：空調百戶擁有量?

然而，農村空調市場現狀什么樣呢？是小型分銷商、假裝專業的專賣店、零散的品牌專營店的天下。廣闊的市場容量和落后的市場現狀，恰恰昭示著巨大的機會，毫無懸念地成為空調巨頭必爭之地，渠道下沉成為業內共識。經過一年的群雄逐鹿，蘇寧在縣鎮市場爭奪戰中拔得頭籌，這得益于2018蘇寧開啟的極速大開發模式，零售云店就是蘇寧下沉至縣鎮市場的載體。

依托實體店運營的深厚經驗，極速搶占四六級增量市場，截至2018年底，蘇寧零售云以全國超2000家店完美收官，速度無人能及，極大拓展了線下客流引入。

產品：勁吹健康空調風 帶動行業升級

經測算，當前老舊空調存量近1.2億臺，對室內空氣質量、人體呼吸健康有著極大威脅;在2018蘇寧凈肺工程發布會上，國內呼吸疾病泰斗鐘南山院士表示，老舊空調與呼吸疾病有著強關聯，國內8年以上老舊空調的污染率超過80%。

基于產品痛點，蘇寧發起“凈肺工程”，斥資20億推動健康空調普及，其中12億用于購買補貼、8億用于以舊換新補貼。隨后，蘇寧上線國內首個先補貼后購買、一站式服務的空調以舊換新平臺，全國開展以舊換新推廣。同時，蘇寧聯合家電院共同研究和發布健康空調標準，確立健康空調6大功能，并在雙線終端推出綠色“星標”，通過三星到五星標識，幫助消費者準確快速識別健康指數。

之后，蘇寧聯合美的、格力、海爾、奧克斯、海信、惠而浦等推進C2B反向定制，全年定制健康空調180萬臺，重點定制健康空調三星以上，占比80%。全年發布的健康明星單品有海信男神溫濕雙控空調、美的一鍵自清潔舒適星、智能雙清潔海爾凈鉑等。

凈肺工程啟動一年收效顯著，蘇寧平臺健康空調銷量直線上升，總體銷量同比增長238%，在全年總銷量中占比38%。蘇寧這一舉措，普及了注重家居空氣質量的消費觀念，帶動了空調行業產品結構升級，創造了市場新的增長動能，可謂一舉多得。

流量：大開發戰略全場景開花 構建雙線交互的自有流量池

當前電商領域，流量紅利觸頂、獲客成本高企。流量瓶頸下蘇寧如何突圍？首先，通過整合易購、金融、體育、文創等8大產業，形成8億會員互通，使得蘇寧生態的流量充分挖掘;外部，與行業平臺鞏固流量合作;其次，在今年大熱的社交電商和內容電商領域，蘇寧快速布局推客、拼購兩大產品搶占風口，成為新的流量收割利器;此外，蘇寧大數據能力促進了精準營銷，運用自主開發的營銷工具可以根據產品特點找到精準人群，重點推送、推薦，提高營銷效率。

圖：蘇寧8大產業會員互通

在線下，除了零售云店搶灘縣鎮市場之外，蘇寧大舉踐行極速大開發模式，小店、直營店、超市店、云店等新型互聯網店鋪迅速擴展，打造出以用戶為中心的全場景布局。在一二級市場，大規模升級蘇寧云店，搭建使用場景，既為品牌提供了更大展示空間，也讓消費者更準確地體驗和選購家電;小店鏈接了產品、服務和用戶之間的最后一公里;蘇寧與大潤發、歐尚等超市的跨界合作也讓蘇寧線下消費場景布局更加完善。2018年全年，蘇寧各業態互聯網門店已超過11000家，極大拓展了線下客流引入，并依托成熟的O2O工具，實現雙線的交互引流。