從Gartner 最新“客戶之選”報告，看國內外RPA的差異化競爭

國內市場叫好卻不太叫座，海外RPA風頭正被國產RPA接盤

想看看哪家餐館的飯菜更美味，可以上美團點評。想看看哪個商品質量更優，可以到天貓或者京東。如果想知道哪個IT服務廠商的產品與解決方案怎么樣，嗯，可以到Gartner Peer Insights去瞧瞧。

作為RPA行業的長期關注者，王吉偉頻道也會到Peer Insights去查閱國外友人對UiPath等海外RPA產品的用后評論。Gartner 還會定期發布各種產品的“Voice of the Customer‘”（客戶之選）報告，通過數據分析以及相關評論幫助潛在用戶群體選購產品，以及幫助技術供應商改進產品。

就在12月16日，國際知名IT研究與咨詢顧問公司Gartner 發布了2020年「Gartner Peer Insights ’Voice of the Customer‘： Robotic Process Automation」（2020 Gartner RPA 客戶之選）報告，UiPath、AA（Automation Anywhere）、BP（Blue Prism）等多家廠商名列其中。

與以往不同的是，這次與這些國際巨頭共同名列報告的，還有一家中國本土RPA廠商（后稱“國產RPA”）云擴科技。由此，云擴科技也成為了亞太地區唯一榮獲“客戶之選”的RPA廠商。

國產RPA入選“客戶之選”報告，在證明“國產RPA”影響力與日俱增的同時，也意味著國產RPA正在被海外市場更多的關注。

但在中國市場，企業們似乎對國產RPA廠商關注得更多一些，這份“客戶之選”報告恰恰證實了這一點。

每當把國內外RPA并列的時候，總會有人直接問哪個RPA更好？ 這個問題真的不好回答，畢竟從選型到應用涉及的因素很多。不過，借著分析Gartner “客戶之選”報告這個機會，王吉偉頻道倒是可以跟大家聊聊國產RPA與國外RPA的差異化競爭。

從Gartner Peer Insights談起

在探討國內外RPA廠商的差異化競爭之前，有必要先說說Gartner Peer Insights。

Gartner Peer Insights是一個企業IT軟件評論平臺，IT專業人員和技術決策者可以在上面發表關于IT解決方案的評論。自2015年10月以來，Peer Insights上發布的評論已超過35萬條，涉及350多個市場。

“客戶之選”報告則是一份將相關評論與Gartner行業洞察見解綜合后，為IT決策者提供參考的文檔。其中關于產品選型、解決方案實施與操作的最佳實踐，可以為用戶購買產品提供客觀建議。

正因為Gartner Peer Insights以客戶對企業產品和服務的客觀評價為主要依據，按照嚴格的標準進行評選。因此被認定是業界最具專業性和公信力的報告之一，為全球企業用戶提供多維度的供應商能力及采購參考信息。

因此，但凡入選的企業都對“客戶之選”報告很重視。比如華為CloudEngine交換機榮獲2019年4月Gartner Peer Insights平臺數據中心網絡“客戶之選”稱號后，就對海外市場開拓頗有助益。

“2020 Gartner RPA 客戶之選”報告，以最近一年為考核周期，對指定期限內有相應資格的供應商進行考察。基于評分情況、用戶體量、行業及部署地域多樣性等維度進行嚴格的審核，從而確保了入圍Gartner Peer Insights的一定是深受客戶認可的供應商。

不僅是客戶端，這份報告也歷來深受RPA廠商所重視。比如AA和Uipath，都會第一時間將該評選結果公布在其官網。

而這次，是中國廠商首次進入該報告視野。

Peer Insights上的RPA廠商表現

那么，國產廠商在Peer Insights的具體表現如何？

“2020 Gartner RPA 客戶之選”報告中，云擴科技是亞太地區唯一榮獲「Gartner Peer Insights ：RPA Midsize Enterprise 中型企業」和 「Gartner Peer Insights ：RPA Asia/Pacific 亞太地區企業 」“客戶之選”的RPA廠商。

在這兩個象限中，云擴科技均處于第一象限。尤其是在中型企業客戶之選的象限中，云擴科技是唯一進入第一象限的RPA廠商，也說明在全球PRA市場，中型客戶是RPA技術采納的下一個藍海市場。

從報告中能看出，大型企業（年產值10億-100億美元）更多會選擇AA與UiPath。中小型企業（年產值5000萬-10億美元）的選擇，則會更多傾向于云擴RPA。

在亞太地區客戶對于RPA廠商的好評上，云擴科技與海外三大RPA廠商并列位居第一象限。這表明，中國市場的客戶更傾向于國產RPA。

在Peer Insights上，關于云擴RPA的使用者評論數量僅次于三大RPA廠商和微軟，位列第五。因為Peer Insights在評論審核上只會放出不同行業對同一產品的使用評論，因此這個數量也間接證明了云擴RPA在多個行業，尤其是MNC跨國企業的落地實踐數量。

從“客戶之選”報告的表現以及國內市場情況來看，王吉偉頻道認為，云擴科技能夠進入榜單，大概有以下三點原因：

首先，關注客戶需求。從傳統RPA三件套出發建立了更完善的產品矩陣，創新拓展出輕量落地定制化AI能力和低代碼應用的能力，能夠助力用戶更好的完成業務流程智能化再造，讓云擴RPA和客戶的需求匹配度更好。

其次，更加重視技術。除了傳統的私有部署模式外，云擴是較早采用云原生架構推出SaaS版本的RPA廠商，從企業采購到部署交付等角度來支持客戶的多樣需求，降低門檻和采納成本。

第三，在地服務優勢。可靠的產品和良好的在地服務，更多客戶工具、培訓和生態服務體系幫助客戶獲得內部成功，讓客戶普遍對云擴產品的評價非常好，這也是云擴入選報告的關鍵原因。

總而言之，憑借突出的產品實力和完善的服務體系，國產RPA獲得了客戶的認可。

國產RPA與國外RPA的差異化競爭

為了回答大家經常問的問題，這里，結合Gartner“客戶之選”報告以及國內RPA市場現狀，對國內外RPA的市場競爭做一個簡單分析。

王吉偉頻道認為，國內RPA廠商在本土具備一定地緣性優勢，從目前國內的RPA行業市場發展已經初見端倪，但一旦涉及到企業選型，本質上還是需求驅動，誰的產品更能解決需求問題，誰能提供更優質的服務，誰最能對客戶的實際業務執行環境給予最大的重視，客戶最終會用腳投票。

具體國產RPA與國外RPA的競爭差異，主要體現于以下幾點。

1、適者生存：國產RPA更了解中國市場

因為中國企業自身及技術供應商早期對信息化理解角度的問題，加上企業多次實施得不夠到位乃至頻頻中斷的數字化轉型戰略，導致中國企業信息化比歐美進行了幾十年的情況更加復雜。

本土企業信息化發展存在嚴重的斷層現象，老舊企管軟件與新的辦公系統混用只是小case，不同分公司、不同部門之間的多種類軟件應用、多數據類型定義，才是更嚴重的問題。

RPA能夠解決各種數據孤島問題，但在中國RPA企業需要有更強的適應性與可擴展能力，特別是對本土軟件的支持。舉個例子，海外RPA能夠做到兼容SAP、Oracle、salesforce，估計做不到支持國內的像管家婆以及更小眾的進銷存類軟件。甚至像釘釘這樣的大眾IM軟件，都曾有海外某巨頭RPA無法支持穩定運行的情況。

而國內RPA產品，往往會對WPS、用友、泛微等國產企管軟件進行一定的優化適配，更貼合國內企業的需求。

同時，現在RPA的主要競爭點也體現在AI能力方面。要訓練AI主要在于數據，國產RPA在國內企業辦公環境下，通過大量的數據訓練以及實踐，文字辨識、語義識別、表單鑒證等方面的能力，這不是一般的國外AI產品能夠比擬的（比如中文的文檔理解能力）。不是說國外AI的技術能力不行，但在國內市場的具體應用方面，顯然國產RPA能夠做得更好。

另外，RPA目前的核心客戶還是集中在中大型企業，這類客戶往往對RPA企業的服務能力和水平要求很高。在這一層面，國產廠商也天然具備本土優勢。海外廠商往往借助于發展當地的合作伙伴來響應客戶需求，完成實施和交付的工作。

但多數實施合作伙伴并不能很順暢的同海外RPA廠商進行溝通和反饋，并且如果客戶需求在后期發生反復和變更，第三方實施很難持續穩定響應客戶需求。例如某國企下屬單位，曾在上線RPA流程運行了一段時間后發生變更，因為變更及服務不能被很好地響應，最終選擇了從Uipath切換到國產RPA。

最后，國產的RPA往往在價格上相對海外產品更有競爭力。國內大型制造企業泉峰集團的CIO 王巖及選型IT人員曾表示，在RPA選型的時候也曾看過Uipath等海外的產品，但考慮到首先海外產品的成本太高，第二可能會水土不服，最終選用了國內的產品。

2、大勢所趨，國情利好國產RPA發展

因為數據敏感性等因素，一些大型企業在IT產品的選擇上，會習慣性地過濾掉海外產品。就像選擇云計算服務一樣，央企與國企在RPA服務商的選擇上，一般都會趨向于國產RPA。這一點放到任何國家地區都是一樣，IT廠商們在其他地區發展，也會選擇當地的數據中心，或者自建數據中心。

同時，中國現在科技研發與應用方面均在力推自主可控，這個趨勢下更多企業選擇國產RPA再正常不過。這個因素，在一定程度限制了海外RPA廠商在中國市場的攻城略地，給予了國產RPA很多機會。

當然，在一些公共數據的業務流程優化的項目中，也不排除一些大型企業會選擇實力更強的海外RPA。接下來國產RPA能否拿下大項目，還是要看其能否提供更給力的產品與更完善的解決方案。

3、大步向前：SaaS化RPA展現未來新前景

國外RPA從純RPA的1．0時代發展現在的4．0智能時代，經歷十數載才走向AI與SaaS。但近幾年出現的大部分國產RPA，都誕生于云計算、AI技術相對成熟的時代。以云擴為例，RPA產品1．0時代就以云原生架構發布，同時支持本地部署和云端擴展，因而其新增產品線也天然具備SaaS屬性。

而其他由云計算平臺、AI平臺、企管軟件推出的RPA產品，也都傾向采用SaaS形態。

SaaS不只讓RPA部署更容易，同時也考慮了中國更多中小型客戶的付費習慣和能力。SaaS、本地部署與定制化開發，多種付費模式可以更好的幫助企業更好的節省成本。尤其是對中小型企業的支持上，這一點從“客戶之選”報告中就能看出來，不然云擴科技也不可能成為中型企業評論點贊RPA廠商的NO．1。

相對而言，海外企業的付費意識更強，大部分部署仍舊是傳統軟件的license授權模式。就連如日中天的UiPath，也是在去年才推出支持SaaS部署的超自動化云平臺。

國內很多企業的數字化轉型進程，都是從0到1。現在這些廠商一接觸RPA產品就是從SaaS開始，使得其不再考慮本地部署模式。可以說，國產RPA一步到位的SaaS型RPA產品，讓海外RPA廠商丟失了很多原有優勢。

4、術業專攻：國產RPA更加垂直

現在媒體已曝光的國外RPA大概有30多家，國內的RPA廠商則早已超過50家，且有更多的RPA產品在更多行業與細分領域開枝散葉。中國各行各業都在積極地進行數字化轉型，對業務流程自動化的需求刺激各行業垂直RPA的誕生，專注金融、能源、電力、醫療等行業的垂直RPA正在誕生。

國內很多領域的產業鏈足夠長，面對那么多的行業，通用RPA不可能面面俱到。同時，中國人口規模效應造就的各行業業務流程體量，也不是幾億人口的美國等國所能比擬的。這個因素，勢必會導致更多垂直RPA的誕生。而垂直RPA更加專注各自領域的自動化解決方案，也彌補了通用RPA廠商無法覆蓋小眾市場的不足。

此外，垂直RPA也是未來RPA的發展方向之一。未來RPA市場，有實力通用RPA廠商會朝著BPM的方向發展，基于業務流程自動化為用戶提供更完善的一站式解決方案。產品形態可能是BPaaS，也可能是接近微軟Power Automate的全棧自動化平臺。實力差一些的RPA廠商，可能會轉型成為專注某領域的垂直RPA廠商，這也將是大部分RPA廠商的出路。

相對于當前國內出現的垂直RPA，目前國外主要還是通用RPA產品大小市場通吃。主流RPA+垂直行業生態合作伙伴的模式，仍將是其流行的商業模式。

后記：勇立潮頭，國產RPA更需抓住機遇求發展

從Forrester到Gartner，2020年以來國產RPA廠商頻頻登上研究機構的報告。這次云擴科技登上Gartner“客戶之選”報告，已經是其第二次被Gartner提名。

從2019年海外RPA廠商紛紛進入中國，勢頭強勁，而國產廠商當時才剛剛起步，籍籍無名，在之前的各種RPA報告杳無身影。到現在國產廠商也經常現諸相關報告與榜單，被更多研究機構所關注，而海外RPA廠商則在國內的競爭中無法再獨立于潮頭。

本文立足國產廠商入選Gartner“客戶之選”報告，引申出對國內外廠商的差異化競爭分析。其中一個出發點在于，國產RPA能夠在Peer Insights得到公正的評價，即便考慮區域市場的局限性，它展現的也是更多企業在使用RPA，體現的是RPA正在中國乃至亞洲更多的行業落地。這對更多的國產RPA廠商來說，著實是一種極大的鼓勵。

云擴科技，因為更關注客戶需求與重視產品開發，在Peer Insights得到很多的好評。這一點值得更多的國產企業服務軟件廠商去學習，比如銷售易就也同樣進入Gartner魔力象限，與Salesforce出現在同一張成績單上。

放眼中國未來那么大的To B市場，每個企業軟件服務廠商都有這樣的機會。只要針對所在領域將產品做到極致，為客戶提供更優質的解決方案以及相應的服務，就能實現真正價值。

至于到底是國外RPA更好，還是國內RPA更棒，王吉偉頻道認為，還是要根據企業的具體需求情況來看。選擇某個RPA產品時，不是看某個產品的某種能力更強，也不是看哪個產品用戶更多，而是因需求、方案、成本、環境等多種因素的綜合考量。

而國產RPA廠商即便在國內環境中的競爭力相對強一些，也還要面臨與國產RPA廠商的競爭。“國內環境”這份競爭力是共同屬性，在大家都有這個“機遇賦能”的情況下，最終比拼的還是各自的技術、產品、生態以及市場能力。更何況中國市場只占有全球RPA市場的一個較小的比例。

愿“國產RPA”破局者更能放眼全球，畢竟，唯有發展才是硬道理。

責任編輯：xj