第二，這些客戶都是跟華為合作很多年的，像中國移動，中國電信這些企業(yè)，從華為成立就開始合作，到現(xiàn)在仍然是我們的客戶。那么我們思考一個問題，在這30年當中，華為在這些客戶身上投入的資源如果加起來會有多少？這種積累會形成對很多后來者的一個壁壘，也就導致這個市場會成為事實上的封閉市場。

二、客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來四重收益

客戶關(guān)系管理流程是營銷業(yè)務(wù)的重要支撐流程，屬于一種附加能力，本身不能產(chǎn)生直接的價值，沒有哪個客戶會因為客戶關(guān)系好，就直接把錢給你了，客戶關(guān)系是幫我們做成我們想做的事兒。

從業(yè)務(wù)表現(xiàn)上來看，客戶關(guān)系可以給我們帶來四重收益：

第一重收益是支撐我們的盈利訴求。

不要把訂單都陷入到價格戰(zhàn)里面去，做客戶關(guān)系是希望能夠支持公司盈利。也就是好像看起來相同的東西，我們能賣的比競爭對手貴。我們?nèi)绾稳崿F(xiàn)這一點？這不是要我們?nèi)⑹欤驗榭蛻絷P(guān)系好，所以賣的東西就比別人貴，如果是這樣，從長期看我們會失去客戶。

客戶關(guān)系是構(gòu)建我們與客戶之間的信任，讓我們能夠把公司的綜合實力向客戶展示出來，充分呈現(xiàn)我們對客戶帶來的價值并獲得客戶的認可，說明貴是有道理的。如果客戶不信任你，你展現(xiàn)的價值客戶就不會接受，或者大打折扣。華為能夠在這些年當中一直做到一點，我們在大部分項目中的商務(wù)可以比中興高20%，客戶認為是合理的，這20%有可能就是我的利潤。我們?nèi)シ治龈餍袠I(yè)的TOP客戶，我還沒找到哪家企業(yè)是因為價格最低而成為行業(yè)老大的。

第二，客戶關(guān)系可以幫我們支持市場目標的達成。

啥叫市場目標？它其實是分了三個目標，一個叫山頭目標的突破，指的是新客戶、新產(chǎn)品、新區(qū)域的進入，是需要客戶關(guān)系提前去鋪墊的，客戶關(guān)系管理要先行；第二個是份額目標的持續(xù)提升，我們已經(jīng)進去的客戶，要持續(xù)提升我們的份額占比，今年份額占20%，我希望明年占到30%，這需要客戶關(guān)系來支持我的份額訴求，要變得對客戶更重要，愿意多買我們的東西。

第三，能夠支持各種市場環(huán)境下業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長。

這個平穩(wěn)的意思是當整個行業(yè)環(huán)境好的時候，我要過得挺好的。當整個行業(yè)環(huán)境不好的時候，我能夠逆勢而上，做到此消彼長。華為能成為運營商領(lǐng)域設(shè)備與服務(wù)的行業(yè)第一，與客戶關(guān)系的支撐是分不開的。

第四，支撐企業(yè)的競爭目標的持續(xù)實現(xiàn)。

通信行業(yè)是一個競爭強度特別大的行業(yè)，有些對手對我們來講已經(jīng)變成一種你死我活的關(guān)系，它成為我的競爭對手的時候，我怎么能把他從我的客戶當中趕出去，或者把它的價值壓縮，靠的就是我們客戶關(guān)系要給予支撐，沒有客戶的支持，你是沒辦法把對手趕出去的。