3年來，全國逾萬家售電公司完成注冊，但真正入市者不足四成，實現盈利者更屈指可數；商業模式單一，市場放開程度不夠，監管機制不健全，多地多家售電公司近期陸續主動退市。

記者掌握的最新統計數據顯示，截至目前，萬家完成工商注冊的售電公司中，經過電力交易中心公示的不足3500家，這意味著逾六成售電公司“有名無實”。

從2015年“千億利潤蛋糕待饗”，到如今“大量售電公司將出局”，市場風向急轉的背后，作為電力體制改革的前沿陣地，售電側改革究竟出了什么問題？從風口墜落的售電公司又該如何破局求生？

五月底，在北京西四大街一個胡同口的小院里，國能國鑫新能源科技有限公司（以下簡稱“國能國鑫”）董事長趙振堂剛剛送走前來洽談合作的另一家售電公司負責人。“最近來找我們公司的不少，這個行業是個小圈子，做得不錯的公司，圈里人都知道。”

趙振堂所說的“圈子”——售電，如今已是一個至少涉及數十萬從業者的領域。統計數據顯示，截至2017年底，全國范圍內工商注冊的售電公司已超過1萬家。

成立至今短短半年多的時間內，國能國鑫完成了從單一售電主體到新能源綜合服務商的轉型，其售電業務已經做到了讓同行“取經”的程度。然而像國能國鑫這樣能在售電風口起飛的公司屈指可數，同時整個市場的活躍度與企業規模也不成正比。記者掌握的最新統計數據顯示，截至目前，萬家完成工商注冊的售電公司中，經過電力交易中心公示的不足3500家，這意味著逾六成售電公司“有名無實”。

在接觸到國能國鑫前，記者曾致電多家售電公司聯系采訪事宜，后者多以“業務尚不成熟”“擔心業務受影響”等為由拒絕采訪。售電公司“低調行事”的背后是“每況愈下”的行業生態——新疆、安徽、江蘇、山東，乃至電力交易最為活躍的廣東，近期已陸續有售電公司退出電力交易市場，記者加入的多個售電相關微信群中，也頻繁出現售電公司轉讓股權，甚至直接轉讓公司的消息。

從2015年“千億利潤蛋糕待饗”，到如今“大量售電公司將出局”，市場風向急轉的背后，作為電力體制改革的前沿陣地，售電側改革究竟出了什么問題？從風口墜落的售電公司們又該如何破局求生？

不確定性增大市場活躍度低

據記者了解，目前活躍于售電市場的既有國能國鑫這種民資背景的獨立售電公司，也有電網、發電集團等國字頭背景企業投建的售電公司。

但無論起于何種背景，作為獨立市場主體的售電公司，都要趟入改革洪流，自嘗“甘苦”。

“湖南市場交易剛剛起步，目前很多規則、交易流程尚不成熟。”五凌電力湖南能源銷售有限公司執行董事、總經理彭芬對記者表示，在湖南現有的價差水平下，公司經營狀況總體良好，但規則不完善讓售電公司十分頭疼，“比如我們開展交易已經8個月了，但交易結算仍未落實。規則、政策也在不斷變化，我們的最大感受是現階段不確定性太大。”

電源企業投建的售電公司考慮的則是發售一體化后整體利益的最大化，在一個波動的市場中，高盈利并非這些公司現階段的目的。在此背景下，彭芬指出，當前很多獨立售電公司因為偏差考核，盈利微乎其微，甚至出現虧損。

廣東電力交易中心于3月23日發布的2月份廣東電力市場結算情況顯示，廣東售電公司當月虧損達到3600萬元。廣東一家售電公司人士向記者表示，很多公司“來來回回廝殺了半天”，其實是在有限的電量和有限價格區間里較勁，已經瀕臨甚至踩破了生存底線。“空間看起來那么大，但很多時候把不準市場脈，只能是花錢買經驗，‘蛋糕’沒吃著，還賠了不少偏差考核費。”

在北京市鑫諾律師事務所合伙人展曙光看來，這種現象的普遍出現，有售電公司自己的原因，也與其所處的大環境有關。“售電專業性很強，有些人就是單純想賺錢，對業務根本不了解。但另一方面，市場放開程度不夠，監管機制不健全，導致整個售電市場的體系不完整，規則有欠缺。”

據北京電力交易中心統計，截至2017年底，國網經營范圍內允許售電公司代理用戶進行購售電的省份只有15個，真正開展業務的售電公司也僅有475家，僅占公示數量的20%。而萬余家完成注冊的售電公司中，在交易中心進行公示的不足三成，完成公示的公司中又有近八成在觀望。業內人士將此現象比喻為“像烏龜一樣趴著不動”。

“從2015年新一輪電改啟動到現在3年時間，按理說應該已經出現一批優秀的售電主體，或者各地應該已經有成型的市場。”展曙光表示，僅從售電側來說，改革進度比他預想的慢得多，“現在的售電市場上彌漫著一種失望的情緒。”

頂層設計缺失售電側價值難現

“現在還在觀望的公司，里面有不少‘明白人’，他們發現售電行業目前并沒有形成健康的商業模式。”在電力行業研究者谷峰眼中，我國售電側還沒有迎來真正的有效競爭，“售電并不是一個掙‘快錢’的行業。現在存活下來的，不一定就是電力市場需要的，選擇退出的也不乏具有專業能力的公司。”

谷峰認為，本輪電改頂層設計的邏輯不夠清晰，現貨市場在電改中的作用也沒有得到足夠重視。“根據國外經驗，電力現貨市場設計、建設、推進需要較長時間。考慮到調度安全等因素，有觀點認為可以繞過現貨，先做較簡單的中長期交易。但這樣的路徑看上去最近，實際上最遠。”

據了解，現貨市場除了涉及現貨電量交易外，還有中長期交易的現貨交割，需要電力調度統一指揮，是電力市場運作的核心環節。“電力現貨市場建立后，由于現貨電量在一天之中的價格劇烈波動，大用戶為了保障用電成本，不愿意自己承擔電價風險，售電公司就成了它們的最佳選擇。”谷峰進一步解釋，“沒有現貨，電力交易就無法體現電力與系統之間的響應。售電公司現在單純賺差價的模式，其實和原先發電企業市場營銷部的職能沒有區別。”

對此，展曙光表達了相似的看法。“目前電力市場可以提供給售電公司的產品很少。”他認為，無論從體量還是種類上看，“電力批發市場”都還沒有建立起來，“這就逼得很多售電公司只能靠賺取差價盈利。”

另據一位不愿具名的電力行業專家介紹，國外大型售電公司的收益主要來自于風險貼水，而非簡單的價差。“由于用戶在實時市場沒有避險手段，所以即便日前電價高于實時電價，用戶也愿意多花一部分錢來規避波動風險。”該專家說，“而目前國內售電公司的風險不來自于系統功率波動，而是來自于偏差考核，實際上仍未脫離以量定價的思維方式。”

“對獨立售電公司而言，做好二級市場，才能發揮自身的優勢。”谷峰向記者直言，獨立售電公司沒有發電資產，沒有調節能力，無力也無需與發電企業背景的售電公司“血拼”工業大用戶，而應該將分散、小體量的商業、居民用電需求整合，從中尋求優化方案，“但目前這些小用戶尚未放開，市場上亦缺乏金融等方面的避險手段，獨立售電公司無法開展這類業務，其真正價值也就無從體現。”

問計將安出？市場規律不可違

市場放開程度不夠，盈利空間有限，已入場的售電公司紛紛嘗試拓展盈利渠道，試圖通過“售電＋”的模式，以“為用戶提供綜合能源增值服務”增強市場競爭力，這似乎正成為目前售電行業的“不二策略”，流傳于各個售電業務培訓班。

但記者在采訪中了解到，目前售電公司真正能夠提供增值服務的并不多，更難以從中獲利，大多數情況下僅將其作為爭取和維持用戶粘性的手段。“增值服務還停留在口頭上，也缺乏相關的鼓勵性政策。”彭芬表示。

“增值服務并不是生拉硬拽出來的，而是先有電價機制，通過機制催生出各類增值服務產品。”前述不愿具名電力行業專家認為，售電公司增值服務難以落地，根本原因在于缺乏市場規律的引導，“國外儲能技術近年來發展迅速，其中一個重要原因就在于日內電價存在較大價差，為儲能技術的介入創造了空間。不是靠補貼，而是靠價格指引、市場機制，刺激了市場主體積極性，促進了儲能發展。”

谷峰也指出，應該正確看待當前市場中存在的一些爭議，“2017年山東年度雙邊交易中，5家擁有發電企業背景的售電公司代理了75%的電力用戶。發電巨頭通過降價占領市場，發揮規模效益，是很正常的市場行為。”

華北電力大學教授、中國投資協會能源投資專委會副會長王鵬則認為，改革中存在一些矛盾和問題很正常，但方向必須堅定。“‘9號文’不是簡單照搬美國、歐洲經驗，而是從我國國情出發，實施國家能源戰略，要堅持通過體制機制變革，在電力領域加快構建有效競爭的市場結構和體系。脫離市場理性的低效運行，才是最大的資源浪費。”

“沒有哪個行業是穩賺不賠的。目前有售電公司退出，恰恰說明市場運轉得比較正常。”谷峰說，“現在退出的售電公司基本都是民企，發電企業投建的售電公司還在持續進入。電改的一個重要意義，就在于讓電廠走出車間去經營企業，這對發電企業來說是轉型的機會。”

彭芬告訴記者，她的公司目前正在建設用戶用能管理平臺，未來將基于用戶用能大數據分析，挖掘用戶的用能特性及用能習慣，幫助用戶做好需求響應等增值服務，以增加用戶粘性，并與用戶共享收益。

與發電公司旗下售電公司緩慢平穩的運營策略不同，已經入局的獨立售電公司沉浮更明顯，它們在承擔風險艱難求生的同時，也在謀劃著未來。“我們現在能做的，就是在各省現有規則下盡可能抓住窗口期促進交易，同時努力豐富自身技術資源，保證增值服務能夠落實，并在這個過程中等待更加完善的市場環境。”趙振堂告訴記者。