華為想在安防分銷市場掀起一場巨變，就用手中的AI。

“今年我們的口號是用安防、用AI引爆分銷，明年我們就要實現(xiàn)在智能賽道上超越所有友商，并且在2025年打造分銷行業(yè)的第一。”華為機器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國在3月20日華為智能安防分銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會上說，“我們都有一個堅定的信念，每一個行業(yè)要么不進(jìn)入，要進(jìn)入一定要做到世界第一，做安防的分銷同樣如此。”

毫無疑問的是，安防市場的分銷渠道商已經(jīng)坐不住了。

進(jìn)入華為的智能安防生態(tài)圈不必然意味著智能化轉(zhuǎn)型，但在這個歷史的節(jié)點上，它是一扇徐徐打開的窗口，提供了契機。畢竟，它讓渠道商在一個恰當(dāng)?shù)臅r間段，可以用看似比歷史上任何時候都更便捷的方式，進(jìn)入一個新市場中。

這個新市場，正在普惠AI和行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一推一拉中，日漸成形。

過去近十年中，ICT生態(tài)系統(tǒng)的演進(jìn)為安防領(lǐng)域提供了一個樣板。在經(jīng)歷了產(chǎn)品渠道通路向解決方案商的轉(zhuǎn)型進(jìn)程后，行業(yè)對增值的認(rèn)知已經(jīng)成熟。

幾乎必然，沿著這條路，傳統(tǒng)安防分銷體系中也將走出一群人。他們像ICT方案商一樣，也會實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從“賣盒子”到賣解決方案的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，華為希望催化這一過程。它站在科技平臺的一側(cè)，“華為好望”就是催化劑的一部分。

好望是華為智能安防為“Huawei HoloSens”起的中文品牌名，一來適應(yīng)華語市場，二來為區(qū)域分銷市場的認(rèn)知與傳播。和很多華為的產(chǎn)品中文名一樣，好望取材于中華傳統(tǒng)文化。在傳說中，它可以守護(hù)家宅平安，是龍的九個兒子之一。

把它視作普惠AI催化劑的一部分，是因為便宜的價格不是它普惠意義的全部——盡管分銷新品的價格擁有相當(dāng)競爭力：例如擁有1T OPS算力的D系列D2120指導(dǎo)價為439元，一臺支持10000張人臉庫、4K高清的網(wǎng)絡(luò)視頻錄像機NVR800系列價格為1619元。

在華為智能安防的分銷戰(zhàn)略中，提供市場推力的普惠AI相當(dāng)意義來源于華為的AI芯片；但與此同時，開放的OS和幕后的智能市場——好望商城，甚至包括針對十大應(yīng)用場景的引導(dǎo)，才是分銷伙伴需要關(guān)注的“普惠”的全部。

好望商城是目前業(yè)界首個一站式智能視頻算法商城。合作伙伴可以通過在攝像機中加載不同的算法，對不同場景實現(xiàn)智能化分析，比如戴安全帽、汽車尾氣、水位高低檢測等。對于合作伙伴而言，這意味著他們可以按需定義自己的分銷爆款產(chǎn)品。

此次渠道布局，華為以算法和產(chǎn)品先行這一點，突顯出了面向智能時代分銷業(yè)務(wù)的趨勢變化。只有當(dāng)價格合適的產(chǎn)品能夠和場景快速結(jié)合時，它的普惠對渠道伙伴才是意義深遠(yuǎn)的普惠。因為它更容易被用戶接受，也就更容易作為分銷渠道的新業(yè)務(wù)引入，并最終真正成為一個渠道轉(zhuǎn)型的抓手。

華為中國區(qū)機器視覺業(yè)務(wù)總經(jīng)理彭曉東說，這是2020年華為“新分銷3.0”的內(nèi)容組成，目標(biāo)是幫助伙伴向行業(yè)解決方案提供商、擁有軟件開發(fā)能力的ISV，或者區(qū)域獨家轉(zhuǎn)型。

“華為將嚴(yán)守業(yè)務(wù)邊界，有所為，有所不為……華為將提供10億元人民幣重磅激勵分銷伙伴。”他說。

一邊是貼近用戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的抓手，一邊是華為承諾的“有所不為”——對于謀求轉(zhuǎn)型的安防渠道商而言，這再重要不過。

事實上，華為有著一個廣為人知的三不原則：上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資。

它意味著“傳統(tǒng)”的分銷渠道商將有機會，參與到所關(guān)注行業(yè)的智能化變革中去。在不用費力琢磨AI技術(shù)本身的前提下，去積累行業(yè)價值的核心——“Know How”，而華為這些普惠的智能安防產(chǎn)品，包括好望商城中的視頻智能算法產(chǎn)品，屆時將成為它們的工具。

在華為提供的資料中，一些先行試水的合作伙伴已經(jīng)開始布局這項工作。他們拉起了一個三、五人的軟件開發(fā)團(tuán)隊，針對客戶的需求進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)定制。

幾乎可以預(yù)見的是，傳統(tǒng)安防領(lǐng)域的渠道商，很快有一部分渠道將會擺脫被視為“壓貨渠道”的傳統(tǒng)“偏見”，轉(zhuǎn)型為了解行業(yè)應(yīng)用的解決方案提供商。

如果足夠努力而且有不差的運氣，那么他們將和區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，或者那些被稱為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行企業(yè)一起，塑造出行業(yè)與科技之間“Know How”的那一層。那一層，是所有渠道的夢想層，它意味著壁壘，也意味著利潤。

這份利潤將出自一個龐大且充滿想象的市場空間。

華為參考的一份報告顯示，安防分銷市場將進(jìn)入千億元規(guī)模的智能時代，而傳統(tǒng)占比40%的分銷市場對智能化應(yīng)用需求將日益增長。

華為機器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國認(rèn)為，智能安防同智能手機一樣，隨著智能采購成本逐年快速下降，預(yù)計2021年智能攝像機出貨量將超越網(wǎng)絡(luò)攝像機，分銷市場將隨著AI的普惠快速進(jìn)入智能時代。

這就像是iPhone為代表的智能手機，將諾基亞、黑莓等功能機時代的王者送進(jìn)歷史一樣，融入AI的智能安防也會讓那些傳統(tǒng)安防設(shè)備逐漸淡出舞臺。當(dāng)然，此智能非彼智能，不過它們顯然都有著同樣的“歷史使命”。

一份研究報告指出，目前，千行百業(yè)的智能化滲透率只有10%左右。不完全統(tǒng)計，分銷市場的智能化率不足3%。要知道，分銷市場在安防行業(yè)占有重要的地位，分銷市場占有40%的份額。

這也是華為希望通過抓住普惠AI的時機，進(jìn)入分銷市場的原因。在過去的兩年中，華為一直聚焦于通過在行業(yè)市場樹立標(biāo)桿項目，來強化產(chǎn)品和解決方案。

顯然，2020年被華為認(rèn)為是一個時機成熟的年份。彭曉東介紹說，為支持分銷市場的智能化轉(zhuǎn)型，除華為將提供10億元人民幣激勵分銷伙伴外，還將同步啟動百店萬鋪計劃，以及全國共200多場巡展，以“實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)垂直上量”的目標(biāo)。