“8號、9號兩天我的銷售額不到20萬，我都感覺這個雙十一要涼了。9號晚董老板一紙公告出來，10號、11號兩天，我（的銷售額）做了50多萬，超額完成公司對我的月銷售額要求。”11月12日，廣州一家國美電器門店負責銷售格力空調的銷售顧問程岑（化名）向經濟觀察報記者感慨道。

程岑是格力電器銷售公司派駐到國美電器門店的銷售人員，他介紹，今年國美電器門店的雙十一活動是從11月8日到11月13日，通常來說，國美門店的促銷活動，不管天數拉得有多長，最大銷售額的日子還是在促銷活動開始的當天，所以，11月8日過后，他原本對格力空調的銷售已經不太抱希望，但沒想到今年雙十一格力空調很“給力”。

今年雙十一，空調老大格力電器對旗下三個系列的空調產品“俊越”“T爽”和“云錦”大幅度降價。11月9日晚，格力電器在官方微博上發布公告，稱為打擊低質偽劣產品，公司拿出精品機型回饋消費者，11月11日當天，變頻空調最低1599元，定頻空調最低1399元，總讓利30億元，優惠活動在各授權電商和線下3萬多家格力專賣店同步開展。

在格力電器員工發朋友圈宣傳公司的促銷方案時，美的空調等競爭對手的相關人員則忙著接招。“我們也降，卡著（格力降價的）機型降。”11月12日，在廣州一家國美電器門店負責銷售美的空調的銷售經理章山（化名）向經濟觀察報記者回憶，9日晚接到公司下發的雙十一空調降價安排，對比格力同款機型，基本比格力的低100-200元。

海信家電（000921.SZ）旗下的海信空調、科龍空調除開均有機型降價促銷外，海信空調提出一級變頻空調全部免安裝費，科龍空調有機型從6999元降到4799元，降價超2000元;創維有的一級變頻空調只賣999元······一場由龍頭品牌掀起的雙十一空調價格戰，迅速蔓延。

雙十一當天，格力電器再放消息，攪動市場情緒：格力電器稱，在雙十一之前，有上百萬消費者購買了“俊越”“T爽”系列產品，但是沒有享受到優惠，因為格力電器打算補貼從2019年1月1日到11月10日購買上述產品的消費者，消費者可以在2019年11月18日到11月30日期間在“董明珠的店”上憑購買憑證申領補貼。

格力電器的補貼細則尚未出來，補貼戰就拉開帷幕。產業在線數據顯示，2019年前三季度家用空調銷量累計同比下跌1.78%，空調市場低迷。在此背景下，格力空調雙十一的降價操作背后有何考量？為吸引顧客，降價是常見的手段，但也是簡單粗暴的手段，空調企業還能有新的營銷招數嗎？

格力降價了

11月9日，程岑先在別的渠道看到格力空調的降價情況，他的第一反應是，假的，格力空調不可能這么便宜，再晚些看到公司發來的通知，激動到差點暴走。

作為空調老大，格力空調的均價是最高的，今年前三季度，由于空調市場的不景氣，老二美的空調和老三海爾空調降價情況均明顯，但格力空調的價格依然堅挺。

奧維云網的數據顯示，截至2019年10月31日，格力空調今年累計的市場份額為35.56%，同比下滑2.03%，均價為4562元，同比提升82元;美的空調累計市場份額為28.5%，同比增長3.43%，均價為3708元，同比下降239元;海爾空調累計市場份額10.92%，同比增長0.27%，均價為3989元，同比下降159元。

而據格力的網店數據，雙十一當天，格力電器降價的11款空調中，至少降價1000元，有的降價2000元，降價幅度為原價的三成左右。

程岑回憶，11月9日晚，格力電器發布讓利30億元的公告后，微信上不斷有人聯系他咨詢空調，與11月8日前他發促銷信息提醒目標客戶的情況形成鮮明對比。但不久就有人質疑格力的營銷“翻車”，美的、海爾、海信、長虹、創維等空調提醒消費者，有品牌在清六七年前的庫存、在清淘汰產品，買空調要注意生產日期，要買一級能效產品。

格力網店顯示，11款雙十一降價空調中，俊越和T爽系列全部為3級能效產品，只有云錦系列的產品為1級能效，據過往的報道，云錦是格力電器在2019年發布的空調新品。1級能效產品比3級能效產品更為節能。格力的促銷是為了淘汰產品嗎？

11月12日，經濟觀察報記者走訪了美的、海信、科龍、海爾和格力空調的線下銷售門店，每家品牌均有在售3級能效空調，從門店羅列的空調樣品機看，占比最高的是1級能效產品。但一名美的專賣店的老板告訴經濟觀察報記者，店里3級能效的樣品空調少，不代表3級能效空調賣得少，公司方面肯定希望能多些推銷1級能效的空調，因為單價高一些，利潤空間也大一些。

“無論是3級能效還是1級能效，都是符合國家能效規定的產品，都可以合法銷售。”家電行業分析師劉步塵向經濟觀察報記者推測，“估計3級能效的空調在實際銷售中占比超30%，畢竟同樣功率的空調，3級能效的比一級能效的買時要便宜300-800元。”

格力雙十一大力促銷是否在清庫存？美的的銷售人員告訴經濟觀察報記者，懷疑格力空調在清庫存有一定道理，他負責的門店里，3級能效的空調全部都是往年的舊款，一款空調從面市到退市的時長不定，有的能有六七年，但如果掛在店里半年銷售不出一臺，就會被認為滯銷，滯銷產品多，企業就有動力清庫存，美的也會清庫存。

11月12日，經濟觀察報記者向格力、美的、海爾、海信、科龍空調了解在售空調的生產日期情況，截至發稿，均無回復。

營銷瓶頸

11月12日，格力和美的空調均發布雙十一戰果。格力空調稱，雙十一當天，格力空調第三方平臺全天銷售額突破36.4億元，同比增長178%，全網空調銷售額第一，天貓平臺空調類目銷售額第一。全網銷售額第一，對于格力空調來說，是相當難得的成績，畢竟此前在線上銷售渠道，格力空調的表現一直不如美的。

美的空調方面稱，雙十一當天，線上渠道銷售額為28.1億元，同比增長143%;海爾空調方面則稱全網銷售額5分鐘破億。

從銷售額來看，巨頭們均表現不俗，行業人士向記者稱，雙十一的價格戰，首當其沖的是二三線及更小的品牌，被裹挾著降價，但即使降價，對消費者的吸引力也被削弱。

有電器專賣店老板甚至猜測，雖然雙十一當天的銷售額好看，但可能對整體市場幫助不大，她懷疑有人先趁著雙十一大量低價購入，隨后高價轉手。

而格力電器在雙十一當天還發聲要給今年以來購買俊越和T爽系列空調卻沒有享受到雙十一優惠的消費者補貼，補貼申領渠道為電商店鋪“董明珠的店”。劉步塵向經濟觀察報記者分析，估計格力的空調還會進一步降價。

程岑認為，格力電器指定“董明珠的店”為消費者補貼的申領渠道，估計也出于為這家店引流的考慮，如果能將消費者沉淀下來，后續還有更多的消費可能。

微妙的是，程岑的公司通知員工，不用刻意向消費者宣傳申領補貼事宜，這會大大增加門店員工的工作量。此外，越多消費者選擇線上，程岑從事的線下生意越受沖擊。“這么多年以來，空調行業還真沒有很好的促銷案例，比較多的就是價格戰了。”家電產業觀察人士洪仕斌向經濟觀察報記者表示，空調還是很傳統的消費品，拼價格、渠道、服務，市場增長時，各家品牌忙著做蛋糕，市場不好時，要搶蛋糕，價格戰自然加劇。

洪仕斌表示，要想走出價格戰的怪圈，最根本的做法是實現功能的跨越，空調要更加智能化，智能家居的口號喊了這么多年，但絕大多數的家電產品還是獨立、割裂的，有改善但沒有帶來顛覆性改變，“手機邁出了從功能機到智能機的一步，家電產品還需努力，”洪仕斌指出，此外，空調的營銷也應結合新流量、新渠道，新玩法，例如直播、短視頻等。

美的空調方面稱，今年雙十一邀請了薇婭幫忙帶貨，在薇婭直播間，美的空調銷售額超過3000萬;也在短視頻App上進行宣傳，發起的挑戰賽超過23.9萬人參與。