6月30日，華為輪值董事長徐直軍應邀參加第二十二屆中國國際軟件博會高峰論壇，并發表了題為《打造中國軟件產業發展的黑土地》主題發言。中國國際軟件博覽會是中國舉辦歷史最悠久、效果影響最大的全行業軟件盛會，今年的主題是“新時代 新理念 新軟件”。

徐直軍在發言中表示，中國的軟件產業表面上是高速發展，但是沒有出現成功的全球化軟件企業。華為認為，SaaS是中國軟件產業實現發展的必由之路。在這個過程中，誰越早地轉變成云服務的商業模式，誰就越可能在未來的競爭中來取勝，就一定能夠產生出成功的全球化軟件領軍企業。

徐直軍表示，華為云作為中立的云服務提供商，堅持“不碰應用，不碰數據，不做股權投資”，要努力把華為云打造成為中國軟件產業發展的“黑土地”，讓軟件企業基于華為云來開發和運營軟件，并以云服務的商業模式來面向客戶。

徐直軍發言全文如下

各位領導、女士們、先生們，大家上午好！

很高興來參加第二十二屆中國國際軟件博覽會。我代表華為預祝大會圓滿成功。

華為立志把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。我們認為，未來的人類社會將演變為智能社會，萬物感知、萬物互聯、萬物智能，這一切都離不開軟件，軟件能定義一切。

我到華為就是做軟件，親眼目睹了我們自身軟件產業發展整個歷程，同時我也對整個中國軟件產業的發展一直很關注，今天借這次機會來把我的一些思考跟大家分享。

大家知道，中國的軟件產業表面上看是很高速的發展。2017年，中國軟件產業的收入，超過了5.5萬億，占GDP的6.65%，規模上已經達到了美國軟件產業收入的一半。軟件產業收入的增速，達到了13.9%，超過了GDP增速的兩倍，呈現高速發展的態勢。

但是在軟件產品型、混合型、服務型三大類軟件公司中，無論從產業地位或企業的規模來說，中國均缺乏軟件領域的全球領軍企業。

在通用軟件領域，依照普華永道2016年全球軟件公司100強排名表，只有東軟集團，排在第八十位。從軟件產業鏈的角度來看，中國軟件產業缺乏基礎軟件，包括操作系統、數據庫、中間件、工業軟件，在價值鏈上處在應用環節多，無法構成獨立的軟件生態。

為什么中國沒有出現成功的全球化軟件企業，為了更好地回答這個問題，我們可以先來看一看，軟件產品類型及其價值實現方式。

我們把軟件分三類：第一類是嵌入式軟件，軟件和硬件捆綁在一起，軟件的價值主要是通過硬件來實現；第二類是純軟件或者通用軟件，它的價值實現方式是兩種，一種是通過License+軟件年費的方式來實現價值，現在是IT產業的主流模式，第二種通過訂閱的方式，SaaS的方式來實現價值；第三類，是互聯網的后向收費模式。在這幾類的模式中，第一類嵌入式軟件以及第三類互聯網模式的軟件收費模式在中國都發展得比較好。

今天我重點要講的是第二類，根據企業軟件行業標桿公司的收入分析顯示，一直以來，像Oracle、SAP、PTC等國外標桿公司，軟件年費都占軟件收入的一半左右，是軟件公司的主要收入來源。而國內軟件公司該部分收入占比遠小于海外同行業，占比小于20%。我們在公司內部經常很羨慕Oracle、SAP，每年一開門，一半的收入就已經有了，但是在中國的軟件公司，這一點就沒有這么幸運了。

如果我們理解了License+軟件年費的模式是軟件產品型企業歷史上最核心的商業模式，我們從這點展開來看就非常清晰地知道，制約中國軟件產業發展的關鍵障礙主要是幾個方面。

第一，我們國內客戶不接受國產軟件License+軟件年費的模式，尤其不接受軟件年費，導致國內軟件產品型企業無法形成合理的商業模式。軟件產業由于無法持續地研發投入，造成無法可持續地發展。

第二，大家沒法收軟件年費，就把整個商業模式調整到基于軟件定制的模式，并占主導地位，這樣又嚴重制約了整個軟件產業產品化的進展。

第三，我們國內軟件都是從小長到大的，在從小長到大的過程中，大部分都是小作坊式的開發模式，需要我們繼續整個軟件開發工具和開發模式的升級。

第四，我們國內本身基礎軟件，像操作系統數據庫的缺失，也帶來我們整個生態鏈的缺失和產業鏈的缺失。

這是從中國的發展歷史上來看中國軟件產業沒有全球化領軍企業的幾個核心因素。

華為軟件30多年來，也是走過了一個艱難的過程。由于國內的客戶不接受國產軟件License+軟件年費的模式，所以我們在多數情況下，就把軟件的銷售等同了硬件的銷售，國內的客戶往往接受的軟件銷售模式就是類似于硬件的模式。就軟件來講，大家都會聽到同樣一個聲音，不就是幾個人干的嗎？為什么還要收取軟件年費，所以中國成了崇尚硬件，認為硬件很值錢，認為軟件不值錢，反正都是人干的，中國人成本低。

同時，從華為角度來講，我們的產業主管就基于這種情況下，把整個商業模式，引導到了一個定制的模式，這樣造成我們一個軟件業務部門20多億美金的收入，需要兩萬多人投入，而且不斷地接項目不斷地定制，造成了一個惡性循環。

如果我們從一個軟件版本的生命周期來看，我們為什么要收取軟件年費我們大家都很清楚。核心是當我們把軟件銷售給客戶以后，我們軟件在生命周期內需要持續投入，這些和硬件是不一樣的，而且軟件產品公司的核心是產品套件的能力，而產品的能力，關鍵因素是研發投入。軟件年費持續產生的收入是軟件產品公司持續投入的保障，光靠老的產品的License收入，或者License收入沒有了以后，根本沒法維持軟件套件產品的可持續發展。

面對中國軟件產業的這種現狀，我們一直在思考，我們中國的軟件產業，未來到底走哪條路？

可喜的是我發現現在的變化對我們整個軟件產業帶來非常好的一個形勢，軟件即服務的商業模式出現了，使軟件企業基于訂閱的方式每年獲取收入，本質上就是License變成按年收費加上軟件維護年費的方式，這樣可以徹底地解決中國客戶不接收國產軟件收取軟件年費的習慣。

當然這種方式，軟件即服務，即采取購買服務的方式來購買，這需要我們全行業，推動政府和客戶從購買軟件向購買服務轉變。

而且我也認為，如果說把軟件轉變成為云服務的方式來面向客戶，并且以訂閱的方式來按年獲取收入是我們整個中國軟件產業發展的必由之路，也是我們解決歷史上多年，我們中國客戶不認可軟件年費的一個關鍵舉措。我們認為不管任何軟件企業，不管現在的軟件是以何種方式在銷售給客戶，誰越早地轉變成云服務的商業模式，誰就越有可能在未來的競爭中取勝。

但是大家很清楚，我們大量的軟件企業，都并不是規模巨大的公司，我們都不可能自己打造一個全堆棧的云服務方式去面向我們的客戶。

所以我們要實現云化，要以云服務的方式來面向客戶，每個企業都不可能自己做一套IaaS、GPaaS，自己打造一套完善的軟件開發工具，這樣的話需要有一個平臺，來支撐我們基于SaaS的方式來面向客戶，使得我們軟件開發企業，能聚焦客戶需求和客戶的問題來開發軟件，為客戶創造價值。

因此，如果有一個平臺和軟件開發工具，來跟所有的軟件企業來適應，讓軟件企業聚焦來開發這個應用軟件，那是最理想不過的。例如，大家很熟悉的Netflix，它就是典型的基于AWS的整個云服務，才能構建自己面向全球的視頻的分發和推薦的能力，獲得了極大的商業成功。

從華為的角度來講，我們也一直在思考，我們在中國的軟件產業，到底如何來定位自己？

我們希望努力把我們華為云打造成為軟件企業開發和運營SaaS的一個平臺，如果有了這個平臺，我們能夠成為我們所有軟件企業，開發和運營SaaS軟件的一個底座，我們扎扎實實地把這個底座做好，我們的軟件企業基于我們的底座去面向客戶，那就是一個很好的囑托。

從華為云來講，我們包括覆蓋全國的IaaS，以及開發者平臺。從開發者平臺來講，具體有三個方面：第一個方面，支持軟件開發，部署運維的GPaaS和軟件開發各種服務和工具；第二個方面，我們提供人工智能的API，任何軟件企業可以利用人工智能的算法和算力去解決企業和行業的問題，我們把他叫做企業智能EI；第三個方面，我們還有提供面向華為手機人工智能應用開發SDK的HiAI，所有的軟件企業，可以基于HiAI開發在華為手機上運行的人工智能的應用。

到目前為止，我們已經有很好的開始，無論是用友、豬八戒、拓維、中軟國際等，都在華為云上在開發部署和運營他們的SaaS，這也是我們正在進行的，我們整個華為云跟軟件企業的一個很好的嘗試。

從華為的IaaS來講，我們主要是幾個方面：一個大家很認同，無論你是做通訊軟件，還是做工業軟件，還是做通信的軟件，這些不同類別的軟件，對云基礎設施都有差異化的需求。華為云積累我們多年來在計算、存儲、網絡、安全和數據庫方面的能力，打造全品類的基礎云服務來滿足我們各個軟件企業來開發各行各業的軟件需求。同時，基于華為30余年工作的整個質量管理體系，以及我們覆蓋全國的線下的服務能力，這樣的話，我們有充分的實力給所有的在全國各地的軟件開發企業都提供線下的服務以及穩定可靠的基礎設施服務。

另外一個方面，我們華為云為所有的軟件企業和軟件開發者，提供了一個軟件開發的工具服務，這個軟件開發工具服務是把華為公司30多年來在軟件開發方面的項目管理、配置管理、代碼檢測、編譯構建、測試、部署、發布的一站式軟件開發工具平臺，把它云化以后來共享給我們所有的軟件開發企業和軟件開發者來使用。現在在我們這個軟件開發云上面的開發者已經超過九萬。

還有一個方面，真正要用人工智能去解決企業的問題去創造價值是相當困難的，在這種情況下，我們華為云在思考怎么為軟件開發企業和開發者打造一個基于人工智能的開發平臺，使軟件開發者專注于場景，共同構建一個企業用得起、用得好、用得放心的人工智能系統。

為滿足軟件企業和開發者的在這方面關鍵的訴求，我們主要是通過EI或者HiAI來實現。這樣，我們在華為云上構筑的企業智能EI，致力于能夠實現一個普惠的AI，讓軟件企業能夠利用華為AI的算法和算力，來為客戶解決問題，為客戶創造價值，同時也會讓中國政府和企業應用AI的時候能用得起、用得好、用得放心。

我們的HiAI是基于我們華為人工智能手機，來開發基于人工智能的APP應用，華為還打造基于端云協同的獨特的人工智能解決方案。軟件企業會根據企業的實際場景，在云和端側靈活部署、人工智能的訓練和推理能力，云側的EI推理引擎利用強大的計算能力快速訓練模型，智能手機上的HiAI平臺和芯片，實時快速推理，充分發揮端側響應速度快和云側訓練準確度高的協同優勢，提高決策的速度和準確度，可以節省3-5倍的帶寬，在端側進行淺層神經網絡特征的提取，完成數據脫敏，再送到云端進行推理，保護用戶的敏感數據。

這樣的話，華為把端和云結合起來，跟軟件企業來去解決一些客戶的問題，為客戶創造價值，提供了一個端和云協同的人工智能解決方案。

從云的架構上來說，由于華為公司的公有云、私有云、政務云是基于一個統一的架構，這樣使得軟件開發企業在華為公有云也好，私有云也好，開發的軟件跟它的部署形態無關。同時，開發一套軟件既可以在公有云上部署，又可以在私有云部署，這樣還可以實現公有云和私有云之間的彈性擴展。如果軟件企業要到全球發展，可通過華為的伙伴公有云，實現全球部署。

大家都很清楚華為云有一個“三不”政策——上不碰應用、下不碰數據、不做股權投資。從華為云的角度來講，我們希望通過強力投資，努力把華為云打造成中國軟件產業發展的黑土地，讓軟件企業基于華為云來開發和運營軟件，并以云服務的商業模式來面向客戶。

同時我們講的“三不”：不碰數據，讓軟件企業，尤其是運營型軟件企業，能夠放心地使用；不做應用，我們不與所有的應用軟件開發商來競爭，這能夠讓我們服務更多的客戶；第三不做股權投資，這是我們面向所有的合作伙伴，面向所有的軟件企業，我們都是平等對待。

這樣使得我們能夠真正地作為一個中立的云服務提供商，來真正做好大家發展的黑土地，讓大家在這個黑土地上茁壯成長。所以華為云會堅持“三不”政策，努力成為我們軟件產業發展的黑土地。

如果說我們中國在整個軟件產業基于SaaS的模式，能夠走出一條路來，我們的政府、企業在購買軟件的時候，采取云服務的方式來購買，那我們軟件產業的發展，一定能夠開辟一個新的天地，闖出一個新的市場來，在我們國家一定能夠產生出成功的全球化軟件領軍企業。