（一）風險分析

區域能源項目成敗的關鍵跟其他業務一樣，在于風險的管理。用戶側型綜合能源業務本質上是一種帶資服務，可視作為提供服務的一次投入，也是最大的風險敞口。同時，由于用戶需求波動、資信變化以及能源價格變化，給項目造成更加復雜的風險環境。所以，項目開發階段的可行性研究報告對項目收益的預判僅具有參考價值，項目的最終收益決定于方案、設計、建設和運營全過程，對服務商技術、管理水平都提出了非常高的要求。其主要風險包括：

1.能源使用量偏差是造成收益率低于預期的最大不確定因素，又可以分為以下幾類：

一是地產進度風險。地方政府推動房地產項目發展的沖動，推動各大城市新建地產項目過度膨脹，服務商易受地產主體預期誤導大型區域能源項目。但往往地產開發進度滯后、入住率長期不足，能源使用量爬坡遠不及預期，導致項目虧損。國內規劃的幾百萬平米甚至千萬平米級別的區域能源項目，普遍存在此類問題。

二是用戶接入問題。很多地區缺少集中供能的習慣，對于由第三方提供能源服務的模式以及計費方式難以接受，如果政府未通過相關規劃，出臺周邊地產接入的指導性文件，周邊用戶特別是居民用戶接入意愿不足，易造成區域能源設施閑置。

三是設計偏差較大。即便用戶入住，冷熱負荷實際用量受氣候、維護結構、用戶類型等因素影響，難以進行合理估計，樂觀估計未來最大冷熱負荷，增加設備冗余傾向，以及缺少對未來實際能源使用曲線的估算，經常造成設計偏差。

上述原因均會影響運營期實際能源使用量。按照調研，如果年用能量負偏差達到10%，將導致年收益率絕對值降低1.5個百分點，使用量低于設計值50%時，項目將可能虧損。

2.客戶資信風險。客戶可能存在償付能力不足，同時出租類地產存在客戶頻繁更換，都將帶來回款不足或不及時等風險。

3.能源價格風險。電費、水費、燃氣以及冷熱價格可能隨市場、政策情況發生改變，同時建有蓄冷蓄熱的項目由于電力現貨市場的推進，可能造成運行策略較大變化。

（二）商業模式原則探討

當前市場條件下，綜合能源服務項目難以獲得高回報，但卻存在很大的風險，基于收益與風險相匹配的原理，綜合能源服務公司參與用戶側的熱情不高，這也解釋了為什么型企業會離用戶側有一段距離，并不是簡單的“缺少服務意識”，而是基于風險管理的不得已選擇。但既然綜合能源服務核心價值是以用戶為中心，那么建立一種基于“風險共擔、利益共享”的收益方式是大勢所趨。

區域能源業務最大的風險點在于各種因素疊加導致實際用能量不及預期（這也是其他用戶側綜合能源項目的主要風險點），而該風險因素并不是由于服務商進入而新增的，該風險依然存在（計該部分風險為R1），所以項目風險由服務商一力承擔顯失公允。服務商利用其專業技術和管理，提升了客戶用能質量和效率，也部分降低了上述風險（風險變為R2,R2< R1）。這是服務商創造的價值，其價值通過高品質的服務和更低的能源費用由客戶分享（能源費用從C1降低到C2，C2< C1）。在“風險共擔、利益共享”的原則下，客戶承擔部分風險，跟自行相比，客戶風險由R1降低到w*R2（0

那么，具體到收費模式上該怎樣設計？如圖3，橫坐標為實際流量Q（按比例計，100%表示實際流量等于設計流量），縱坐標為收益率I。在按純流量、容量+流量（兩部制）兩種收費模式下，如流量達到設計值情況下收益率水平一致，I近似為Q的線性函數。

式中β反映了項目風險大小，β越大風險越大，該風險對于服務商與客戶同樣適用。當Q<1時，β越大，服務商收益率隨能源使用量下降，降低越快，虧損可能性越高；Q>1，β越大，業主方需要付出的能源成本增長越快。控制β的大小可以有效防控雙方風險，真正達到“風險共擔、利益共享”的目的。

在相同條件下，兩部制擁有更小的β，從而限制了風險；同時，也擁有較大a值，保證了流量在極端小情況下，服務商獲得保底收益；而流量在極端大的情況下，客戶方能源費用不會顯著增加。在商業模式談判中，服務商和客戶商定保底收益值和設計流量下收益率，即可得到容量單價和流量單價，以此防控住雙方風險，有利于專業公司持續提供高質量服務。國際上區域能源業務推廣比較成功的國家，如新加坡、日本等，一般采用容量費用和流量費用的兩部制計費模式，國內國電投運營的珠海橫琴項目也采用了該模式。

當然，在實踐中經常采用的接口費+流量費的收費方式，也能有效防控風險，在接口費能大幅覆蓋一次投入的前提下，項目服務商主要從項目運營中尋求獲利空間。
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