10月24日，科大訊飛舉辦的年度開發者節，這支人工智能第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣布9月在一項全球英文語音識別大賽中四項指標達到全球第一，以及發布了一款能揣在兜里的新硬件，“訊飛聽見M1轉寫機器人”。

自從2016年羅永浩在錘子發布會上安利了訊飛輸入法，炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關注。但如今這個法則卻失效了。10月24日這天的（訊飛）收盤價是22.77元，相對于2017年11月22日千億市值時達到的47.37元，降幅腰斬。

究竟是什么變了？

股民們不再關心國際AI比賽的成績（它一貫是反映公司底層算法水平的指標），抑或是腦機接口這類神奇的Demo，他們開始關心產品落地和商業化，說白了，訊飛的產品效果究竟如何？究竟賺了多少錢？

然而，訊飛Q3財報反映出的現實是，這家公司還處于需要大把花錢的投入階段：今年1月-9月，公司營業收入52.83億元，同比增長56%；歸屬于母公司股東的凈利潤2.19億元，同比增長29.94%，但扣除非經常性損益后的凈利潤2462.67萬元，同比下滑79.75%。

財報中稱，“當前正值AI爆發的關鍵窗口期，公司持續加大相關領域的研發投入、生態體系構建的投入以及在教育、政法、醫療、智慧城市等重點賽道的市場布局投入，由此前三季度員工規模增長較快，帶來管理費用的提升，直接導致前三季度扣除非經常性損益的凈利潤下滑較多。”

此外，今年前三季度，科大訊飛研發費用6.98億元，同比增長69.45%，銷售費用同比增長68.75%至11.79億元。

公司還在砸錢階段，但投資者已經等不及了。看衰情緒在近期訊飛被媒體指稱涉嫌“同傳造假”及“侵占國家自然保護區做房地產”后達到頂點，直接反映在股價上。

夾在投資者高預期和AI行業現實中間的訊飛是委屈的。“據我了解有的AI獨角獸的銷售收入和毛利還沒有我們的十分之一，但估值已經跟我們的市值持平了。”科大訊飛執行總裁胡郁對36氪說。

此外，數據顯示，從2013年至2017年間，科大訊飛拿到來自政府的補貼共計6.53億元。投資者認為科大訊飛過度依賴政府項目，盈利遠不及預期。

然而，投資者和AI行業內的人對科大訊飛的評價呈現出有趣的割裂：多位訊飛的競品和合作伙伴評價訊飛是“做的足夠落地”和“踏實的”，盡管他們中的一些人也質疑科大訊飛的商業模式能否在BAT大搞免費的背景下存活。

那么究竟該如何理解這家AI公司？

訊飛的to G生意

人們常說看不懂科大訊飛，和它紛雜林立的子公司。一個原因是，這家公司在與BAT同期的PC時代成立，卻成名于移動互聯網時代，且它做的生意卻有很大比例并非這個時代主流的to C，而是to G。

人工智能的一大應用場景是對基礎設施的改造，科大訊飛深挖的教育、政法、醫療、智慧城市幾條賽道中，大量的項目是跟政府、跟事業單位合作的。比如機器人過醫考，訊飛跟協和醫學院和中國科技大學第一附屬醫院合作，借助它們的醫學專家和行業數據研究算法。

做to G生意的運作模式是有別于to C的。政府很少把項目直接承包給大型科技公司，而是把標書給一家有雄厚政府關系資源的第三方公司，然后第三方公司承包給大型科技公司的子公司運作。

“子公司的模式也方便政府發放補貼，或者入股。也有人管這叫華為模式，很多to B的創業者起初對這種模式不以為然，直到他們發現它是必要和實用的，”一位技術領域投資人對36氪說。

舉個例子，專門做AI客服電話機器人業務的科訊嘉聯也是科大訊飛的子公司之一，但在股權結構上與訊飛并沒有直接關系。它的股東是安徽省信息產業投資控股有限公司，這家投資機構是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的，承擔著安徽省部省項目“中國聲谷”產業園的實際運營工作。

如果你身處安徽合肥，大概會發現，訊飛之于合肥，類似于阿里之于杭州，地方政府需要這樣的企業拉動地方經濟。

因此，科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在，在訊飛超腦（基于類人神經網絡的認知智能計算引擎）底層技術的基礎之上，以獨立的團隊的形態直接做落地產品。

在科大訊飛2018年度半年報中，納入合并范圍的子公司就有47家，新增子公司有9家。

那么AI公司為什么想拿to G訂單？

一個真實而殘酷的原因是，相對于to B和to C，to G業務恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢的訂單，穩定且毛利高。

但to G也有缺點：周期長，經驗很難復用到下一個項目，實現規模化增長。

“To G項目的復用率不高，這就是問題。而且它的毛利率很高，但利潤率低，就是開發和交付是在費用里而不是在成本里。而to C消費品的毛利率低，但利潤不低。”胡郁解釋稱。

那些有遠大理想的AI創業者，在給投資人講故事的時候通常都不甘于只做一家項目公司——因為一單一單的做定制是無法出現to C那種爆發式增長的——它們都希望做平臺。

“試圖復用定制化項目的經驗很難，但如今to B創業者都努力這樣給投資人講故事，否則融資更困難。”前述投資人表示。

湖畔大學的學員胡郁，早就意識到to B平臺賺不了大錢了，“馬云講過很多次，創業者不能想著做平臺。To B只可以survive（存活），不可以賺（大）錢，所以訊飛survive了這么多年。要靠平臺賺錢除非是個大眾平臺，得像Windows或者Intel芯片一樣，每個人都知道的才是個平臺。但你在一個只有B和G知道的市場能搭建起來一個平臺嗎？”他反問。

他的判斷在百度2017年推出了免費模式后得到了驗證，百度的舉措對整個AI行業的服務商都造成了沖擊。

“BAT的AI可以不賺錢，但科大訊飛不行，所以它可能會越來越艱難。”一位來自BAT的員工說。

To G項目難以復用，to B平臺不容易賺錢。科大訊飛需要尋找更多出路。

訊飛的商業出路

但這并不是說，to B對科大訊飛不重要。正相反，科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開發者使用iFLYOS（訊飛研發的人工智能操作系統）的系統能力，來把生態做起來，然后想其他方法賺錢，就比如渠道分成和廣告。

在通過iFLYOS把開發者引來后，科大訊飛希望能為開發者提供硬件品牌、銷售渠道以及供應鏈服務。一方面增加平臺和開發者的捆綁度，另一方面增加盈利方式。

根據胡郁的設想，銷售渠道會是個類似于米家的智能硬件發布平臺，但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司，訊飛會為這些企業向大客戶做背書。銷售上側重線下渠道，從銷售中獲取分成和品牌知名度。

至于廣告，胡郁透露，今年科大訊飛的營銷廣告平臺收入接近10億，去年3億。這是個智能營銷的廣告平臺，使用科大訊飛AI技術的App反哺給科大訊飛用戶數據來做精準營銷，并預留給訊飛部分廣告位，訊飛去匯集另一端的廣告代理商和廣告主，通過提成獲取收益。

科大訊飛營銷云的工作人員稱，為了支撐這個項目，訊飛內部已經打通了各個部門的數據。

此外，為了規模化盈利，科大訊飛希望把to B和to G業務從項目定制和出售API、SDK轉變為以銷售產品為主的模式。

“以后賣給政府可以不做定制，就比如政府采購筆記本電腦不需要根據需求定制。相對而言，項目為主利潤率低，產品為主利潤率高。”胡郁說。

為了鋪設銷售渠道，以及招募能做定制和產品化的人，科大訊飛今年上半年新增了超過2500名員工，三四季度計劃增加800人左右。這意味著到今年底，這家公司將超過13000人規模。科大訊飛董秘江濤在投資者交流會上稱，2018年前三季度科大訊飛人員相關費用占總費用支出比例達到76%。

今年底，胡郁預測to C的消費品的毛利和收入占到總體的三分之一，他希望明年這個比例能變為二分之一。“to C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”但靠翻譯機、智能音箱、兒童機器人、內容服務支撐起來的服務是否能迎來高增長還有待觀察。

為了提振投資人的信心，科大訊飛在10月中旬的一周內相繼公告取消6位公司高管在4月份發布的減持計劃，并宣布董事長劉慶峰不低于1200 萬元的增持計劃。