東京電力公司（以下簡稱“東京電力”）成立于1951年，是日本最大的電力企業。近年來，東京電力加快向綜合能源服務商轉型，在做大做強傳統能源服務的基礎上，超前謀劃、廣泛布局，爭做市場、技術的引領者，成為國際先進綜合能源服務企業的典型代表。本文針對東京電力綜合能源服務發展實踐進行分析，為國內綜合能源服務發展提供相關啟示借鑒。

一、適應轉型要求，打造“四位一體”支撐平臺

東京電力認為電力行業正在從提供產品向提供服務轉變，從單一服務向綜合服務轉變。為此，東京電力調整經營戰略，以滿足用戶綜合服務需求為導向，構建集輸配電平臺、基礎設施平臺、能源平臺、數據平臺于一體的信息系統，全力支撐其綜合能源服務業務發展。輸配電平臺是傳統電力系統的升級，強化傳輸、調節、雙向互動的能力，既能接納大規模發電，也能高效吸納分布式可再生能源，還能協調發電側與用戶側，實現供需高效平衡，是最核心的基礎平臺。

基礎設施平臺以輸配電平臺為依托，以“就近消納、就地平衡”為原則，融合分布式能源、供熱供水系統、電氣化住宅、電氣化交通網絡等基礎設施，形成區域性綜合能源服務系統，實現了輸配電設施與其他基礎設施的信息互動。能源平臺融合電力、燃氣、熱電聯產、氫能、蓄電池、基于電動汽車的移動儲能等多種能源設施，實現多能互補、合理共享，是以電為中心的輸配電平臺在其他能源領域的延伸。

數據平臺是滲透各個平臺的神經中樞，通過收集、分析各個平臺、設備以及用戶的信息，為平臺、設備、用戶間的深度融合與緊密互動提供有效保障，為綜合能源服務業務順利開展提供強大的數據支撐。

二、細分客戶需求，實施差異化、個性化的營銷策略

針對工商業客戶，著力提供從設計、施工到運營、維護的“一站式”綜合能源服務。東京電力將工商業客戶需求分為節能、減排、高可靠性、減少初期成本等四類。對于節能需求，東京電力為客戶提供涵蓋電力、燃氣、供暖的最佳能源供應組合方案，提供多種電價方案和電氣設備方案的優化組合，幫助客戶改進設備及生產流程。對于減排需求，東京電力推出了一項名為“水溢價”的服務，此項服務中的電力完全由水力發電廠提供，獲取的利潤用于節能設備改造及水源維護。對于高可靠性需求，東京電力提供包括可再生能源發電、通訊、供暖、供水在內的建筑設計、施工、維護等全方位服務，提升企業用電可靠性及能源運維管理水平。對于減少初期資金需求，東京電力主推“能源服務提供者”服務，客戶可以獲得電力、燃氣供應，以及電氣化熱泵、變電設備等高能效設備及其運維服務，用戶的初始資金需求為零，費用將以服務費的形式攤銷到設備的全生命周期。

針對居民客戶，提供“電氣化住宅+個性化價格套餐+增值服務”方案，滿足其舒適、環保、安全、經濟的用能需求。電氣化住宅，即面向新建、改建住宅提供節能診斷以及產能、節能、儲能相關設備安裝、售后等服務，并大力推廣電炊具、節能熱水器等高效電氣產品構成的“全電氣化住宅”；個性化價格套餐，即向客戶推薦具有市場競爭力的電力、燃氣組合價格方案，并推出節能咨詢、智能家居租賃等套餐服務；增值服務，即以客戶用電信息為資源，開展模式識別、特征提取、行為分析等大數據分析，建立用戶行為檔案，提供精準服務。

三、順應商業生態發展趨勢，廣泛開展產業鏈上下游戰略合作

為了快速補齊綜合能源服務的業務短板和能源消費側的技術短板，東京電力主動打破傳統電力行業壟斷經營模式，不追求包辦所有業務經營，而是通過跨界合作的方式共同開拓綜合能源服務市場。例如，在推廣住宅節能咨詢、智能家居改造等新的商業模式過程中，東京電力與EPCO住宅設計公司、SONY電子電器公司開展戰略合作，雖然減少了自身售電量及客戶數量，但在住宅節能與智能家居領域快速建立起競爭優勢，用短期的售電市場份額換取了長期的事業版圖擴張。

東京電力積極聯合設計、電子電器、信息技術、汽車、通訊、保險等行業的服務商，采用“個性化電費方案＋企業聯盟營銷＋客戶需求響應＋增值服務擴展”的營銷策略，推出了用能監控、節能降耗、智慧家庭、電動汽車充電、精準廣告投遞等套餐服務，全方位滿足客戶需求。

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