億華通——中國最純粹的氫燃料電池標的，或許很快就會在科創板上市。

從進展看，億華通早已正式進入科創板問詢環節。從去年8月起到現在，億華通收到上交所三輪問詢函。

億華通作為燃料電池汽車行業的代表企業，是燃料電池發動機系統研發和生產銷售商。目前億華通配套的燃料電池車型有27款納入了工信部的《新能源汽車推廣應用推薦車型目錄》，位列行業第一。

通過這三輪問詢，我們不僅可以看到億華通發展現狀，同時還能了解中國整個行業目前大致發展情況。

1、行業發展早期客戶集中度高

在上交所第一次問詢中，提到億華通客戶集中度高的合理性問題。 億華通數據顯示，2016－2018年，億華通燃料電池發動機系統產品前五大客戶占比在95％—100％浮動。

億華通五大客戶分別為宇通客車、北汽福田、中通客車、申龍客車、中植汽車等。

也就是說，這五大客戶中任何一個流失，對其市場份額和營收都會產生嚴重打擊。

不過在億華通看來，這是產業發展初期的客觀現狀：目前整車廠商尚未普遍從事燃料電池汽車業務，這才導致客戶集中。

資料來源：《關于北京億華通科技股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件 第二輪審核問詢函的回復》

生產燃料電池汽車企業少，確實是現階段的真實情況。《電動汽車觀察家》整理了整車出廠合格證數據，發現燃料電池汽車主要集中在商用車領域，沒有一輛乘用車。根據2019年整車出廠合格證數據，商用車企業共170余家，但生產燃料電池汽車的企業僅有21家，其中全年生產50輛以上的企業僅有11家。

2019年燃料電池汽車生產企業（單位：輛）

資料來源：整車出廠合格證數據

作為燃料電池汽車發展的早期階段，這一現象與純電動汽車的發展路徑頗為相似。例如，國內主要動力電池企業早期前五大客戶的占比也都在80％－90％左右。（注：圖中發行人指億華通，以下同）

資料來源：《關于北京億華通科技股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件 審核問詢函的回復》

億華通也在不斷開拓客戶。據億華通回復，2018年以來，億華通與廈門金旅、安凱客車、蘇州金龍、陜汽集團等多個整車企業建立了合作關系并實現了樣機銷售，合作開發了多款被納入《新能源汽車推廣應用推薦車型目錄》的燃料電池車型。2018 年億華通對發動機系統第一大客戶收入占其收入比重已下降至31．12％。

隨著下游客戶的逐漸增多，對前五大客戶的依賴度逐漸降低是必然趨勢。

2、初期產品使用頻率低

億華通另一個被詢問的重點問題就是使用率偏低的問題。在第三輪問詢函中提到，保薦業務現場督導發現，終端用戶購買裝有億華通氫燃料電池發動機系統的物流車后，使用較少。

以其整車終端客戶水木通達為例，以京東物流、菜鳥物流等電商物流為目標客戶。水木通達等購買的該批次物流車是北汽福田開發的第一批燃料電池輕卡車型，在2018年底交付后與北汽福田開展了一系列聯合測試、反饋、調試并逐步達到穩定車況，耗費了一定的時間。

水木通達自 2019 年 6 月開始逐步導入以京東物流為主要目標客戶的市場開發，經歷了戰略合作框架、車輛試用、試用情況反饋、商務談判等一系列復雜流程，現已進入簽約環節。預計將在2020年一季度，水木通達會與京東正式簽署協議并展開合作。

另一終端客戶，光榮出行也存在使用率低的問題。該企業主要目標用戶為招商局物流集團、順豐速運等總部位于廣深地區的大型物流集團，前期已與中山順豐速運有限公司以及招商局物流集團廣州物流有限公司開展試用，同時開展部分散租業務。

根據光榮出行的說明，氫燃料電池物流車在2018年底對于各地政府，尤其是具體職能部門如交通管理部門等都屬于新興事物，光榮出行也處于經營車輛運營的起步階段，相關手續還在完善中。

例如，在車輛營運證辦理過程中，地方交管部門在燃料選項中不包含氫氣，導致車輛始終無法順利辦理營運手續；地方氫氣來源有限、加氫站滿負荷情況下，由于存在不良性的競爭態勢，經常性地會出現加氫的瓶頸導致運營企業無法順利加氫等情況，導致車輛運行距離較短等情況，后期會有明顯改善。

由于燃料電池汽車尚處于產業化的前期，下游向終端用戶的推廣受到國家政策調整、整車廠排產計劃、裝車調試時間、終端客戶需求以及加氫基礎設施建設等各項因素的影響；此外，在推廣應用方面，需要經過前期上牌、運營許可手續、基礎設施協調，尤其是終端市場的客戶導入等，導致其投放初期運營里程總體較低。

這符合產業早期發展的特點，產品、基礎設施、流程等都需要逐步完善。

3、毛利率呈下降趨勢

毛利率變化的合理性也是億華通被重點問詢的內容，在三次問詢中皆有提及。

整體來看，億華通的毛利率確實存在大幅下滑的趨勢。以億華通30kW產品為例，2016年，億華通該產品首次實現批量生產銷售，定價水平較高，相應當期毛利率超過40％，隨著燃料電池汽車加快推廣以及市場參與者增加，銷售單價逐年呈現下降趨勢。

此外，2018年億華通下屬公司實現30kw電堆國產化，配套成本大幅下降，導致產品整體價格進一步下滑。

2019年前三季度，億華通30kW 產品價格進一步下降，同時該期產品因零部件選型優化選用了價格較高的進口部件，單位成本增長，導致毛利率降低。

資料來源：《關于北京億華通科技股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件 審核問詢函的回復》

其零部件業務系為基于發動機系統銷售而產生的配套業務，為客戶配套經億華通選型，驗證和匹配的零部件，2016—2018 年期間毛利率總體在30％左右，隨著行業供應鏈的日益成熟，配套銷售零部件金額及毛利率總體降低。

億華通解釋，這是新興技術大規模產業化過程中的必然趨勢，與鋰電池產品的發展歷程相類似。以鋰電池行業 A 股上市公司寧德時代、國軒高科為例，他們的毛利率也在持續下滑，這是鋰電池產業不斷成熟和市場化所導致，具體參見下表。

資料來源：《關于北京億華通科技股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件 審核問詢函的回復》

現階段燃料電池產業處于商業化初期，產銷規模小、議價能力較強，產品定價水平相對較高，未來隨著技術成熟度不斷提升、市場規模快速擴張、市場主體參與競爭等，毛利率將呈現逐步回落的趨勢。燃料電池的成本和價格的快速下降，這將有助于燃料電池汽車的規模化應用。

4、回款周期長

應收賬款占用大量運營資金。億華通在招股說明書中提到，2016年度、2017年度、2018年度和2019年1－3月，億華通經營活動產生的現金流量凈額分別為－8，063．35萬元、－16，891．47萬元、－7，853．91萬元和－8，562．44萬元。經營性現金流持續為負，主要是隨著億華通營業收入規模的快速擴張，應收賬款和存貨規模快速增長。截至2019年3月，億華通應收賬款和存貨金額合計分別為12，283．03萬元、36，530．25萬元、53，001．65萬元和 52，656．27萬元，占用了大量營運資金。

如此大規模的應收賬款，引起了上交所的注意，因此，在三次問詢都提到了賬期管理和回款周期的問題。

億華通在回復中表示，這是行業內的普遍現象。國內主機廠處于相對強勢的地位，且受新能源補貼政策調整影響，會導致車企資金周轉困難，產業鏈企業普遍回款周期也被拉長。

億華通作為上游供應商，話語權相對較弱，在結算條款上對客戶的控制力較差，會受到整車廠根據整體資金狀況安排資金付款進度的影響，存在延遲付款的現象，結算條款對整車廠商的約束力較弱。

不過，這在新能源汽車產業中也屬于普遍現象。例如，國軒高科、寧德時代、億緯鋰能等動力電池廠商，也常因為整車廠付款延遲導致資金回款周期長的現象。

資料來源：《關于北京億華通科技股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件 第二輪審核問詢函的回復》

整體來看，受新能源行業補貼政策的影響，近年來布局新能源行業的整車廠資金壓力較大，對供應商的付款周期普遍較長。

從應用到技術，億華通發展中遇到的問題，基本反映了中國燃料電池汽車產業發展初期的主要特征。目前中國燃料電池汽車與純電動汽車發展初期的特征十分類似，例如初期客戶集中度高；使用環節手續、基礎設施等不完善等導致使用率低；從高毛利率大幅下降等。不過在國家及地方政策支持下，產業的增長性非常強，產銷規模將快速拉升，未來市場規模也會相當可觀，未來發展前景也不容小覷。
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