最近,排名全球第一的元器件分銷商Arrow毅然決然的跳進了元器件電商的滾滾洪流中,并且揮舞起全場88折的大殺器,準備在中國元器件電商領域殺出一條鋪滿鮮花的康莊大道。

我們姑且不討論Arrow的動機和夢想,更不刻意揣摩其旗下收購的Verical和Chip1stop的五味雜陳,我們先來看一道有些漏洞的商業選擇題。

有這么一種模式:利潤相同的情況下,一家賣芯片的公司,100萬顆芯片,有一個客戶買; 或者100萬顆芯片,有1萬個客戶買。

如果你是這家公司的老板或投資人,你會選擇哪種商業模式?

當然,這里會面臨很多隱形問題,暫且不表。通常的商業邏輯是,100萬片賣給一個客戶,毛利可能只有3%,但是服務的成本很低,最多7-8個人協同;100萬片賣給1萬個客戶,毛利也許有30%,但是配套服務的各種人員就需要很多。

在沒有答案之前,我們先來看看分銷巨頭們的價值解析表：

我們再來看看供應鏈頂端的芯片原廠價值解析表：

從以上兩張表格可以看出:

創造的價值不同,自然結果不同,技術驅動型的原廠利潤幾乎是服務型代理商的5倍甚至10倍。可以預見的是,未來通路商的價值還可能繼續被稀釋和攤薄。

美國芯片公司,尤其是美國頂級原廠,價格和利潤話語權長期置頂,無可爭議的吃大肉。而緊隨其后的歐美一線原廠,雖然不具有絕對話語權,但是采取尾隨策略夾在中間,小日子也算得上滋潤。

中國本土芯片原廠,毛利和毛利率是分銷商的2-3倍,所以市盈率也是本土分銷商的2-3倍。在股市的持續調整之下,供應鏈的價值回歸逐漸回到正常水位。幸好仍然享受中國股市紅利,英唐智控、潤欣科技、深圳華強等市盈率幾乎是是國外安富利大聯大等企業的2-3倍。

這樣看來,分銷商江河日下,錢景暗淡?

老祖宗告訴我們,七十二行行行出狀元;古道西風下,卻有這樣一類低調奢華的分銷商(堅持不上市),靠著獨特的模式在斷腸天涯中悶聲發大財。據悉,它們的利潤居然超過了像安富利,艾睿和大聯大這樣排名全球前三,體量遠遠大于它們自身的分銷商。這種分銷商,就是堪稱奇葩的Digi-Key(得捷電子)和Future(富昌電子)。

代理商的跪法

很多年以前,就有人精辟總結,當下的元器件代理商是供應鏈時代的新式“跪”族,上跪原廠,下跪客戶。原因在于,隨著電子制造業勢力范圍的清晰透明,中國大部分細分領域成為了存量市場,核心競爭層面逐漸轉移成原廠之間的直接PK,這時候一部分代理商就喪失了獲客、開發新市場的服務價值,從而喪失了一部分定價權。

存量市場下,原廠們在天上直接大打出手,血拼價格和服務,代理商們只能在地面戰戰兢兢,隔岸觀火,被動助攻。這時候,誰來做搬運工好像都無所謂,沒有存在感,代理商的小日子過得如同嚼蠟,如履薄冰!

艾睿,安富利,大聯大尚且危機感十足,其他中小代理商又何嘗不是三心二意,騎驢找馬呢?

不可替代的Digi-key

原廠可以輕易替換代理商,原廠卻很少動心思去替換Digi-Key,原因無他,Digi-Key一直都是原廠最滿意的初始合作對象和三好學生,有什么理由去找人家的麻煩呢?

畢竟,原廠需要開拓新客戶、新市場,原廠需要推廣品牌、新產品、新技術,原廠需要海量客戶先行先試樣片和新品,原廠需要潛在市場分析數據和報告等等。而Digi-Key一直忠實按照這個標準,默默耕耘,從不越界,從不爭利,堪稱原廠生意與情懷兼具的靈魂伙伴。

Digi-Key每天接待客戶10萬+,每天處理超過1.5萬+訂單,每天賣出10萬+樣片,每年服務超過 47.4 萬+客戶;現貨SKU超過130萬條+,庫存價值超過10億美元。

不顯山露水,高筑墻,廣積糧,緩稱王!賺錢才是大道理。

而且,Digi-Key的300萬+客戶是很難搶的,價格戰基本上不管用。請問,哪個代理商具有這種強悍的數據運營和綜合服務能力呢?

Digi-Key的倉庫一角

最關鍵的是,Digi-Key最大的客戶群是R&D、試產NPI和初期打樣的客戶,但又都是原廠格外重視的潛在市場機會,這樣龐大鮮活的用戶,這樣簡單直接的撩法,哪個原廠敢不重視?

同時,Digi-Key的高零售價格,很好的遵守了原廠的價格管理體系,不與代理商爭利,不給原廠添亂。 而且,一旦原廠準備推出新產品,Digi-Key都能第一時間拿到新品。對原廠來講,他們的第一單生意就是R&D,客戶買的第一顆料貨源多是來自Digi-Key。

這樣的Digi-Key,真正具有原廠,傳統代理商不具備的稀缺性和不可替代性,自然是人見人愛,花見花開!理所當然具有價格話語權,利潤堪比很多一線原廠。

中國本土有Digi-Key嗎？

這些年來,中國的廣袤大地上,形形色色的元器件電商蓬勃而生,堪稱中國式的維密大秀場。有人說,具備100%純線上交易基因的是元器件電商;有人說,線上引流獲客,線上線下兩手靈活交易的是元器件電商;也有人說,我搭臺你唱戲的是元器件電商,還有更扯淡的說,只要股民和投資人相信的也是元器件電商。

這樣紛亂雜陳的后果是,有一家叫烽火研究的沽空機構突然襲擊,把某某芯城簡單粗暴的剝了個精光,康先生縱有三頭六臂,也招架不住。畢竟在這之前,某某芯城一直是中國元器件電商在資本市場上的唯一代言人和領航者。

既然亂象紛呈,那么問題來了,中國還有真正的Digi-Key嗎?云漢,獵芯,ICGOO,Rightic,硬之城,華強聚豐等等,群英薈萃,八仙過海;哪一家才是最像Digi-Key的中國元器件電商呢?

其實,這個答案早已經在用戶中呼之欲出,名花有主了!它就是通過PCB打樣起家,服務于80萬+終端用戶的立創商城!如果有人要跳出來辯論,請先耐心的看完接下來的內容,我想也不耽誤你的博弈時間。

為什么立創商城是真命天子？

Digi-Key的模式具有5大要素:1、網站所銷售的元器件全部是自營現貨;2、所有現貨全部放在自己的倉庫;3、所銷售的元器件全部來自于原廠;4、采用階梯價格,一片起訂,下單即可發貨;5、90%以上客戶買元器件自用,以R&D、NPI和初始打樣為主。

以事實為準繩,以模式為依據,符合Digi-Key以上要素的本土元器件電商,目前就只有立創商城基本滿足條件,有成為中國電子元器件的Digi-Key潛質。其他的商業模式,我們在這篇文章里不予以討論。

從業務模式和數據分析來看,Digi-Key的核心競爭力體現在:

1.?獨特價值性。Digi-Key能顯著地降低客戶的時間成本,保證產品質量,提高服務效率,增加顧客的先發競爭優勢。

2.?行業稀缺性。Digi-Key所具有的服務能力是稀缺的,只有少數的企業如Mouser等才接近于它。

3. 不可替代性。Digi-Key的潛在競爭對手無法通過其他能力來替代它,它在為顧客創造價值的過程中具有不可替代的作用。

4. 難以模仿性。Digi-Key的核心競爭力是競爭對手難以模仿,難以轉移或復制的。這種難以模仿的能力能為企業帶來超過平均水平的利潤。

立創商城的商業和行業價值

既然被譽為中國的Digi-Key,中國領先的現貨元器件交易平臺,那么我們就來對比一下Digi-Key和立創商城兩方的商業數據:

Digi-Key每天接待客戶10萬+,每天處理超過1.5萬+訂單,每天賣出超過10萬+樣片,每年服務超過 47.4 萬+客戶;現貨SKU超過130萬+,庫存價值超過10億美元,注冊用戶超過300萬+。

立創商城每天接待客戶3萬+,每天處理超過3000+訂單,每天賣出1萬+樣片,每年服務超過20萬+客戶;現貨SKU超過20萬+,庫存價值超過2億元,注冊用戶超過80萬+。

Digi-Key成立于1972年,歷經46年的發展,已然成為了參天大樹,值得所有元器件電商學習和尊敬。立創商城成立于2011年,通過短短7年的快速發展,也是蔚然成型,隱隱有一方諸侯之勢。

外國工程師們參觀立創商城倉庫

需要特別嘉許的是,立創商城居然做到了下單4小時發貨,其快速響應能力居然趕上了老大Digi-Key;而且,其深圳1萬平米+現貨倉庫+江蘇6萬平米+智能大倉庫,也堪比Digi-Key在美國明尼蘇達州的8萬平米現貨倉庫。同樣,立創EDA的PCB版圖設計工具,加上與兄弟公司——小批量PCB打樣之王嘉立創(每天打樣超過1萬單)在PCB和SMT上的聯動,也同樣構筑了相當維度的行業競爭壁壘。

這樣的立創商城,自然具有了一定的商業價值和行業價值。不走尋常路的立創商城,正在成長為中國領先的現貨元器件交易平臺!

商業價值:100%線上交易的互聯網公司,本土第一;注冊用戶80萬+,本土第一;7萬平米現貨大倉庫,本土第一;自營現貨20萬+SKU,本土第一;持續盈利,本土第一。這樣的行業獨角獸,這樣的元器件電商+數據運營公司,其商業價值和潛力,也是獨一無二的!

行業價值:90%+用戶來自于終端需求,服務于創業,創新群體;80萬+用戶,可以最大廣度的幫助原廠推廣新技術,新產品,提升品牌影響力;大學計劃和立創電子設計大賽,可以幫助大學生和工程師們在學習和工作上快速脫穎而出。

開篇問題的答案

嚴格意義來說,漏洞百出的開篇問題,其實更想探討的是一種分銷和電商的價值取向和商業定位話題。如果你是代理商,自然選擇前者,如果你是電商,也許你會選擇后者。當然,你可能還有更好的答案。

但是,我更想說的是,大部分代理商為什么商業價值難以拔高,原因和這個問題有很大關系。第一,如果這個客戶沒了,你的3%也沒有了;第二,如果原廠把客戶給了其他代理商,你的3%也沒有了。如果你有1萬個客戶呢?即使市場再壞,最多也就是10-20%不買,剩下的80-90%還會繼續買單,其抗風險能力顯然更強悍。

雞蛋放在一個籃子里和放在1萬個籃子里,價值自然大不同!

但是,我同樣想忠告的是,Digi-Key是獨一無二的,一直被模仿,從來不曾被超越。高射炮想打蚊子,有點難;即使是安富利,艾睿和大聯大這樣的巨無霸也無法滲入和撼動。根源在于,基因不同,壁壘不同,價值自然相差十萬八千里。

悶聲發大財的還有堪稱行業奇葩的Future富昌電子,只不過富昌的故事更加復雜多變,它的商業模式更加跌宕起伏,化臻入境。畢竟,加拿大首富的蓋世威名,絕不是做搬運工就可以躺贏的。