導(dǎo)讀：春秋戰(zhàn)國是中國歷史上的一段大分裂時期，中原各國因社會經(jīng)濟條件不同，促使大國間爭奪霸主的局面出現(xiàn)，兼并與爭霸促成了各個地區(qū)的統(tǒng)一。對于當(dāng)前電子分銷領(lǐng)域來說，也是一個大動蕩時期，原廠并購重組后，分銷商格局無疑將重塑。那么，變局之下，分銷商的出路在何方？

2015年以來，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟的疲軟，市場的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購浪潮，都希望通過不斷聯(lián)合和購并的方式來降低成本和擴大規(guī)模。此起彼伏的并購事件讓人目不暇接，交易金額一筆比一筆高的并購案對整個電子元器件行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

原廠頻繁并購重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因為代理產(chǎn)品線往往是分銷商生存的命脈。原廠并購重組也是原廠與各分銷商利益博弈的開始，分銷商之間也會掀起更為激烈的競爭。

2015年，安華高再次拿起并購大棒，以當(dāng)時半導(dǎo)體行業(yè)創(chuàng)紀(jì)錄的370億美元收購了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，躍居全球半導(dǎo)體行業(yè)第6名。據(jù)悉早在并購消息公布，面臨大洗牌的關(guān)鍵時候，其各大代理商就開始了各種公關(guān)活動，都期待從新博通的龐大機會里獲得更大的市場空間。

但新博通代理商名單第一時間在內(nèi)部傳遞時，一眾代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世強、益登、亞訊、文曄、大傳通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新曄，全科。ADI以148億美元收購Linear組建模擬IC航母之后，渠道也開始調(diào)整。ADI剛剛?cè)∠巳蚺琶谝坏?a target="_blank">元器件分銷商安富利的代理權(quán)，但將保留當(dāng)前的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并委任艾睿作為唯一的全球分銷渠道合作伙伴。

通過這次分銷渠道調(diào)整之后，也就是說艾睿取代安富利外，其它代理商不變，專業(yè)的分銷渠道依舊是ADI的銷售重點之一。相信有博通、ADI的前車之鑒，分銷商們會在這一變革的急流中注入更多危機意識，深層次思索如何能夠帶給供應(yīng)商和客戶更多的價值。

分銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

目前分銷商面臨著多重困難，形勢不容樂觀。

1．獲得渠道資源難

代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對其關(guān)系重大。原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來越難。

2．原廠增加直銷大客戶

頻繁并購重組后，原廠越來越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來服務(wù)更多客戶，但原廠會增加對重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對分銷商來講有點不厚道，但請記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。

去年TI模式的變革，即TI的分銷渠道不再扮演向客戶層面提供設(shè)計服務(wù)的角色，只繼續(xù)發(fā)揮在供應(yīng)鏈和物流的作用，分銷商淪為物流服務(wù)商，這對分銷商而言影響是巨大的。而前不久ADI公司全球銷售和數(shù)字營銷高級副總裁Martin Cotter表示，也將擴大自家的直銷團隊，使ADI能夠?qū)⑶缿?zhàn)略從側(cè)重交易轉(zhuǎn)變?yōu)橹鄞缶帧？磥碓瓘S都有增加直銷大客戶的傾向。

3．利潤下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場需求不振、競爭激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語權(quán)也越來越小，利潤將更微薄。2016年***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄的營業(yè)毛利率僅為4.21%和4.8%，而2015年他們兩家營業(yè)毛利率也只有4.16%和5.63%，利潤極其微薄。

4．庫存與收款壓力大

隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程越來越快，電子元器件的生命周期也越來越短，分銷商除了要拓展市場、服務(wù)客戶之外，還要扮演著分擔(dān)庫存成本、減輕收款壓力的雙重角色。一旦庫存和收款風(fēng)險控制沒做好，將面臨很大經(jīng)營風(fēng)險。

去年樂視欠款危機爆發(fā)后，曾一度導(dǎo)致***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄股價猛跌。樂視欠款對大聯(lián)大和文曄2016年度整體收益的沖擊還是挺大的。前不久，大聯(lián)大董事長黃偉祥坦言，大聯(lián)大在風(fēng)險控管方面不是做得很好，希望這次慘痛教訓(xùn)，可以讓以后風(fēng)險控管做得更好。

5．市場變化快

面對產(chǎn)業(yè)快速變動，分銷市場也是快魚吃慢魚。分銷商決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度，如不能跟上變動步伐，將無立足之地。