當前的汽車工業正處于由數字化技術帶來的顛覆式創新的前夜。在制造領域，數字化工廠正在徹底改變汽車的生產方式。伴隨著新能源和自動駕駛技術的發展，汽車產品本身也正在發生劇烈變化，以出行社會為代表的新的商業模式開始嶄露頭角。在巨變的前夜，從事汽車銷售與服務的汽車經銷商，怎樣應對面臨的挑戰，在競爭中立于不敗之地？

2018年5月17號，在北京雁棲湖召開的「2018中國汽車經銷商集團百強排行榜發布會」上，SAP中國區副總裁兼首席數字官彭俊松博士，與利星行集團執行總監孫仲維先生、著名汽車媒體人 SG-Auto 雜志總編兼出版人徐誠先生一道，就汽車經銷商行業數字化的發展和未來進行了探討。

利星行作為奔馳中國最大的經銷商集團，在中國的豪華車市場占據著重要的地位。從 2017 年開始，利星行正式成為 SAP汽車經銷商業務管理系統 DBM 的客戶，開始實施 SAP 系統。在儀式的一開始，由中國汽車流通協會沈進軍會長和彭博士一道，給利星行的孫總頒發了「中國汽車流通行業 2018年數字化創新獎」，感謝利星行對中國汽車經銷商行業數字化進程做出的杰出貢獻。

圖：頒發「中國汽車流通行業2018年數字化創新獎」

接下來的討論和分享環節在孫總、徐總和彭博士之間展開。徐總給SAP提出的問題是：“我們現在正處于從信息化時代向數字化時代變遷的時期。在數字化時代，數字成為商業的血液，經銷商必須在數字化應用上加大投入。請問對于經銷商的數字化建設，SAP 有什么樣的建議給到大家？”

彭博士認為，中國的汽車經銷商在過去的二十年，享受到了傳統汽車發展最輝煌的末期帶來的最后一筆紅利。經過國外近百年的發展，在汽車批發、零售、服務等各個環節形成了一些相對穩定的、高效的流程和實踐。當然，這里談到的高效是相對的，是在以內燃機為動力的傳統汽車的成熟生態環境，在對客戶提供非數字化的購買和服務體驗，并且通過品牌管理辦法對門店的一部分自由度的進行了限制的前提下，我們說目前的流程和實踐是「高效」的。在這種背景下，對于配套的經銷商信息系統來說，它的價值不能夠充分地得到體現。即便是低水平投入，也能夠在一定程度上維持正常的業務運行。這也是為什么我們一直說的「與整車廠武裝到牙齒的信息系統相比，經銷商的信息系統還處于冷兵器時代」。但是隨著數字化時代的到來，汽車行業無論是在產品，還是在業務模式上都會出現較大的甚至是翻天覆地的轉變。隨著汽車「四化」進程的不斷加快，汽車行業的價值鏈將會從過去上游的供應商和整車廠主導，逐漸向下游的服務和運營環節轉移，也就是說汽車行業更多的利潤將會來自于汽車銷售之后的環節。「數字」將會是新的業務模式的血液，數字化能力的培養和數字化系統的建設已經迫在眉睫。

接下來，彭博士對經銷商的數字化系統建設提出了幾點建議：

一是不要將信息化和數字化對立起來。搞好數字化的前提，是先把信息化做扎實。未來的商業運營，是從今天的業務流程驅動，向數據和業務混合驅動轉變。業務流程的集成化、自動化和智能化，是每個企業，包括汽車經銷商在內的信息化的三個發展階段。只有把這三個階段的基礎打好，才能更好地迎接數字驅動的運營方式。

二是在信息化的基礎上，建立對單個用戶和車輛的運營能力。汽車行業多年以來，比較重視從客戶銷售到制造和交付的個性化（Personalization），即大規模定制。在接下來的網聯化和共享化的趨勢中，需要對每一臺車、每一個客戶進行個體化的運營和經營，也就是Individualization。

三是注重培養大數據的分析和運營能力。未來數字化的一個重要發展方向，就是對大數據的采集、分析和響應。企業的大數據能力，需要一個逐漸培養的過程。大數據既可以幫助經銷商從總體上把握市場層面的戰略，也可以對單個客戶的進行精準分析。但是，大數據的能力建設不是一蹴而就的，需要有一個過程。我們要對大數據在經銷商的應用有一個合理的預期和適度的培植。

本次大會還公布了最新的中國汽車經銷商百強排行榜。廣匯依舊穩居榜首，中升和利星行分列榜單第二、三位。在中國最大的五家汽車經銷商集團中，已經有三家成為 SAP 的客戶。讓我們預祝 SAP 在汽車經銷商行業中繼續耕耘，取得更多的創新成果。

圖：2018中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜部分榜單