隨著傳統通信業務市場趨于飽和，再加上提速降費的政策驅動下，流量紅利快速消退，運營商業績增長天花板顯現。根據工信部發布的最新數據顯示，上半年通信業務收入出現一定程度的下滑。

面對這一現狀，簡單依靠傳統要素投入來推動業績增長難以為繼，可以說，運營商在經歷了人口紅利帶來的繁榮之后，凜冬已至。再加上工信部正式發放5G業務經營許可之后，運營商還將面臨巨額的5G投資壓力。如何破局成為未來數年內運營商能否扭轉負增長，以及重新獲得持續增長的關鍵。

其實面對這一困境，運營商已經開始在政企行業市場有所作為，從中國移動和中國聯通近期發布的上半年財報可以看到，政企業務獲得高速增長。毫無疑問，未來政企行業市場將成為運營商實現持續增長的新機遇。不過，在這一過程中，運營商仍需思考如何才能更高效的擴展政企行業。

近日，在“2019深信服創新大會”期間，深信服運營商事業部總經理張瑜接受專訪，暢談深信服如何助力運營商的云網融合，如何幫助運營商擴展行業市場突破增長瓶頸，以及深信服“新ICT使能者”的最新定位理念。

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“產品+運營”雙輪驅動，助力云網融合

正如前文所說，在人口紅利消失之后，to C業務基本趨于飽和狀態，運營商需要發力政企行業市場來填補近年來的增長空缺。雖然說運營商一直都有涉及政企市場，但也僅限于做專線類的產品，仍然是以管道的形式做服務。隨著云計算的高速發展，越來越多的企業將業務上云，運營商開始意識到未來將會是云的時代，并依托其網絡優勢，“云網融合”理念應運而生。

云網融合是運營商以“云網”為核心，實現關鍵能力垂直和水平擴展，向上與企業應用深度融合，實現“云+網+X”，向下實現企業組網及IT集成服務延伸，以云服務方式提供ICT服務。

那么，深信服在其中扮演者怎樣的角色呢？張瑜在采訪時表示：“作為運營商重要的生態合作伙伴，深信服將自身的產品與解決方案能力融入云網之中，攜手運營商重塑B2B服務模式。”

具體來看，據張瑜介紹，目前深信服正通過產品方案以及運營服務，兩大關鍵能力助力運營商的云網融合戰略。

從產品層面來看，深信服具備四大產品能力。其一，靈活極簡的多云架構：靈活構建合營屬地云、邊緣行業云、邊緣私有云等，形成多云混合架構；其二，開放運營的安全平臺：將安全與云融合，滿足等保2.0合規要求，將安全變成核心競爭力并帶來營收；其三，彈性可控的網絡互聯：引入彈性可控的SD-WAN應用于云間互聯與分支互聯，打造云網協同新格局；其四，標準交付的ICT服務：依托云網安大融合架構，不斷增加云網端的標準化服務，構建ICT新生態。張瑜強調：“深信服希望能夠通過這4大產品能力推動‘云網融合’升級‘云網安大融合’。”

與此同時，在運營方面，張瑜指出：“雖然運營商的生態合作伙伴眾多，但是能否與運營商合作好，除了產品之外，還需具備良好的運營能力以及支撐和服務的能力。”據了解，目前深信服已經在全國范圍內建立了完整的銷售服務網絡，通過構建ICT運營支撐體系，來匹配運營商的云網融合業務，最終實現雙贏。

敏銳洞察，使能深信服技術領先

如果僅從產品和運營來看，在目前階段，深信服已經能夠為運營提供優質的解決方案。但在張瑜看來：“深信服的核心不在于目前的產品，而在于能夠不斷的去洞察最終用戶的需求，以及洞察整個產業的技術變革，從而迅速調整產品線。”

從深信服的發展歷程來看，從最初的上網行為管理，到下一代防火墻，桌面云，以及目前的超融合、云安全、終端安全等。張瑜強調，產品不斷變化的根本原因是由于最終用戶的業務體系正在發生變化，深信服所做的一直是匹配用戶的需求，并以此作為核心競爭力。

憑借需求洞察這一核心競爭力，據張瑜介紹，除了上述四大產品能力之外，深信服正開啟新一輪的需求洞察。

據了解，目前深信服的運營商業務分為信息化業務和ICT業務。在信息化領域，針對運營商的業務系統逐步資源池化，云化所面臨的云端安全，數據安全等問題，深信服通過洞察，與運營商共同合作，已經開始規劃云安全和數據安全的相關產品。另外，在ICT業務領域，除了在包括政府、教育、醫療等行業的深度合作之外，未來將通過行業洞察擴散到更多領域，包括工業互聯網，邊緣計算等等。

攜手運營商打造產業生態

“整個ICT行業的主旋律一直是生態的開放合作，不過這樣的生態合作是有前提的。首先是雙方的目標是否一致，其次是雙方的技術能力是否互補。”張瑜在談及深信服與運營商之間的生態合作時強調：“在目標上，深信服與運營商都是瞄準著to B的政企客戶；在技術能力上，深信服具備面向政企的產品能力，而運營商的優勢則在于擁有豐富的云網資源，以及生態聚合的號召力和龐大的客戶資源。”

張瑜介紹，在整個生態合作中，深信服具備三大優勢。

第一，深信服的品牌影響力，深耕政企市場19年的深信服在政企用戶側具備較強的能力，已形成良好的口碑，運營商加深信服，從品牌意義上理解將會是強強結合。第二，深信服具備較長的產品線，包括混合云，SD-WAN，桌面云，云安全等等，豐富的產品線能夠幫運營商形成更加完整的產品解決方案，從而提升整個運營商的競爭力。第三，深信服具備完備的運營和支撐的能力，幫助運營商將產品變成和運營商服務交互的業務。

“這三大優勢能夠與運營商的能力形成互補，通過能力互補共同去做ICT。”張瑜補充道：“對于深信服來說，我們與運營商的生態合作，是將深信服豐富的政企行業的產品和解決方案融入到運營商的云網中，用戶直接面向運營商采購，后續深信服提供運營支撐，最終幫助運營商實現服務于政企用戶的目標。”