【導讀】元器件分銷市場風起云涌，近年來大有電商平臺化的趨勢，不僅目錄分銷商在做電商平臺，而且授權分銷商、獨立分銷商、甚至媒體都在做元器件電商平臺；作為行業標桿的老牌目錄分銷商得捷電子（Digi-Key），大中華及東南亞總經理Tony明言，面對采購電商化的市場動向，Digi-Key始終保持著自己的核心優勢，在成立以來的45個年頭里，我們一直專注于自己的核心價值，從未改變。

今天，元器件電商平臺比比皆是，不僅有海外大型授權及目錄分銷商，本土的授權分銷商、獨立分銷商、混合型分銷商、甚至電子媒體也都在不遺余力地開發和經營元器件電商平臺，電商平臺化變成一個風向，但并不是每一家都能明確標定自己的核心價值和獨特的立身優勢。

“今天可以看見市場到處是電商平臺，但早在20多年前Digi-Key就已經意識到了互聯網的商業機會，并在那時建立了Digi-Key的網站平臺。我們在2016年的全球營收總額超過18億美金，并在這個領域，作為領頭羊位列全球第一的位置。” Digi-Key大中華及東南亞總經理Tony Ng說，“當然隨著對在線采購優勢認知度的提升，不斷有新的電商平臺建立，很多友商也加入到了這個領域；面對新的市場環境，Digi-Key始終堅守著自己的核心價值優勢：作為電商化的目錄分元器件銷商，Digi-Key不僅是一個電子物料的在線采購平臺，更重要的是我們有支撐這個平臺的核心優勢，例如：足夠豐富的元器件種類；充足的在庫物料選擇；真正100%原廠直供的正品貨源；以及及時有效的售前售后支持等等。并且，45年以來，對于目錄分銷起家的Digi-Key來說，公司的核心價值觀從來沒有改變。”

Digi-Key大中華及東南亞總經理Tony Ng

Tony強調，這么多年以來，公司仍然堅守這個核心理念；同時，不斷強化這方面優勢所在。眾所周知，我們已經擁有 650多家知名元器件廠商的原廠授權；500萬種以上各種料號，其中130多萬種是有現貨庫存的；當天下單，即日發貨。而且，未來公司還計劃會不斷擴容，例如，在現有9萬5千平方米的基礎上，進一步擴容9萬3千平米。我們希望隨著倉儲能力的加強，可以吸引越來越多的國內外元器件品牌和廠商進行合作，進一步強化Digi-Key物料多樣性在這個行業區域的領跑者優勢。必須要說明的是，隨著中國本土元器件產業的發展，我們看到了這些廠商的國際市場的拓展需求，Digi-Key十分歡迎并且希望中國本土優秀的元器件廠商與我們合作。

得捷電子（上海）有限公司自2013年成立以來，一直有著長足的發展。人民幣業務始終維持著70%~80%的增長態勢，并且我們對2017年業績的展望仍然持有非常樂觀的態度。

目前Digi-Key人民幣業務中，我們客戶的分布也非常健康，包括生產制造的OEM或CM廠商、R&D研發及技術人員、當然還有個人技術愛好者及各大科研院校和研究機構等等。

Tony介紹道，在中國，我們和其他一些代理商相比，由于Digi-Key是一家北美公司，之前公司大部分的計劃、架構和市場計劃等都是以美國市場為中心而展開的。從2016年開始，隨著我們在國內方向市場布局的發力，Digi-Key強化了自己這方面市場推廣的力度，而且在未來我們還會進一步加強。例如，我們已經有了自己的微信公眾號、微博公眾號。單單在2017上海慕尼黑電子展這幾天，微信公眾號單日新關注量已達到數千的級別。

Tony說：“Digi-Key的閃光點不僅是平臺本身，更重要是支撐這個平臺的一系列優勢，諸如正規原廠代理授權，極為豐富的倉儲，現貨及時交易，迅速便捷的售前及售后服務，快速閃電式的物流服務等等。就拿貨運速度來說，人民幣交易是7天，美金交易交貨更是低至3天。”

當然，Digi-Key網站的常規服務優勢也十分明顯，例如，我們日益增長龐大的物料種類和技術數據資源，保證了工程師進入網站尋找一顆物料時，只需簡單輸入物料號，就可以迅速找到相應資料。當然，客戶還可以在一些品牌專區，如TI和TE的專區，了解到實時更新的原廠解決方案。另外，Digi-Key網站也有很多專業工具免費資源，像EDA Tools等。如果是一個業余愛好者想做設計，Digi-Key網站本身就會有一些免費的設計工具供客戶使用，過程中更可以直接利用豐富的網站資源來進行一站式的選料動作。

那么作為元器件代理商，Digi-Key會提供整體的解決方案嗎？

Tony坦言，Digi-Key銷售模式不會倚重通過提供整體解決方案的方式來吸引采購需求。當然這也源于Digi-Key創立之初，創始人對工程師采購需求的理解和設定。

Tony表示：“我們創始人Ron Stordahl博士作為美國本土的電子愛好者，在建立公司之初，對采購模式的設定是，Digi-Key需要滿足電子愛好者對于原創理念及產品的元器件需求。也就是說，當一個工程師登錄Digi-Key網站，他已經有了一個想法，或者說很明確的知道要做一個什么樣的產品，以及需要什么樣的元器件來支撐這樣的設想。當然，針對今天國內市場的購買習慣，Digi-Key也在不斷的學習和改變，優化本土網站的架構，從而更好的適應這片市場的需求。”

今天的中國有很多新的平臺產生，也有各種不同的商業模式。面對這樣的環境，Tony指出，Digi-Key并不單純只是網站平臺，Digi-Key是依托網站平臺這個界面，把優質產品和相配套的服務帶給市場。隨著科技的發展，電商平臺也可能會有變化，但是我們Digi-Key的核心價值始終沒變。對于我個人而言，很歡迎市場上層出不窮的各種電商平臺，他們在不斷幫助我們國內的客戶群體建立一種全新的在線模式的采購習慣。例如，以前，客戶會認為在合作前，至少要有個銷售來跟自己接洽，報價，提供樣品等等。而平臺的出現，正在幫助國內客戶更加了解、熟知自銷售模式的概念，并且相信對B2C市場的深耕也會反向傳導到采購的上層生態環節，更進一步影響到B2B的采購習慣。

當然，Digi-Key吸引客戶的市場策略也和國內一些電商平臺有著顯著不同的特點，它并不是一個以低價為導向的策略。Tony指出：“今天，Digi-Key希望依托其豐富的在庫物料種類以及多樣的技術資源，讓客戶產生一種使用粘性。也就是說當客戶有了一個新的需求時，會在第一時間想到Digi-Key，這個本身跟低價導向是不同的概念。而且，網站的易用性結構，會引導客戶無論進行單顆物料搜索還是進行多種物料采購，都會有相應的工具和豐富的網站資源滿足相應的需要，當然必須提及的是，Digi-Key保證這些物料全部100%直接來自原廠。”

總的來說，基于Digi-Key的自身優勢，相比較單顆大量類型的采購需求，我們更適應的是少量多樣重復采購的需求類型。進一步來說， R&D的原型機物料需求、試產NPI、初期打樣等等這些少量多樣重復采購，都是我們比較適合的區域。