在過去的兩年里，我一直在物聯網領域與眾多初創公司以及成熟企業合作，我注意到一個普遍現象，就是很少有物聯網公司賺到錢，更別說賺很多錢！

我注意到每一個付諸實施的想法都很好，值得追求，但挑戰在于如何從解決方案中賺到錢。大多數物聯網解決方案都源于公司面臨的問題或挑戰（讓我們撇開個人消費者）。同時，在大多數時候，我看到潛在客戶面臨的挑戰與解決以下問題有關：

▲流程效率

▲無法手動解決的挑戰

▲可以實施的全新解決方案

典型的物聯網解決方案有三個關鍵組成部分：

▲設備：這是一些定制的硬件，帶有專門用于解決方案的嵌入式軟件。

▲連接/網絡：當解決方案的地理位置范圍很廣時，它可能很昂貴，而且依賴于網絡服務提供商，因此成本很高。

▲中央計算基礎設施，基本上是云：用于存儲和計算，它基本也是依賴于第三方服務提供商。

如果您仔細注意到，要想物聯網實施到位，所有這三項都需要額外的資金投入。因此，想要實施物聯網解決方案的公司面臨的最大問題是，如果他們需要繼續實施該解決方案，資金來源在哪里。

挑戰和解決方案

在這種情況下，每個物聯網解決方案最終都面臨著如何獲得實施資金的挑戰。當我們討論效率問題時，需要解決無法手動完成任務的解決方案，而這些全新的解決方案需要不同的處理方式。當然，尋找物聯網解決方案的公司會努力發揮創造力，為解決方案籌集資金。

▲想要通過物聯網解決效率問題的公司，要求供應商證明效率的顯著提高，從而節約成本。他們總是提議分享節約成本以及效率提高所帶來的收入，而不是預付款項。這是物聯網解決方案提供商面臨的關鍵問題。

▲當解決方案是解決無法手動完成任務的挑戰時，所面臨挑戰有兩種方式。首先，最終客戶必須為解決方案提供資金，由于這是一種新的解決方案，購買費用往往很高；其次，必須量化該解決方案的經濟附加值，以便管理層批準該項目。這始終是一個挑戰，尤其是當沒有關于這個問題的歷史數據時。更令人頭疼的是，物聯網解決方案提供商增加了許多技術和術語，這無疑更加劇了復雜性。

▲最后，供應商向客戶推銷一個全新的理念。我能引用的最好的例子是PoE（以太網供電）供電照明。這項技術是新的、節能的，使用時比傳統照明節能20%-30%，但是在現有建筑中部署這項技術需要巨額投資。盡管效率和控制更好，但大多數潛在客戶傾向于要求解決方案提供商來部署，并按月支付費用來購買供應商的照明服務（基本上是照明即服務—LaaS）。這需要解決方案提供商的巨額投資。

正如我們在所有這些案例中看到的那樣，銷售和支持選項并不存在，這需要一種完全不同的業務開展模式。比如：

▲分享成本節約（提高效率解決方案）

▲實施解決方案，并按月/季度分期付款（基本上，解決方案提供商可以在硬件成本上實現收支平衡，并通過訂閱模式收回剩余資金） （比較艱難的解決方案）

▲最后，實施解決方案，并在更長的時間內定期獲得報酬。這對最終客戶是有利的，因為他們沒有資金投入，只有運營支出。（可以嘗試）

然而，這些模式讓物聯網業務中的中小企業/初創企業陷入困境，因為所有這些解決方案都需要大量資金支持，而大多數中小企業/初創企業往往沒有資金實力來做這件事。

我總是建議這些公司從小的方面著手并進行試點——專注于一兩個案例并完善模式，然后再投入不同的資金進行大規模推廣。