照明行業經過2007-2008兩年輝煌期，尤其是2008年底，在江西各縣城當地各大縣城燈飾店生意很旺，省會生意就更加旺盛，縣級經銷商到市級經銷商拿貨，市級經銷商到省會總代拿貨，一派繁忙景象。如果是在2008年進入燈飾行業的燈具經銷商，剛好趕上最輝煌時期，當時建材市場上不少燈具經銷商表示，當年經濟危機主要影響在國外，對我們國內市場影響不大。

　　但是到了2009年，這種旺季狀況就慢慢開始消退，轉而進入蕭條。進入蕭條時期，行業會慢慢進入洗牌期，但是這個過程非常緩慢。

　　艱難的三年

　　2009年年底，在福建福州、江西南昌各建材市場做了一次深入調研，當時很多燈具經銷商是沒有賺到錢的，只有經過幾年沉淀，積累了不少人氣的零售大店及工程商，他們是賺錢的。很多燈具經銷商把生意不好歸于市場進入淡季。但是對于明年的生意，燈具經銷商還是有信心的。

　　但到了2010年上半年，得到的反饋結果是上半年燈具經銷商經營基本是虧損的，大家把原因歸于上半年是市場淡季，下半年才是燈具市場的傳統旺季，理由是很多人買房年底一定會裝修的。到了2010年年底，得到的反饋結果是燈具市場生意比2009年還差，南昌桃苑燈具市場、香江家居建材市場以及福州海西批發市場，少數燈具經銷商熬不住開始退出，但是又進來一批新的燈具經銷商。同時，新的建材賣場也在不斷擴張。其中，南昌新增加了喜盈門燈飾賣場和陽光燈飾廣場，福建福州新增加了紅星美凱龍、居然之家等。

　　隨著新賣場的擴張，讓建材市場各大燈具經銷商經營更是雪上加霜。同時，隨著國內房價不斷上漲，各大媒體紛紛報道房價超出了中國老百姓的購買底線。2010年年底，所有燈具經銷商把生意不好歸于房地產泡沫，原因是房價太高，真正買房的人買不起房，導致建材市場客流量一年比一年少。但是南昌、福州不少經銷商表示，對2011年燈具市場看好，原因是國家將出臺政策限制炒房，以及建設保障房。

　　2011年國家出臺各大政府限制炒房，但是效果不佳，房子越調房價越高，使得市場客流量更少。到了2011年底，燈具經銷商開始抱怨市場前景，反映生意太難做，看不到市場前景。

　　三大原因致市場滲透率僅7%

　　目前傳統照明依然占據著絕對的市場份額優勢，LED燈具的市場滲透率還很低，據LED產業研究所（GLII）最新數據顯示，LED燈具市場滲透率僅占7%左右。究其原因主要有以下幾點：

　　1、LED燈具價格偏高。目前在KA賣場中出售的5WLED球泡燈的價格平均在60-70元之間，而同等光效的普通節能燈價格在7-15元之間，兩者價差數倍。同時，LED產品的包裝說明也過于簡單，并未能很好的讓消費者對產品有一個全面認知。

　　2、推廣滯后。目前，國內專業生產LED照明燈具的下游制造企業有數千家，但是在終端市場專業從事LED產品經營的商家卻為數不多。現階段，除了政府政策上的支持，其他形式的市場推廣欠缺，從GLII走訪的終端商家了解到，多數商家自身對LED燈具的認知也存在不足，導致無法向終端消費者正確傳達LED燈具的優勢及與傳統燈具的區別。

　　3、零售鋪貨不得力。普遍KA賣場中均有大量傳統照明產品銷售，但LED燈具的鋪貨非常有限。目前，國內KA賣場，僅有家樂福、沃爾瑪這些大型賣場才有少量的品牌LED燈具在售，并且鋪貨品牌數量極少，僅有聚作、卡博司通、螢火蟲、比亞迪等幾個品牌。

　　同時，這些品牌并沒有在賣場配置相關售前服務人員，終端消費者選購燈具時，LED燈具也是無人問津。與傳統照明品牌相比，LED品牌還不具備市場口碑和影響力。像飛利浦、松下、雷士、歐普、史福特等傳統照明品牌，在業內具有較好的知名度，但在LED照明品牌上的宣傳推廣尚處于滯后狀態。

　　終端消費者對燈具品牌的認知依然停留在傳統照明產品，而在市場的較量上，與這些傳統照明品牌出色的營銷能力相比，國內LED照明企業在系統營銷上實力較弱，短期內很難在市場競爭中搶占先機。

　　現階段，LED照明企業除了要注重以應用為導向的產品研發，還要注重品牌的打造。目前多數LED照明企業打出“節能環保”、“低衰減”、“長壽命”等概念，但是并未能被廣大消費者所接受，市場上充斥的低價劣質產品更是嚴重影響LED照明品牌的信譽度。

　　商家要做好針對措施

　　2012年對終端經銷商而言將是洗牌的一年，“強者越強，弱者被淘汰出局”的大勢很難去改變。能否熬過這個寒冬，就看燈具商家的資金實力以及商業模式。在全國各大建材市場客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶送上門，那無疑是最糟糕的應對措施。而對于LED照明企業，目前也面臨渠道之困，在終端找不到渠道商，目前不少LED企業選擇直接開設直營店。例如貝晶半導體照明，在深圳又一居燈飾城直接開設廠家直營店，另外南昌陽光燈飾廣場也有不少LED照明企業直接在陽光燈飾市場開設旗艦店。

　　現在對于一部分有實力的傳統照明經銷商來說，如何把握住LED照明市場的大趨勢，利用自身的渠道資源，尋求與LED企業共同經營終端實體店不失為上上之策。就在今年8月份，貝晶半導體照明將自己的賣場旗艦店與相鄰的怡高燈飾合并，這種合并的基礎是怡高燈飾作為經銷商沒有太多資金在市場上長期熬下去，通過與LED企業的合并，一是可以長期從貝晶照明拿貨，二是不用再擔心資金熬不下去的問題。隨著下半年越來越多的經銷商出現資金斷裂風險，對于LED企業而言，現在是尋找優秀經銷商，建立長期合作關系的最佳時機。

　　LED渠道建設發展趨勢

　　企業如何在沒有形成行業標準、充斥著魚龍混雜質量的LED市場中殺出一條生路？質量是取勝的法寶，同時也是產品口碑與品牌的象征，而在未來LED終端市場的競爭必將是品牌的競爭。

　　1、發展LED專賣店。就目前LED市場現狀而言，專賣店成了當前最為可行的終端渠道模式。LED企業和商家缺乏行業及市場規范，所以考驗專賣店能否生存的根本在于專賣店的管理及持續贏利能力。同時，專賣店也是提升企業自身品牌知名度和影響力的有效途徑。

　　2、在國內主要區域的燈具城或者建材城等專業賣場進行小規模鋪貨進行試點。或是與當地核心經銷商合作經營的方式，但短期內該模式推廣力度應該不會太大。

　　3、目前，部分LED照明企業正在和綜合實力較強的知名品牌合作，借助知名品牌的直營門店進行鋪貨。這也不失為一個很好的渠道建設方向，借助知名品牌的影響，對自身LED品牌影響力、健康度以及美譽度的提升非常有幫助。


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