根據用戶需求對人群細分并進而推出產品、策劃營銷，最終實現獲取用戶、保有用戶、提升價值的目標。這其中需要不斷發現并挖掘用戶需求，雖然三大運營商互有伯仲，但是相較而言，處于攻方地位并不斷尋求突破的中國聯通可能更勝一籌。畢竟各種吸引大眾眼球的花樣和套路，中國聯通最先玩起來的相對來說比較多。

一、買手機卡贈權益送“老婆”

最近網絡流傳的一則招標采購公告顯示，采購人小沃科技有限公司，采購的內容是“單身交友月卡會員”，預算金額為200萬元。后經查詢工商登記資料發現，小沃科技為中國聯通的全資子公司，成立于2014年10月，公司駐地設在上海。作為中國聯通最核心的應用分發平臺、唯一的手機游戲運營平臺和基于移動互聯網的能力開放平臺，小沃科技全方位布局手機游戲和家庭游戲，集賬戶、計費、流量、數據和推送等功能于一體，廣泛聚合上下游產業鏈。說簡單點，有網友稱小沃科技是中國聯通旗下的移動應用和新業務分發公司。看到這則采購招標公告后，有搞笑網友戲稱“這真是跨界啊！難道是開鉆石卡送老婆？”，也有網友認真的說“估計是（用于）一些新業務拓展吧，這也說明了聯通小沃科技很有頭腦，用大數據抓住了一部分用戶的精準需求”。

很顯然，這則招標采購公告顯示小沃科技要購買會員卡，用通信行業時下流行的詞語代稱就是“會員權益”、“內容權益”。為什么要采購“世紀佳緣月卡會員”呢？我們認為中國聯通或許要有新一波的嘗試。還是互聯網的玩法，其中背后應該是通過大數據抓取到了一部分用戶的精準需求。這實際上并不難理解，運營商完全可以通過用戶行為形成的大數據篩選出經常瀏覽以世紀佳緣為代表的婚禮網站的用戶。如果再根據用戶MOU、DOU、ARPU變化，判斷其有離網傾向，那么此時向其推薦婚戀網站權益，通過App抽獎贈送，或者話費充值贈送，大概率可以留住潛在離網用戶。不管最終是不是網友戲稱的“開鉆石卡送老婆”，中國聯通的這種抓取小眾用戶、深挖用戶需求，并進行策劃營銷的做法，值得包括運營商在內的各行業學習。這或許才是通信行業一直強調的“精細化運營”、“細分用戶群體”、“細分用戶需求”、“用戶需求網格化管理”等一系列新名詞新叫法的積極探索和實踐，即便現在我們不確定，中國聯通采購這些“世紀佳緣月卡會員”的最終用途什么。

二、兵王卡從小眾開始到普及大眾

網絡公開的信息顯示，11月16日中國聯通推出了“軍人專屬、量身打造、換防退役、資費不變”的兵王卡套餐。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國流量和300分鐘語音，國內接聽免費，贈送來電顯示，超出套餐后國內流量1元/GB，國內語音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。正處推廣期的中國聯通兵王套餐，提供體驗特權和充值特權。其中體驗特權是首月免收月租費，且可免費體驗3GB國內流量、100分鐘國內語音，超出部分按照套外資費收取；充值特權則是首次一次性充值50元及以上贈送50元話費。除此之外，中國聯通兵王套餐還帶有病毒性營銷和傳播特點，那就是兵王用戶之間通話免費。

雖然兵王卡標注是“軍人專屬”，中國聯通的客服也回復說有申請辦理限制，普通用戶暫時無法辦理。盡管中國聯通官方如此介紹，但是有多地網友稱其申請流程跟普通的互聯網套餐卡一樣，并不需要是軍人，并且已經有人辦理成功。無論中國聯通官方所說的限制辦理與網友爆料的無限制辦理孰是孰非，也不管是不是因為中國聯通系統的BUG所致，有一點是確定的，如果中國聯通在全國范圍內大力推廣兵王卡套餐，我們認為會有相當數量的普通用戶會選擇訂購申請。畢竟相較于當前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國聯通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經有了相當大的競爭力。這是因為40GB的流量已經足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語音也可以滿足60%的用戶需求。也就是說，相對于大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實不至，和中國聯通手機用戶47.9元的ARPU值，這個兵王套餐或許真的可以降低用戶的通信費用支出。從小眾需求開始到向大眾用戶推廣，只要中國聯通愿意，我們有理由相信，兵王卡會有十足的戰斗力。

三、引領型產品騰訊王卡也是從挖掘小眾需求開始的

除了上面提到的，實際上騰訊王卡曾經也是引領型產品。混改后的中國聯通依靠BATJ等互聯網大佬的支持，成功探索出了引領行業發展的產品。以最有名氣的騰訊王卡為例，騰訊王卡推出時正值王者榮耀的大放異彩、無限風光之時。騰訊王卡通過捆綁騰訊系游戲、視頻等應用，并以流量定向不限量為賣點，迅速獲取了相當規模的用戶群體。無論是曾經的5000萬戶，還是過去的8000萬戶，甚至現在傳說的超過一億戶，而且無論是獲取的異網用戶，還是存量換卡用戶，我們必須承認，騰訊王卡作為單品確實有其成功之處，最重要的是開啟并加劇了直到現在的流量不限量競爭。

如果把互聯網流量定向不限量看成是小眾需求的話，那么不限制應用的不限量套餐就是大眾需求。所以，從中國聯通的騰訊王卡開始，包括中國移動和中國電信也都推出了各自的定向不限量套餐卡，并且還針對市場變化和用戶需求，逐漸推出了真正的不限制應用的不限量套餐。從中國聯通的月度和累計用戶發展數據看，雖然經過一年多的深度推廣，但是現在騰訊王卡獲取用戶的王者氣質已經不再，但是這不影響其曾經的引領型產品地位，更不能埋沒騰訊王卡等產品的策劃人員的貢獻。

從3G時代的“隨意打”、“隨意玩”，到4G時代的騰訊王卡，再到現在的兵王卡等，不管最終的營銷結果如何，實際上每個階段，中國聯通都玩出了花樣。我們必須承認，這些花樣之所以能夠玩得出來，中國聯通的需求開發和產品策劃人員應該是下了一番硬功夫的，奈何好的產品也需要好的推廣執行。眼下當后4G時代的存量經營到來時，挖掘存量用戶需求、保有存量用戶并提升存量用戶價值，更應該橫縱分層分級從小眾用戶出發。