Zendure能像 ANKER一樣,在海外市場(chǎng)大獲成功嗎?

一款被汽車碾壓過(guò)的充電寶

一輛重達(dá)兩噸的汽車即將緩緩地碾壓一個(gè)酷似旅行箱的小設(shè)備,而后者連著一臺(tái)顯示充電畫面的手機(jī)。這或許是個(gè)惡趣味的破壞性實(shí)驗(yàn)。而讓期待悲劇發(fā)生的你萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是,這個(gè)小設(shè)備在經(jīng)歷如此碾壓之后竟毫發(fā)無(wú)傷,依然為手機(jī)供應(yīng)電量。或許你已經(jīng)猜到這個(gè)小玩意兒其實(shí)是這個(gè)充電寶,給你的直觀感受是:質(zhì)量真硬。

▲眾籌影片截圖,Zendure旅行箱系列充電寶接受抗壓測(cè)試

這則廣告片最早出現(xiàn)在知名眾籌網(wǎng)站?Kickstarter,片中出現(xiàn)的充電寶名叫 Zendure A系列。一經(jīng)眾籌便迅速獲得超過(guò)兩千人的支持。不過(guò),也有人對(duì)此視頻的真實(shí)性提出質(zhì)疑:有個(gè)中東土豪曾開(kāi)著豪車碾壓這個(gè)充電寶。結(jié)果是充電寶依然堅(jiān)挺,他便將這個(gè)視頻發(fā)到了 Instagram上,引起了大量圍觀,Zendure也開(kāi)始逐漸被人熟知。

創(chuàng)立?Zendure的想法源自于北大高材生、曾任 Halma市場(chǎng)總監(jiān)的?Bryan Liu(劉兵斌)。當(dāng)時(shí)智能手機(jī)在美國(guó)并沒(méi)有非常普及,充電寶產(chǎn)品的需求方興未艾,且市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的槽點(diǎn)實(shí)在太多:電量小,設(shè)計(jì)丑,質(zhì)量堪憂且存在安全隱患,但同時(shí)也反射出北美移動(dòng)電源市場(chǎng)寶貴的商機(jī)。

Bryan Liu離開(kāi) Halma后曾在 ebay上嘗試一段時(shí)間的賣貨,之后拉上了在 Menlo學(xué)院交換生時(shí)期認(rèn)識(shí)的學(xué)弟 Tom Haflinger,后者剛從蘋果離職,二人一起在美國(guó)硅谷于 2013年創(chuàng)立了 Zendure。

▲兩位創(chuàng)始人,右為 Bryan Liu,擔(dān)任 CEO

盡管 Zendure這個(gè)品牌注冊(cè)于硅谷,但品牌星球認(rèn)為它的基因是個(gè)國(guó)際化的中國(guó)品牌。由于 Zendure開(kāi)始主攻美國(guó)市場(chǎng),硅谷總部實(shí)際上只負(fù)責(zé)美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷,Tom Haflinger擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)。Zendure在廣州和深圳均設(shè)有分公司,名為疆海科技,分別負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和研發(fā),Bryan Liu為最大股東。

質(zhì)量是最大的差異化

Zendure產(chǎn)品最大的差異點(diǎn)就是「堅(jiān)固耐用」,這也解釋了 Zendure名字的由來(lái):「Zen」意為「禪」,強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅美學(xué);「Endure」意為「堅(jiān)固」,強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的耐用。例如上面提到的 Zendure旅行箱列充電寶,是世界上唯一一款可以被汽車碾壓后毫發(fā)無(wú)損的產(chǎn)品。而在外觀上干脆設(shè)計(jì)成時(shí)尚的旅行箱,專為旅行的人打造,畢竟充電寶在旅行時(shí)最能派上用場(chǎng)。

▲?SuperTank移動(dòng)電源,容量 27000毫安

由 Zendure發(fā)起的用戶滿意問(wèn)卷中顯示,消費(fèi)者選擇 Zendure的理由是質(zhì)量、容量和耐用。在品牌定位上 Zendure面向高端市場(chǎng),偏向技術(shù),處在 ANKER和 Belkin之間,但它在設(shè)計(jì)上要更勝一籌,而另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 mophie則更偏向設(shè)計(jì)。

不過(guò) Zendure不僅做手機(jī)充電寶,更是有充電行業(yè)領(lǐng)軍者的野心。經(jīng)過(guò)品牌星球的分析,Zendure某幾款充電產(chǎn)品的賣點(diǎn)確實(shí)能讓人眼前一亮:例如 100WPD快充,27000毫安的筆記本移動(dòng)電源 Supertank,同時(shí)支持四臺(tái)設(shè)備,重點(diǎn)是能登上飛機(jī);Passport全球通用插頭,即一個(gè)插頭適用全球 150個(gè)國(guó)家和地區(qū),而當(dāng)遇到保險(xiǎn)絲燒壞的情況時(shí)會(huì)自動(dòng)修復(fù)。

▲?Passport pro全球通用插頭

盡管 Bryan Liu是營(yíng)銷出身,但他似乎對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)執(zhí)著。實(shí)際上移動(dòng)電源市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)歷了升級(jí),走單一渠道和性價(jià)比越來(lái)越難突圍,最后活下來(lái)的一定是質(zhì)量和技術(shù)含量的產(chǎn)品。加上清晰的定位,以及國(guó)內(nèi)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,Zendure表示公司「沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太大的挫折」。

突破口:用眾籌驗(yàn)證市場(chǎng)與獲客

Zendure作為僅成立五年的初創(chuàng)公司,從不知名到慢慢打開(kāi)市場(chǎng),品牌星球認(rèn)為它的突破口是用眾籌的形式進(jìn)行推廣。

Zendure通過(guò)簡(jiǎn)化產(chǎn)品線,集中資源打造一款具有競(jìng)爭(zhēng)力乃至爆炸性的產(chǎn)品,而眾籌網(wǎng)站如 Kickstarter和?Indiegogo作為驗(yàn)證最小化可行性產(chǎn)品的平臺(tái),Zendure所研發(fā)的 5款明星產(chǎn)品都是通過(guò)它們?nèi)チ私猱a(chǎn)品是否真正解決了用戶痛點(diǎn),以及市場(chǎng)需求。另一方面眾籌之后可引起科技媒體的關(guān)注,不斷的增加媒體曝光。

▲ Zendure在 Indiegogo上的部分眾籌項(xiàng)目

從 2013年 Zendure發(fā)起的第一款旅行箱系列的充電寶起,到目前眾籌金額已累計(jì)到 166萬(wàn)美金,吸引了上萬(wàn)的參與者。而這些人往往是早期嘗新者,如果一款質(zhì)量和設(shè)計(jì)并存的產(chǎn)品能獲得他們的認(rèn)可,往往會(huì)積極分享、種草來(lái)引爆口碑。而 Zendure 84%的用戶表示會(huì)向朋友強(qiáng)烈推薦其產(chǎn)品。

據(jù) Zendure向品牌星球介紹,目前最忠實(shí)的粉絲基本來(lái)源于眾籌項(xiàng)目。他們作為極客、科技博主和狂熱數(shù)碼愛(ài)好者,對(duì)電子產(chǎn)品及體驗(yàn)極為苛刻,特別是他們有許多需要充電的電子設(shè)備,他們會(huì)比普通人更加需要大容量,充電速度更快,充電端口更多的產(chǎn)品。

▲ Zendure在 Yutube上的評(píng)測(cè),多達(dá) 100萬(wàn)條。有不少是阿拉伯文,可以看出中東市場(chǎng)是 Zendure主打市場(chǎng)之一。

于是 Zendure先鎖定了這部分核心客戶,滿足他們對(duì)產(chǎn)品的所有期望。Zendure就像一加那樣根據(jù)粉絲的意見(jiàn)及反饋,及時(shí)地修改、迭代產(chǎn)品。例如剛提到的可帶上飛機(jī)的筆記本快充就是根據(jù)粉絲的建議研發(fā)出來(lái)的。

不過(guò),Zendure也向品牌星球透露了在眾籌時(shí)買來(lái)的教訓(xùn):第一波顧客很寶貴,在眾籌時(shí)務(wù)必要履行承諾,注重與顧客建立信任。當(dāng)時(shí)第一次眾籌缺乏經(jīng)驗(yàn),答應(yīng)籌集到 20萬(wàn)美元就承諾升級(jí)電芯。但由于成本估算錯(cuò)誤,如果升級(jí)就會(huì)損失一大筆利潤(rùn),不升級(jí)就會(huì)損失口碑。最后 Zendure還是履行了承諾,保證了消費(fèi)者體驗(yàn)。

在美國(guó),通過(guò)眾籌的形式開(kāi)始啟動(dòng)的 DTC品牌也有不少。例如擁有多功能的旅行夾克?BauBax,首次在 Kickstarter上便眾籌 560萬(wàn)美元,成為 Kickstarter最受歡迎的眾籌項(xiàng)目之一。但是首次眾籌由于產(chǎn)能問(wèn)題無(wú)法及時(shí)交付,于是 BauBax選擇航運(yùn)的方式,盡管成本提高了 4倍,但獲得了第一波顧客的信任。隨后在推出的 BauBax 2.0在眾籌時(shí)獲得 1000萬(wàn)美元的資金。

說(shuō)一下幾個(gè)比較成功的眾籌項(xiàng)目:

第一件產(chǎn)品 A系列作為最抗壓的移動(dòng)電源在 Kickstarter上眾籌超過(guò) 20萬(wàn)美元;

Zendure Passport國(guó)際旅行插座在 Kickstarter眾籌超過(guò) 30萬(wàn)美元,獲得 Good Design設(shè)計(jì)大獎(jiǎng);

Zendure Supertank筆記本移動(dòng)電源在全網(wǎng)上眾籌超過(guò) 100萬(wàn)美元。

從眾籌到亞馬遜,線下渠道同樣重要

除了每款新品通過(guò)眾籌獲取資金外,Zendure在 2014年 4月起選擇了亞馬遜作為主要渠道,直接銷售給歐美消費(fèi)者。品牌星球還發(fā)現(xiàn),?Zendure利用歐美 DTC常用的建站工具?Shopify及其插件迅速建立起了在線商城,完善了國(guó)際支付系統(tǒng)、論壇、SEO優(yōu)化、推廣等功能。

正如前面所說(shuō),Zendure認(rèn)為移動(dòng)充電設(shè)備不能完全依賴于線上或單一渠道。Zendure現(xiàn)在已經(jīng)拓展了美國(guó)、歐洲、中東的以亞馬遜為主的線上渠道。為解決實(shí)際使用場(chǎng)景的需要,線下市場(chǎng)如商場(chǎng)、飛機(jī)場(chǎng)等也開(kāi)始布局。Zendure也在天貓和京東上開(kāi)設(shè)旗艦店,京東上的銷量表現(xiàn)更好一些,畢竟從 2019年 4月份眾籌到現(xiàn)在也就只賣了 3個(gè)月不到。

▲ Zendure在京東的銷量

經(jīng)歷了 6年的積累,Zendure在全球市場(chǎng)上已實(shí)現(xiàn) 1%的占有率,預(yù)計(jì)在 2019年迎來(lái)成長(zhǎng)爆發(fā)期,銷售額將比去年翻三倍。不過(guò) Zendure也承認(rèn)了未來(lái)不會(huì)有翻倍增長(zhǎng),但可以有 50%左右的增長(zhǎng)率。值得一提的是,由于不錯(cuò)的增長(zhǎng)和穩(wěn)定的現(xiàn)金流,Zendure并沒(méi)有進(jìn)行任何融資。Zendure也向品牌星球表示對(duì)于風(fēng)投機(jī)構(gòu),如果價(jià)值觀一致的話是有合作可能性的。

品牌星球小結(jié)

第一,移動(dòng)電源、電子配件市場(chǎng)可以說(shuō)是中國(guó)品牌出海的突破口,我們可以看到不少優(yōu)秀的品牌如 ANKER,AUKEY的身影出現(xiàn)在美國(guó)線上市場(chǎng),將來(lái)或許是智能設(shè)備、智能家居,甚至是時(shí)尚、快消品,背后依托的是中國(guó)日益完善的供應(yīng)鏈和研發(fā)。(對(duì)了,Belkin已在 2018年被鴻海集團(tuán)收購(gòu)了)

第二,對(duì)于這一品類來(lái)說(shuō),品牌塑造成功的關(guān)鍵在于建立信任和超預(yù)期的使用體驗(yàn)。信任建立在質(zhì)量上。不過(guò)任何品牌都可以將質(zhì)量作為賣點(diǎn),品牌需要通過(guò)生動(dòng)的 communication將賣點(diǎn)清晰直觀地展示出來(lái)。其次,人類是有惰性的,總希望能用一個(gè)按鈕解決所有問(wèn)題。而科技產(chǎn)品的出現(xiàn)就是幫助消費(fèi)者在使用場(chǎng)景中輕松地處理各種讓人不爽的問(wèn)題。

第三,眾籌是驗(yàn)證市場(chǎng)、獲得忠實(shí)顧客、實(shí)現(xiàn)口碑傳播的好方法,特別是科技產(chǎn)品,如果有某個(gè)令人尖叫的功能的話。BRANDSTAR