在數字化轉型時代，云計算已經成為關鍵的支撐技術，同時云服務也已成為基本的商業模式。在長沙華為中國生態伙伴大會2017上，華為輪值CEO徐直軍在“擁抱公有云，共建云生態”主題演講中表示：“從2017年開始，華為將以公有云服務為基礎，強力投資打造開放的公有云平臺，并將聚焦重點行業，攜手合作伙伴構建云生態，共同做大產業蛋糕。為此，華為將成立專門負責公有云的Cloud BU，在2017年增加投入2000人！”

其中在提供公有云服務方面，華為將基于高速互聯的基礎設施，提供覆蓋全國的、專業、安全、可信賴的公有云服務；而在構建公有云平臺方面，華為將開放華為二十多年來積累的能力，如華為在通信/視頻等領域積累的優勢能力，以及華為軟件開發能力等，助力伙伴提升軟件開發效率和質量；還將通過使能應用運維自動化，讓企業應用上云更簡單，讓Cloud Native云原生應用開發更簡單；同時華為將基于企業級IT應用開發云，加快企業IT應用上云節奏，并基于OpenLab，聚焦重點行業，與合作伙伴聯手打造行業云。

基于公有云服務平臺，華為也正在積極構建新型生態合作關系——華為希望牽手更多的可以基于華為云平臺開發應用、負責把應用遷移到華為公有云、以及銷售華為企業云服務的三類合作伙伴，并希望建立僅基于華為云平臺開發應用、僅將應用遷移到華為云平臺、僅銷售華為云服務的同舟共濟型合作伙伴關系。徐直軍強調，2017年華為將發展10-20家同舟共濟型的合作伙伴，并將提供包括針對區域或行業進行公有云排他授權、優先給予更多市場機會，商機共享（包括云和非云）、優先支持伙伴深度聯合開發、以及優先使用新推出服務等特殊支持。旨在以華為企業云為載體，共同創造繁榮云生態，共享數字化轉型成果。

以下為徐直軍演講的全文實錄：

各位來賓、女士們、先生們：

大家上午好！

我代表華為公司歡迎大家參加華為中國生態伙伴大會2017，感謝大家到來！

華為在2011年決策全力拓展政企市場，為此專門成立了企業BG，而且確立了被集成戰略。也就是說，在政企全力服務合作伙伴面向客戶，華為公司定位做一個產品提供商，由合作伙伴去完成面向客戶的交易。

在堅持被集成戰略幾年里來，華為合作伙伴隊伍快速發展，到2016年，中國企業產單合作伙伴數量達6000家，但我們追求質量而非數量。2016年銷售額超過1億人民幣的合作伙伴就有34家。在廣大合作伙伴們的全力支持下，華為在整個中國的政企市場取得了快速發展。

面向未來，我們希望廣大的合作伙伴更加堅定的支持華為，共同為客戶創造價值，共同實現各自在中國政企市場上的追求。

為進一步滿足廣大客戶的需求，使得我們與合作伙伴的合作更簡單、更高效，我們在2016年聘請第三方機構進行了合作伙伴滿意度調查，感謝廣大的伙伴積極參與，并提供了積極的建議和貢獻。通過對調查結果進行整理與歸納，發現有幾個方面的問題，這些問題概括為：在總代方面，利益少，權利??；在一級代理、金牌代理方面，存在新老矛盾和跨區域矛盾；在ISV方面，存在把技術型伙伴等同商業型伙伴管理的問題；在分銷方面，所有從事華為產品的經銷商要賺錢非常困難，且市場秩序不健康。

針對以上問題，我們也在深挖根因，總體來講存在幾個根因。第一，對總代來說，獲利模式和職責不匹配，有可能該總代做的總代沒有做，不該總代做的總代做了很多。第二，渠道規劃建設的能力不足，希望我們進一步提升支持。第三，對ISV缺乏管理機制。第四，對華為來說在分銷方面缺少經驗，也缺少能力。

此調查結果及根因分析已在公司高層會議上討論，并責成相關部門對2017年存在的問題進行切實的改進，真正與合作方伙伴一起，共同創造價值。而且，我們希望問題的改進能夠立足長遠，能夠支持可持續發展的健康生態。

具體來說，在2017年，我們希望在以下幾個方面采取行動。

第一，我們要和總代一起討論，優化總代的職責，使總代的獲利與職責相匹配。在2017年，我們暫不發展新的總代，并對現有總代優勝劣汰。

第二，對合作伙伴的發展不是以追求數量為中心，而是以追求質量為中心，我們要的是質量而不是數量。

第三，制定支撐ISV的組織和政策，保證華為與ISV有一個順暢、持續的健康合作關系。

第四，進一步優化分銷的盈利空間，并且整頓市場秩序。

期望通過不斷改進和優化，在中國建立起一個可持續、健康發展的生態合作伙伴關系，與合作伙伴一起，共同為客戶創造價值，共同獲取利益。

經過六年多發展，在廣大合作伙伴的支持下，華為在中國的政企市場上取得了快速的發展。從產品的角度來看，在網絡、服務器、存儲、虛擬化等產品上，在中國市場上都已經取得了很好的成績。但是，我們也很清楚的看到，云服務成為了一個基本的商業模式。所以，公司通過去年充分的討論，決定從2017年開始，華為要以公有云服務為契機，強力投資打造一個開放的公有云平臺。同時，要聚焦重點行業，攜手整個行業的生態伙伴，建立一個云生態，共同把蛋糕做大，共同分享云服務帶來的利益。

為此，我們專門成立了CLOUD BU，這不是一個華為傳統的產品線組織，而是基于公有云業務把產品及其運維和運營端到端打通的組織。同時為了打造公有云的開放平臺，加強公有云的業務發展，在2017年增加投入2000人，全力把公有云打造好。

今天是合作伙伴大會，客觀講華為在公有云方面現在還有很大的進步空間。但是，我們期望華為合作伙伴基于華為云開發應用，然后把應用遷移到華為云上來，去銷售華為的云服務等等，在這些方面支持華為。在未來，我們將在這幾個方面進行強有力投入，來保證公有云能夠跟合作伙伴一起面向未來。

具體來講，有如下幾個方面會在未來強力推進，真正打造出有競爭力、有差異化的公有云服務。

第一，我們已經和正在打造一個高速互聯的基礎設施，這個基礎設施覆蓋全國，建立五大區域中心，同時每一個省建設一個城市節點數據中心。這樣做的好處是能夠滿足政府有時不希望業務和數據離開本省的訴求，也能夠滿足一些企業希望在每一個省都有業務和數據部署的訴求，使得我們能夠更好的適應這種訴求。

第二，通過這些年的努力，華為在今年能夠提供10大類54款公有云服務。面向未來，我們會進一步加大投資，把華為公司20多年積累的一些獨特能力開放出來，包括軟件開發能力、企業IT應用開發能力、語音與視頻通訊能力、視頻能力，讓廣大合作伙伴很方便的基于這些能力去開發自己的應用，服務客戶，快速響應客戶的需求。

第三，華為一直專注視頻和通訊領域，在這個領域構筑了大量的能力，我們要把視頻能力、通訊能力全部API和SDK化，使得廣大合作伙伴能夠基于這些能力快速開發應用，快速響應需求，大幅度降低合作伙伴開發應用的工作量。

第四，經過兩年的打造，華為在軟件開發領域獲得了很大的改進，也獲得了軟件企業和軟件開發者的認可。基于華為這么多年的前沿開發理念和軟件開發實踐，以及這么多年打造的先進開發工具，我們把它們全部云化，使得軟件開發企業、軟件開發者能夠在軟件端到端的開發過程中，包括項目管理、配置管理、代碼檢查、編譯構建 、流水線 、測試 、部署 、發布，基于軟件開發云把軟件開發并運行起來，這樣對于中國軟件開發企業和軟件開發者來說，就不用每個人去購買軟件工具，也不需要每個人自己打造軟件開發工具，基于軟件開發云就能高效、高質量地把軟件開發出來，這是華為20多年來所積累的能力和經驗，我們會云化到華為的公有云平臺上，讓軟件開發企業和軟件開發者使用它來開發軟件。

第五，要讓華為企業云承載更多應用，期望把這些應用遷移上來，把應用部署到華為云上，讓華為云在應用的部署、安裝、維護、自動化上做到操作簡單、便捷。然后，通過強有力的投入，希望以后所有在華為云上的應用能夠做到自動化安裝、按需配置資源，并且靈活的升級管理和灰度發布，使得大家在華為云上部署和運維應用，更加簡單方便。為了讓應用開發者基于華為云開發云應用更加簡單，我們將啟動開發者各個環節的支撐，提供云上的SDK和API，以及微服務框架，便于大家在華為云上快速開發應用，能夠基于華為云快速地打造應用。我們與合作伙伴一起構建云上的開發生態。

第六，在企業IT方面，華為無論是滿足十幾萬員工辦公，還是開展各項業務，在內部有一個專門開發IT應用的工具，這些工具通過編排就可以快速把應用開發出來。我們決定把這個應用開發工具云化，把它開放出來，使得所有的IT從業人員，以及所有為企業開發IT應用的開發企業和開發者，能夠基于這個企業的IT應用開發云快速開發IT應用。有了這個云，基于業務流程和簡單的編排就能夠開發出來，使得開發效益大大提升，代碼質量大幅度提升，問題也能夠減少50%以上，而且很容易學習，學習以后就能夠快速把基于移動、基于PC的IT應用開發出來，讓廣大企業的IT人員和廣大為了企業開發IT應用的企業開發者能夠利用這個工具快速地開發企業各種各樣的IT應用。

去年，我們在華為全聯接大會上明確提出，華為作為一個面向企業、面向行業的公司，具備了這么多年的經驗和積累，我們希望和各個行業的伙伴共同在公有云上打造面向不同行業的行業云，這些行業云具有行業的特性，特別適應于某一個行業的需求，我們共同努力，為了每一個行業能夠基于華為云來構筑一朵朵行業云，來滿足各個行業的需求。為此，我們在蘇州有一個專門的開放實驗室，基于這個開放實驗室，華為和合作伙伴一起來面向不同的行業，深刻洞察特定行業的需求，最終共同來打造適應每一個行業需求的、運行在華為公有云上的行業云。

為了促進華為云的發展，需要構建一個強大的合作伙伴體系。從2017年開始，我們基于華為云在不同層面上來構筑一系列合作伙伴，包括軟件開發、應用開發、遷移運維、管理服務、解決方案等各個層面，通過合作伙伴體系的構建，使得大家基于華為云能夠不斷地去響應客戶的需求，不斷地體驗，提出各種各樣的解決方案，來滿足企業的需求。

但是，在公有云領域，我們需要什么樣的合作伙伴呢？我們要構筑什么樣的合作伙伴關系？然后，華為對合作伙伴能夠給予什么樣的支持？在這些方面，我們正在思考并制定相應政策。但有幾個原則是可以堅持的：

基于華為云，我們需要三類合作伙伴。第一類是基于華為公有云平臺來開發應用的合作伙伴；第二類是負責把應用遷移到華為公有云上的合作伙伴；第三類是銷售華為云服務的合作伙伴。這三類合作伙伴中，我們更希望有一批跟華為公司同舟共濟的伙伴，他們不僅基于華為云平臺開發應用，將應用遷移到華為云平臺，同時銷售華為云服務。對于這些合作伙伴我們會給予一些特別的政策支持，包括一些區域和行業進行公有云的排他授權，從區域上、行業上來講就選擇1-2個伙伴，或者就只有1個伙伴。還有我們會給予更多的市場機會，包括云和非云的，還有聯合創新，讓這些伙伴優先使用新推出的云服務。所以，我們希望在今年能夠發展10-20家與華為真正同舟共濟的合作伙伴，共同面向未來，共同獲得發展。

總結起來，我今天主要是給大家帶來兩個消息。

一是2016年對我們的合作伙伴進行了調查，在調查過程中大家反映了很多可以改進的問題，我們會基于這些問題去不斷地優化和改進，使得華為能夠構筑一個可持續健康發展的生態合作伙伴關系，共同面向未來。

二是華為企業云盡管發布了，但這幾年還沒有發力。從2017年開始，我們會強力投資，并且會在廣大伙伴的支持下一起面向未來，我們也不會像產業界有些公司一樣不再發展公有云了，我們認為用公有云為企業和政府提供服務是不可阻擋的趨勢，華為不能在這個不可阻擋的趨勢上落伍，我們會在2017年開始強力投資，來打造好開放的公有云平臺，團結廣大合作伙伴，發展一些同舟共濟型的伙伴，共同面向未來。