我國的移動電話用戶數早已突破人口總數，達到16億戶的龐大規模，移動電話普及率更是高達114.4百部/人，現在還在持續正向增長中。突破人口天花板的限制，雖然有卡槽概念等支撐下的“一人多卡”“一人多機”現象，但是囿于人口自然增長率限制，真正的新身份證用戶占比非常低。

隨著獲客成本的高企，運營商曾經依靠增量經營拉動增長的模式已經是低效甚至負效益，存量經營的價值開始凸顯。2019年以來，中國移動向存量經營的印跡就非常明顯。

移動通信市場獲客要更重視質量

一段時間以來，特別是2018年以來，免費贈卡是運營商的主要方式獲客。通過免費贈卡掛住用戶，這種玩法雖然效率高，但是質量非常之低。從接近運營商的內部人士獲悉，贈卡用戶轉化率不足15%。雖然從月度的經營數量上看，運營商獲得了大量新增用戶，但是3個月或者6個月后，這些增量用戶絕大多數已經銷戶離網或者欠費停機。

免費贈卡模式雖然可以給運營商帶來紙面上的業績，但是這種業績經不起時間經驗。把業務免費給用戶試用或者使用幾個月，這本身的投入并不大。但是運營商的獲客絕大多數都是通過代理商來完成的，如此以來，代理費等各種放號酬金，運營商確實要真金白金對外支付的。在利益面前，代理商當然要最大化。各種虛假或者養卡當然是不可避免的。這又進一步降低了新增用戶質量。

運營商雖然獲得了大批增量用戶，但是這些新獲得的用戶價值貢獻本來就比較低，更重要的在網時長超過一年的更少極少數。靠這些用戶來彌補各種成本支出，從現在的情況看來，已經完全不可能。從這個角度看，運營商有花錢買業績的嫌疑。更嚴重一點說，或許還有浪費國家資財的傾向。

我們相信運營商早已了解到增量用戶質量不高導致的入不敷出。那么為什么，運營商還要大規模搞這種負效益的活動呢？除了上面所說的粉飾業績嫌疑外，還有將各種成本置換成收入的考慮，更有維系周圍代理商的意圖。代理商當然是誰給錢為誰服務，如果不能從某運營商獲取利益，那么該代理商必然要轉向其他運營商，或者轉型到專業行業。

運營商能不能從更長遠的角度出發考慮當前的運營模式，已經關乎行業未來的發展。這些發展來的增量用戶不但不會為運營商貢獻足夠的營收，反而還成為了運營商的負擔。主動或者自愿放棄花錢堆積用戶的做法，必然會影響當期業績，但是與長期來說，這才是企業健康發展的基礎。

刺激用戶流量增長刻不容緩

工業和信息化部公布的一季度通信行業運行通報顯示，流量業務占收比為45.9%。相對于最高點已經滑落了將近三個百分。當然，這其中既有流量業務收入增長乏力的因素，也有固定通信業務收入增速顯著的影響。

工業和信息化部的通報還顯示，一季度手機上網的流量達到255億GB，同比增長133.2%。較去年同期水平下降了將近八十個百分點。從單個運營商來看，中國移動的流量增幅最高，中國聯通的流量增幅最低，且分別為170%和80%左右。除了流量增速外，用戶DOU的增長也出現了同比減緩的情況。

即便中國移動的流量增幅最高，但是仍然未能改變其移動通信業務收入同比下滑的趨勢。其中的原因必然包括對流量的激發不足，導致的流量贈送不能彌補語音減收。這種情況雖然首先表現在中國移動身上，但是未來大概率反映到中國聯通等友商的業績中。

2017年下半年以來，中國聯通靠了騰訊王卡等B2I2C卡收割了大量年輕人的流量，其流量增幅較快，用戶DOU一直是行業內最高，而且流量份額也遠超其用戶規模份額。然而這種情況在一季度出現了逆轉。雖然我們無法從表面的數據上得到確切的原因，但是數據也反映了一些問題。那就是用戶質量較低，而且對流量的刺激不夠。

經過四年的持續提速降費，流量的單價早已成為地板價，如果運營商的流量激發不足，那么流量收入的增長必然受限。如此以來，流量經營不但沒有成功，反而還成為運營商持續健康發展的掣肘。

培育新業務早下手早受益

5G即將商用，這已經成為運營商轉型發展的新契機。全社會對5G的期盼之高遠超大家的想象，雖然現在的5G還處于水中月鏡中花階段。在5G應用場景和商用模式都不明確的情況下，迷茫是大家共同的特征。但是對未來的持續探索和創新必然成為企業引領后續發展的關鍵。

雖然5G的大規模網絡建設尚未開展，5G終端缺乏都是眼前的現實。但是5G的eMBB、mMTC和uRLLC是運營商未來創新的努力方向。在這三大場景中，誰能開發出典型應用，誰就掌握了未來領先的鑰匙。雖然中國移動現在一家獨大，但是如果不能在三大應用場景中培育出競品應用，那么未來被友商超越的可能性還是有的。畢竟5G不僅僅是人與人通信，更是人與物、物與物通信，而且后兩者的空間更為廣闊。

為了獲取在5G方面的領先，美國除了政治封鎖華為之后，還同意美國第三大移動運營商T-Mobile與第四大移動運營商Sprint合并。作為先進運營商的代表，T-Mobile和Sprint的合并除了完善了網絡建設之外，更是增強了業務創新能力。有媒體報道稱，T-Mobile和Sprint合并被業界視為決定美國5G能否領先全球的關鍵之一。

2018年4月份的歷史已經在2019年4月份重現。不過2019年的經營數據顯示，中國移動已經轉向了存量經營，或者說更重視存量用戶經營。我們認為這是明智的選擇，雖然我們不確定中國移動是有意還是無意為之。中國聯通和中國電信用戶凈增雖然環比也都有所下滑，但是總體增長明顯。現在的問題是，中國聯通和中國電信發展的這些用戶，質量怎么樣呢？如果運營商管理者能夠看到本文，希望能夠引起大家的重視。