中國移動競奪CDMA集團用戶方案曝光

?“現在CDMA網還處在交接過程當中，競奪計劃越早實施，對我們未來的競爭越有利。”7月28日，中國移動南方某分公司的一位內部人士對記者表示。

??? 當天，聯通與電信宣布已經就CDMA業務和資產的轉讓簽署正式協議，CDMA業務、資產的出售對價分別為438億元和662億元。

??? 這顯示中國電信距離正式運營CDMA又近了一大步。根據聯通方面披露的數據，截至今年6月30日，CDMA移動用戶總數達到4316.9萬，其中后付費用戶3994.3萬。而據記者了解，目前中國電信正在為接收聯通CDMA網絡進行緊鑼密鼓的安排，如擬發行數百億元的企業債、進行設備和終端招標等。

??? 而就在電信、聯通就CDMA網絡運營進行交接的關鍵時刻，中國移動旗下的南方某省級分公司則在醞釀一項針對性極強的CDMA用戶競奪計劃，內容涉及資費、終端、渠道等方面的大幅優惠。

??? 地方移動的競奪方案

??? “移動是目前國內最有實力的運營商，完全有能力實施這項競奪方案。”一位業內資深人士在研究了該中移動省級分公司的競奪方案后對記者說。

??? 本報記者輾轉獲得的這項競奪方案以“下半年工作計劃”的形式出現，其中的重點內容就是在集團客戶層面，針對CDMA用戶進行競奪。

??? 該競奪方案包括多方面內容，而首當其沖的就是資費。據記者了解，中移動該分公司考慮，在CDMA現有資費同等條件下，考慮用戶競奪需要，同步給予10%優惠。

??? 值得注意的是，CDMA用戶現在所使用的CDMA手機并不能直接用于中移動目前所擁有的GSM網絡中，移動要競奪這些用戶，無疑需要考慮終端問題。對此，中移動該南方分公司在競奪方案中提出，考慮爭取用戶需要更新終端，給予同等補貼，如等值GSM手機或等值有價實物。

??? 甚至，中移動該分公司考慮到原CDMA客戶仍在協議期內，建議由公司支付客戶競奪所需支付的違約金。

??? 另外，該競奪方案還提出，要在渠道上增加代理競奪用戶的酬金政策，同時獎勵直銷策反。

??? 目前，中國移動在國內移動通信市場占有著很大的市場份額，競爭優勢明顯，而在經過此輪電信業大重組后，勢必將面臨新聯通、新電信的競爭和用戶爭奪，特別是擁有較強實力的中電信在接收CDMA網絡后，將成為移動通信市場的一支不可忽視的后起力量。

??? 上述電信業資深人士認為，目前電信和聯通正就CDMA網絡的重組進行交接和準備，中移動該分公司提出該用戶競奪方案，顯然是看中了這個市場“真空期”。

??? 據記者了解，該移動分公司的競奪計劃將分三個階段進行：首批針對已建立客戶關系，成員數大于50個的上百家集團客戶進行競奪；第二批對已建立關系的剩余客戶進行競奪；最后對所有超過10人以上成員的集團客戶進行競奪工作。

??? “我們現在還沒有正式實施這個計劃，還在等待上級的批復。”上文提及的該移動分公司內部人士對記者表示，要實施這項CDMA用戶競奪計劃需要不少資源的允許和配合，比如涉及擴大終端補貼成本使用額度、支付客戶違約金的成本、增量部分的代理酬金和直銷獎勵、客戶轉網需要的號碼資源等。

??? 該人士向記者透露，公司希望這項用戶競奪計劃能夠達到爭取目標用戶數的50%以上。

??? 瞄準“真空期”

??? “中移動的優勢在于移動業務的高端領域，包括集團的和個人用戶，未來電信接手C網后，在這塊必然會對移動造成一定沖擊。”國金證券通訊行業分析師陳運紅認為，中移動此舉意在先發制人。

??? 有業內人士認為，未來，新聯通、新電信、新移動三家運營商之間圍繞著用戶爭奪勢必將不斷出臺針對性的營銷政策。

??? 該業內人士表示，在全國范圍內，中移動其實一直在爭奪聯通G、C網的用戶。公開資料顯示，聯通CDMA業務的總資產截至2006年末和2007年末分別為102.9億元和121.4億元，CDMA業務的稅前盈利于2006年度和2007年度分別為3.45億元和4.66億元。反觀中移動，截至2007年底，其用戶總數為3.69億戶，全年凈增6800萬戶，年增長率22.6%，市場占有率達69.3%。

??? 陳運紅表示，“從宣布重組到目前的這段時間，C網還是在聯通手上，雙方要7月底才簽合同，9月才會真正開始人員和網絡的劃撥。”因此，這段時間對C網的用戶發展而言是一個真空期。

??? 據記者了解，從今年6月底開始，中國電信就向全國派出了多支調查隊伍，對各地C網的資產、用戶、收入等情況進行盡職調查。不過，由于聯通的C網和G網一直采取“共站共址”的方式，在大部分地區都使用同一個機房，因此，這也給清查工作帶來了一定難度。同時，復雜的資費系統和用戶質量調查都要耗費大量的時間。

??? 一位參與聯通CDMA網絡資產盡職調查的電信員工預計，整個盡職調查大約會在7月底完成，電信正式運營CDMA業務的時間估計要到今年10月。

??? 不過，中國電信已經開始未雨綢繆。除了加速整合過程，電信方面近期動作頻頻，已經開始著手準備C網的運營。

??? 6月19日，中國電信第一次召集CDMA終端供應商進行內部溝通；7月7日，開始在全國范圍內招聘420名網絡優化人才；7月8日，中國電信以董事身份正式加入CDMA發展組織CDG；7月9日，電信啟動高標準C網設備測試……

??? 有業界人士表示，未來電信在運營CDMA網絡的時候，除了要應對中移動等運營商的類似市場爭奪外，還需要解決很多自身的問題，比如，CDMA終端的價格問題，以及網絡的優化問題。

??? 競爭猜想

??? “我認為中移動未來的重點不是如何去爭奪別人的客戶，而是如何守住自己的成果。”陳運紅認為，中移動在爭取其它運營商的現有用戶的同時，還要防止自身用戶的流失，特別是在移動業務的高端領域，比如集團客戶。

??? 中國移動2007年年報顯示，截至2007年底，其集團客戶總數達212萬家，納入集團客戶管理的個人用戶占總用戶數的29.2%。

??? 有業界分析人士認為，“目前，大量的政企客戶現在大多都在中移動手里，未來擁有全業務的新電信、新聯通將通過組合營銷方式，大大威脅其這部分客戶存量。”

??? 該分析人士預測，如果不采取積極有力的營銷措施，中移動的現有用戶中很可能會有不少出現離網，“即使不離網，移動維系客戶的成本和精力也將大幅增加”。

??? 目前，移動已經開始加大這方面的投入，比如，對于高價值的重點客戶，時時關注競爭對手的營銷政策，針對細分的客戶類型制定不同的保有計劃，要求對目標客戶達到95%以上的保有率。

??? 對于電信而言，寬帶數據業務以及家庭和集團客戶市場的客戶資源是其最大的優勢。“電信依托在固網寬帶方面集團客戶的壟斷優勢，配套推出移動業務，會對中移動的業務市場形成強大威脅。”有運營商人士指出。此外，整合原聯通G網資產和網通的新聯通方面，也可以利用固網、移動的綜合方案聯手拓展大客戶，加快攻城略地的步伐。

另外，陳運紅還表示，“從長遠的趨勢看，語音業務的增速是在不斷下降的，而數據業務是未來爭奪的重點，而移動領域的數據業務則會占據越來越大的比重。”很顯然，未來三家運營商除了將在用戶爭奪上出招外，都面臨創新運營、開創新業務模式的壓力。