據不完全統計，2020年中國分銷市場規模將達千億元，在整體安防市場的占比高于40%。隨著智能安防產業的演變，AI普惠的時代即將到來，預計分銷市場仍會攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場競爭日趨白熱化的影響下，安防產品的分銷利潤逐漸降低，渠道分銷商面臨著轉型的困境，對于下一步出路呈現出惶恐不安的狀態。

　　渠道分銷商的生存現狀

　　在傳統的渠道模式中，分銷商通過包定某品牌的當地代理后，坐地進貨與發貨，賺取中間渠道價差利潤，廠商則通過渠道可以快速提升市場占有率，進一步完善客戶資源的分配等，兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業資源。深圳市云事通網絡有限公司總經理龍壽金表示，傳統的模式對于廠商而言是選擇哪類合作伙伴，對于分銷商而言是代理哪家產品的問題，兩者都有各自的選擇權。

　　隨著行業發展的成熟度的提升，一方面工程商與集成商的話語權逐步上升，另一方面廠商自身也在不斷積累行業資源，兩者導致分銷商的作用正在逐年減弱，出于各種不同的目的，有些廠商已經不同程度地跳過分銷渠道環境，選擇直面系統集成商或者最終用戶。在國內，目前安防廠商的經營模式呈現多樣化的特征，呈現出分銷渠道、系統集成渠道、直銷三者共存的情況。

　　隨著話語權的下降，為了應對市場的競爭及變化，分銷商開始滿足廠商新的要求，如壓貨保證廠商利潤等，對于分銷商而言，由于積壓著不同品牌的產品，只能通過低價的方式去消化，導致自身利潤逐日下降。

　　在過去，渠道分銷商除了充當當地銷售的角色之外，也扮演服務支持的角色，但隨著產品的成熟度以及成熟度逐漸提升，很多安防產品出現問題后已經不再需要再到現場解決，而且許多技術問題已經超過渠道商的能力范圍，返廠成為了最直接且有效的處理方式。因此對于分銷商而言，除了拼價格沒有任何路可以選。

　　龍壽金認為：“目前這種市場玩法，已經讓不少的分銷商開始不適，一部分垂直行業開始走起項目合作的方式，只有在快銷領域還在保留著傳統的模式。”

　　渠道分銷價值弱化

　　雖然分銷的價值依然存在，但從市場現狀看，已經非常有限。從長遠的發展角度看，行業資源無法成為分銷商生存的護城河，為了在殘酷的市場生存下去，分銷商要擺脫搬運工的傳統角色，挖掘自身的新價值。

　　龍壽金認為，過去許多帶來外資品牌做分銷的公司，大部分都已經盈利了，但現在回頭看，這些公司卻已經不在了，但在這期間一些小公司專注技術研發的，現在卻已經銷售額破億，因此對于分銷商而言應該需要明確一點，做渠道僅僅是個過渡的階段，要為日后產品建立牢固的客戶關系。

　　許多做分銷的公司經常會遇到許多類似的問題：一是資源關系不存在的時候，該如何繼續做下去；二是某些產品在特定期間市場需求旺盛，但在過了這個階段后，如何去把握下一波產品的機會。很顯然，如果分銷商僅僅聚焦在代理與分銷，這些新的市場機會都會相對茫然。

　　從電子行業市場來看，依賴渠道商去拓展市場的企業會越來越少，隨著互聯網、電商平臺的發展，線上銷售更加透明、規范、高效的優勢開始彰顯，在手機等電子產品銷售比例中，線上與線下的銷售額已經開始持平，尤其是80后與90后的客戶群體中，對于線上的接受程度會更加的高。龍壽金指出，安防分銷商主要的問題是過度依賴自身的資源關系，不懂得如何在渠道中營銷自己的產品，導致其他能力的弱化。

　　智能時代，渠道商的機會

　　在安防行業中發展較好的渠道商的模式來看，打造自身生態鏈與完整產品解決方案體系，為客戶提供一站式的服務，要比單純做代理與分銷的公司而言，競爭力要高很多。龍壽金指出，從單一賣產品朝著賣方案轉型，是渠道商需要轉變的思路，過去在賣場中開店鋪就能把日子過得滋潤的時代已經結束，但從產品到方案，再到集成化的方向，最后也難免會與廠商形成正面的沖突，因此分銷商的前景非常的困難。

　　業內也有另一種聲音，渠道商聯合集成商或者ISV開拓特定場景解決方案市場。龍壽金表示，目前來看這樣的模式是可行的，當下市場上90%為通用的產品，10%為差異化產品，后者需要整合與集成，雖然傳統集成商容易被人理解為“水電工”，但智能時代對于集成商的要求將會更加的高，他們將聚焦在應用的集成，例如在平安城市管理平臺中集成大數據等，由于這些項目涉及到的產品并不僅僅是一家，因此分銷商也能在里面找到自己的價值，這也是另外一種從賣產品到賣產品解決方案的轉變。

　　隨著安防行業進入到智能化的時代，許多巨頭也會跨界進入到安防行業中來，短期看這些巨頭雖然無法給渠道商帶來質的變化，但這些巨頭的技術與資金的優勢，勢必會對行業形成沖擊，對于迷茫的渠道商而言，這些巨頭能為他們指明未來行業的方向，尤其是在大數據、人工智能的布局上，巨頭的優勢非常明顯，許多安防企業也許都無法跟上他們的步伐，因此將賭注押在這些巨頭身上，或許也是智能時代渠道商的機會。