太陽(yáng)能光伏，這個(gè)短時(shí)間內(nèi)造就了無(wú)數(shù)富翁的行業(yè)在過(guò)去兩年舉步維艱，尤其是在中國(guó)，爆發(fā)性的增長(zhǎng)帶來(lái)的產(chǎn)能過(guò)剩以及歐美等國(guó)的“雙反”政策將這個(gè)曾經(jīng)的“朝陽(yáng)行業(yè)”直接打落了谷底。面對(duì)這個(gè)不確定性的行業(yè)，廣大企業(yè)該如何走，是挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是努力拓展國(guó)外的新興市場(chǎng)，在此路不通的情況下如何尋找突破點(diǎn)？有專家認(rèn)為拉美和非洲等新興市場(chǎng)是中國(guó)光伏的“就名單”。實(shí)情真的是這樣么？

　　國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究確定的促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的五大政策措施中，明確提出要加強(qiáng)國(guó)際合作，鞏固和拓展國(guó)際市場(chǎng)。但是作為全球光伏的傳統(tǒng)市場(chǎng)，歐美卻對(duì)我光伏業(yè)頻頻發(fā)難，我國(guó)企業(yè)能否把握住新興國(guó)際市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)？

　　新興海外市場(chǎng)全面開花

　　亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場(chǎng)的全面開花，將在很大程度上彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)的相對(duì)萎縮。

　　2013年，海外新興市場(chǎng)備受關(guān)注，也將迎來(lái)諸多機(jī)會(huì)。阿聯(lián)酋太陽(yáng)能工業(yè)協(xié)會(huì)研究報(bào)告預(yù)計(jì)，到2015年，中東和北非地區(qū)太陽(yáng)能需求量將占全球總需求量的8%，太陽(yáng)能裝機(jī)總量有望達(dá)到3.5GW。據(jù)悉，商務(wù)部正在抓緊制定新政策，推進(jìn)太陽(yáng)能光伏行業(yè)的援外力度，主要針對(duì)非洲40多個(gè)國(guó)家，從而強(qiáng)制帶動(dòng)中國(guó)光伏企業(yè)“走出去”。

　　同時(shí)，中國(guó)組件企業(yè)在去年第四季度對(duì)日本的出貨量超過(guò)了400MW，其重要程度在出口市場(chǎng)中僅次于德國(guó)。業(yè)界分析稱，如果今年補(bǔ)貼下調(diào)后延，或是補(bǔ)貼下調(diào)幅度不大，日本市場(chǎng)的火熱情況將會(huì)貫穿整個(gè)2013年。隨著去年印度發(fā)布光伏招標(biāo)及支持政策后，其裝機(jī)量將在2013年得到大幅提升。羅馬尼亞目前對(duì)可再生能源的需求仍然旺盛，裝機(jī)量也將在2013年得到進(jìn)一步提升。

　　“2013年，新興光伏市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪發(fā)展熱潮。隨著光伏發(fā)電成本的降低和各國(guó)配套政策的出臺(tái)，未來(lái)全球?qū)⒂楷F(xiàn)出更多的新興市場(chǎng)。”中盛光電CEO佘海峰告訴《中國(guó)電子報(bào)》記者。他認(rèn)為，亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場(chǎng)的全面開花，將在很大程度上彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)的相對(duì)萎縮，預(yù)計(jì)今年全球裝機(jī)總量仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　在新興市場(chǎng)的開拓中，晶科能源表現(xiàn)頗為搶眼。“應(yīng)該說(shuō)我們?cè)跂|南亞、非洲和南美市場(chǎng)都早已布局，在部分地區(qū)已經(jīng)取得了相當(dāng)驚人的成績(jī)。”錢晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等國(guó)家，都已收獲多個(gè)大型和超大型項(xiàng)目，并積累和布設(shè)了重要的客戶網(wǎng)絡(luò)。”據(jù)悉，2012年晶科僅在南非斬獲的訂單就已接近100MW。

　　輝倫太陽(yáng)能則推出“金磚戰(zhàn)略”，在巴西首屆光伏展會(huì)上正式宣布挺進(jìn)巴西。袁全表示，針對(duì)該國(guó)光伏政策尚未完全明確、相關(guān)從業(yè)人員專業(yè)度不高以及現(xiàn)行常規(guī)電價(jià)偏高的市場(chǎng)特點(diǎn)，輝倫改變單一提供光伏組件的策略，結(jié)合系統(tǒng)集成能力，推出風(fēng)光互補(bǔ)系統(tǒng)，其中包括風(fēng)光互補(bǔ)路燈、離網(wǎng)直流系統(tǒng)等，并在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩獭Ｅc此同時(shí)，輝倫在東南亞、非洲地區(qū)的業(yè)務(wù)也在有序開展。據(jù)悉，輝倫日前已與新必奧能源公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)合開發(fā)40MW泰國(guó)光伏電站。

　　“新興海外市場(chǎng)是我們一直努力跟蹤的方向。”昱輝陽(yáng)光研究院副院長(zhǎng)吳承志在接受《中國(guó)電子報(bào)》記者采訪時(shí)表示，“昱輝在澳大利亞已經(jīng)取得了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在非洲和東南亞市場(chǎng)也已經(jīng)開始布局。”另外，吳承志強(qiáng)調(diào)，雖然印度已對(duì)包括我國(guó)在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家提出反傾銷調(diào)查，但印度光伏市場(chǎng)的潛力仍值得關(guān)注，因?yàn)槠鋰?guó)內(nèi)產(chǎn)能很難滿足當(dāng)前的安裝需求。

　　開拓市場(chǎng)應(yīng)對(duì)癥下藥

　　深入了解當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)、政治局勢(shì)、法律法規(guī)，確保收匯安全。

　　在開拓海外新興市場(chǎng)的過(guò)程中，我國(guó)企業(yè)有哪些需要注意的地方？

　　“相對(duì)于成熟的歐美市場(chǎng)，目前業(yè)界所謂的新興市場(chǎng)，多是‘陽(yáng)光管夠、財(cái)力和經(jīng)驗(yàn)不足’的發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)。”袁泉強(qiáng)調(diào)，“在開拓這些市場(chǎng)時(shí)，我們需要特別注意以下兩點(diǎn)：第一，必須貼近終端市場(chǎng)需求，開發(fā)出價(jià)格低廉的應(yīng)用性產(chǎn)品，尤其是離網(wǎng)型系統(tǒng);第二，要深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的氣候特點(diǎn)、政治局勢(shì)、法律法規(guī)，更要確保收匯安全。”

　　“我認(rèn)為首先要了解當(dāng)?shù)氐恼卟町悺?yīng)用差異、目標(biāo)客戶和客戶的購(gòu)買習(xí)慣差異以及他們對(duì)于產(chǎn)品要求的差異。”錢晶表示，“然后再選擇合適的對(duì)口產(chǎn)品、合適的推廣溝通渠道、合適的合作伙伴及合作方式等。”錢晶強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵還是要看品牌、成本和服務(wù)，這才是制勝的王道。品牌不僅僅是做廣告，搞贊助，它來(lái)自于質(zhì)量、口碑和長(zhǎng)期的客戶信任;成本來(lái)自于高效率的技術(shù)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理;服務(wù)則來(lái)自于客戶為先的意識(shí)和專業(yè)在地團(tuán)隊(duì)。

　　完善的一站式服務(wù)為中盛光電在海外市場(chǎng)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。佘海峰表示，實(shí)際上，在海外許多的光伏電站項(xiàng)目上，中盛光電同時(shí)扮演了工程總承包商和組件供應(yīng)商兩種不同的角色。如這次的羅馬尼亞項(xiàng)目，中盛不僅是整個(gè)項(xiàng)目的組件供應(yīng)商，還是項(xiàng)目的EPC提供商，而且還為項(xiàng)目提供融資服務(wù)。“這才是我們的一站式服務(wù)，永遠(yuǎn)不對(duì)客戶說(shuō)‘NO’。”他強(qiáng)調(diào)。

　　“發(fā)展本土團(tuán)隊(duì)是成功開拓新興市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。”吳承志向廣大光伏企業(yè)建議，“本土人才對(duì)當(dāng)?shù)氐恼摺h(huán)境等情況更為熟悉，積極吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”