索要補貼、上門維權、退網、賣店，一度偃旗息鼓的廠商矛盾在2018年的夏天再次升級。而導致此次廠商矛盾激化的原因，仍逃不開車市疲軟和庫存高企兩大痼疾。

近期，乘用車產銷數據和汽車經銷商庫存預警指數雙雙亮出紅燈。時至二季度末，乘用車產銷急轉直下，7、8兩個月同環比均呈下滑態勢。而經銷商庫存預警指數更是連續8個月位于警戒線之上。

在此背景下，8月汽車之家在全國范圍內走訪了335家經銷商。負責此次調研的汽車之家副總裁吳濤接受本報記者專訪時稱，通過調研其發現，比起難以控制的“外患”，經銷商更應關注“內憂”，通過精細化管理和利用大數據等工具提高成交量。

主動出擊對抗內憂外患

說到當前經銷商面臨的“外患”，吳濤認為，今年國內外經濟環境中的不確定性增多，加之交通擁堵、限購限牌以及共享出行服務深入人心等因素的影響，致使消費者捂緊了錢袋子，使消費行為更趨理性，要么激情消費的比例減少了，要么延長了新增換購的周期，而非所謂的消費降級。因此，基于當前所處的經濟環境，對于未來車市走勢既不看衰，也不看多，行業低速增長將呈常態化，企業必須要正視和適應。

吳濤告訴記者，此次汽車之家的調研結果顯示出經銷商當前普遍面臨的“內憂”有三：首先，進一步提高銷量;其次，穩定資金流，降低財務成本；第三，希望獲得廠家支持，加大營銷活動力度，降低庫存。“雖然最近廠商關系有些負面聲音，但大部分經銷商對于當前市場狀況還是比較淡定的，他們最大的訴求還是多賣車，盡快消化庫存。畢竟在銀根緊縮的當下，確保資金鏈健康是生存下去的前提。”吳濤稱，“熬過了淡季，經銷商對今年的‘金九銀十’和年底沖刺還是滿懷期待的，不少經銷商都準備下半年加大營銷力度。汽車之家希望通過智能化的工具和服務為經銷商賦能，使其營銷事半功倍。”

利用大數據提質增效

據吳濤介紹，針對經銷商多賣車、消庫存的迫切訴求，汽車之家從增加優化詢價客戶質量，提高詢價客戶轉化效率的角度提供賦能，同時借助大股東平安的金融資源，為經銷商提供車商貸和消費貸，以緩解他們的資金壓力。

目前，汽車之家為經銷商提供的詢價客戶數量已占到整個行業的半壁江山，但由于每家經銷商的轉化能力不同，詢價客戶數量顯然不能與實際銷量直接劃等號。在競爭愈發激烈的市場環境下，千人一面的待客方式已經無法應對多元化的客戶需求，為了切實提升經銷商的詢價客戶轉化率，同時減少人為因素的影響，汽車之家在去年年底上線了一款大數據產品。

據吳濤介紹，為開發這款產品，汽車之家組建了上百人的大數據業務部，花了一年多的時間，進行“五通一平”的工作。具體來說，汽車之家先將所掌握的所有數據匯聚起來，并通過一種語言、一種標簽相互連通，再建立起一套算法，使每位詢價客戶的訴求得以呈現，形成清晰的客戶畫像，同時對經銷商的DCC（電話邀約）團隊進行培訓，為其提供定制化的話術和應對方案。截至目前，應用汽車之家大數據產品的經銷商已超過6000家，詢價客戶轉化率平均比使用前提升了21%，個別品牌甚至提升高達55%。

流量不意味著銷量

在流量時代，獲客成本水漲船高，不少經銷商一度希望通過自建或與自媒體合作來增加流量、降低成本，但實際情況卻并不盡如人意。

在吳濤看來，這些年不論是在汽車行業還是其他行業，流量的漲價速度都是呈幾何級的。但流量并不能和銷量劃等號，歸根結底還是轉化為王。隨著流量增長，企業為此進行轉化的人力成本也要隨之增加，因此通過精準營銷，提高轉化效率，讓投入的流量成本物有所值才是關鍵。

去年，汽車之家的詢價客戶數量達到1億個，平均購車轉化率在30%左右，但具體到每家經銷商轉化率的情況卻有所差異。吳濤認為，導致各家經銷商轉化率差異的關鍵就在于內部管理的精細化程度，而這也密切關系著經銷商應對市場波動的承受力。

在談到如何提升經銷商內部管理的精細化程度方面，吳濤認為，在汽車流通行業，人員流動率很高，僅靠日常的培訓和制度管理是不夠的，而且管理成本也會居高不下，因此依靠標準化的工具將人員素質盡快拉升到行業平均水平就顯得尤為重要；另一方面，對現有詢價客戶數量進行精細化管理，利用大數據為基礎的智能化精準營銷，促進轉化量，在成本不變的前提下，保證營收增加。

據吳濤透露，汽車之家向經銷商提供的大數據產品仍在迭代中，下半年將針對如何提高接通率、邀約率和客戶體驗三大方面進行優化，助力傳統經銷商從內部管理到銷售服務的全面升級。