運用好管道的力量

　　也許有LED照明企業認為你的價格還不是最低的，所以就會用更低的價格與你競爭，這個時候好像你又失去了與別人競爭的優勢，其實，不必擔心，這個時候你要善于運用好管道的力量。

　　對于管道的力量，其實從今年的“雷士風波”中我們可以看到，管道為王仍不過時。所以，當我們初步建立起價格屠夫的形象之后，我們就得同時開始舉起管道爭奪的大旗了。當然，對于管道的爭奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程管道，這個時候我們的產品是進入到民用了，管道拓展的方向得向批發管道轉型。不過，我們得首先穩住工程管道，這是我們發展的根基。同時，運用工程管道的優勢，同時借助品牌的力量開始尋找批發管道商。但是，批發管道商的相關政策可以學習和參考同行節能照明企業的管道政策，而不能再使用工程管道的政策，“入鄉隨俗”。

　　當然，我們的產品研發也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開發出兒童燈、檯燈、低瓦數的球泡燈，等等。其實，在這些民用燈具方面，對于LED照明企業來說很簡單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為LED照明不就解決了嗎？

　　所以，對于我們來說，更重要的是在開發民用市場方面，得依照批發管道的市場銷售來定奪產品，而不是想當然，那樣我們的管道力量才能鞏固、穩定，能更快地適應市場，批發管道商才能更依賴于我們，發展的后勁也就更充足了。

　　也許有些LED照明企業已先于我們初步建立起了一些比較優質的批發管道商，其實這個時候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運用我們的品牌以及我們價格屠夫的稱號與其批發管道商開展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會和我們合作了呢？

　　其實，這種想法還是有可能實現的！因為，先前與優質批發管道商合作的LED照明企業的價格肯定不會很低，在同等品質的情況下，而你的價格和品牌知名度都比對方的優越，這對于作為“賺錢才是硬道理”的批發管道商來說，嘗試經營多一個品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場、縱深發展其分銷管道呢！

　　到了這個時候我們就越發要冷靜，在取得了與較幼稚的批發管道商合作后，為了更好地瞭解市場和服務好客戶，同時也為了建立起我們的樣板市場，我們前期的市場運營工作中還得派遣相關業務人員去協助批發管道商拓展市場，更深一層的意思就是從專業的角度對分銷商進行品牌教育和產品教育，那對于我們的后續發展都是有著非常大的好處的。現在很少有LED照明企業會派遣相關業務人員來協助批發管道商拓展市場的，就算派遣來的也是對LED照明技術和產品了解得不多，很難達到對分銷商的教育，這其實也是一種很可怕的狀況。

　　可見，如果你通過建立樣板市場的模式，派遣業務人員協助拓展市場，其實，在某種程度上是對競爭對手形成市場區隔，這也是品牌行銷規劃的一個組成部分，很值得去參考。

　　樹立品牌形成蝴蝶效應

　　“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場龍卷風。”美麗的蝴蝶效應其實在LED照明企業舉起價格屠夫的時候就開始了，這也是一個品牌開始樹立的第一步。

　　當然，我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實，我們一般認為，品牌有三度：知名度、美譽度和忠誠度。所以，當我們的知名度開始提升的時候，我們的品牌美譽度和忠誠度也得同步開展，并且要花費更多的人力、物力和時間。

　　所謂羅馬不是一天建成的，品牌也一樣，需要時間。因此，我們一旦從工程管道走向批發管道之后，我們的LED照明企業主做百年品牌的意識和態度就得更為堅定，堅持就是勝利，這個世界“剩者為王”還是有可能的。

　　所以，當通過樣板市場的建立之后，我們得把我們樹立品牌的蝴蝶效應繼續一步一個腳印的在全國市場鋪開。為什么我們不能一步到位呢？因為我們的資金有限，現在想做全國市場不是那么容易的了，競爭太激烈了，這點我們可以從工程管道的競爭中看得出來，批發管道商的爭奪就更加不用說了。

　　不過，我們可以通過建立優良的行銷團隊開始，通過良好的市場機制和企業環境，為行銷團隊的打造創造條件，因為只有這樣，我們拓展全國市場的步子才能邁得快些，更快些。

　　LED照明目前要想進入到千家萬戶中的預期可能還不是很理想，也許主要的塬因就是LED照明的價格普遍偏高，但是，如果有企業敢于舉起價格屠夫的大旗，愿意做第一個，我想成功的機會還是非常大的，畢竟中國市場已經成為了全球第二大市場，從人口上又是第一大市場。在當前A股市場前景不明朗的情況下，一味尋求上市并不見得一定就是最好的，可以嘗試下做批發管道市場，拓寬民用LED照明之路。