德國Sigma實驗室離心機股份有限公司（以下簡稱：Sigma）創建于1948年，是世界上著名的專業離心機生產廠家之一。60余年來，Sigma 致力于實驗室離心機的研究、開發和生產，產品包括小型臺式離心機、實驗室通用離心機、實驗室高速離心機、實驗室大容量離心機。

　　1997年，Sigma授權北京博勱行儀器有限公司（以下簡稱：BMH）為中國區總代理，正式進入中國市場。據相關市場調查表明，目前Sigma在中國市場占有率位居前列。回顧Sigma十余年在中國市場的“低調”態度及“斐然”成績，Sigma有著怎樣的與眾不同呢？

　　近日，值德國Sigma實驗室離心機股份有限公司董事總經理Michael Sander博士考察中國市場之際，就Sigma發展概況、競爭優勢等采訪了Michael Sander博士，產品經理劉樹強先生陪同接受采訪。

　　德國Sigma實驗室離心機股份有限公司董事總經理Michael Sander 博士

　　問：請您簡要介紹一下Sigma的歷史及其發展概況？

　　Michael Sander博士： 1948年Martin Christ sen先生創立了Sigma，Sigma也是第一家做超速離心機的廠家，但在上個世紀60年代末Martin Christ sen先生把離心機部門，出售給了德國Heraeus公司（在此基礎上Heraeus公司于1970年開始生產離心機），但保留了研發部門。在公司員工的要求下，Martin Christ sen先生于1975年重新組建了離心機公司，并發展至今。

　　Sigma是一家家族企業，現有職工近兩百人，其中研發人員占總人數的15%。目前，Sigma的合作伙伴遍及60多個國家，產品銷售模式主要以代理經銷為主。

　　問：請您介紹一下Sigma離心機產品的競爭優勢以及應用領域？

　　Michael Sander博士：Sigma公司早在1998年就通過國際ISO9001質量認證，產品在技術方面的競爭優勢主要是：

　?。?）有廣泛的附件。其中，轉頭類別包括角轉子、水平轉子、酶標板轉子、載玻片轉子、鼓式轉子、毛細管轉子等;具有各種各樣的離心管適配器等;

　?。?）Sigma離心機有非常強大的制冷系統。眾所周知，離心機腔體溫度隨轉速的增大而升高，而Sigma離心機由于其強大的制冷系統則可以保證任何一個轉頭的溫度在最大速度下均為4℃，從而保證產品的高性能。從2010年開始，我們的產品，均標有“任何一個轉頭在最高轉速下可以保持在4℃”標志;

　　（3）Sigma是世界上第一個將無碳刷電機技術應用于離心機的廠家。無碳刷變頻電機的使用及轉頭自動識別功能（冷凍型號有預冷等功能）是Sigma品牌離心機的顯著特點之一;

　　（4）單鈕式控制器也是Sigma離心機的一項專利，單鈕飛梭，操作簡便;

　　（5）專業版離心機也于2010年在市場上全面推廣，能夠切換為中文界面，目前是世界上第一家，使用中文界面控制的進口離心機。

　　Sigma離心機主要應用于醫療、分析診斷、農業、食品衛生等領域。由于生命科學領域的研究更為精細，要求更具多樣性，Sigma離心機提供的，如自定義曲線功能、精準控溫△T功能等，可實現對離心過程的優化，保證離心的精準度和可重復性。因此，Sigma離心機在生物技術、生命科學領域應用尤為廣泛。

　　問：據悉，貝克曼、日立等公司均有超高速離心機產品，請問Sigma未來是否考慮研發超高速離心機？以及近期是否有新品推出計劃？

　　Michael Sander博士：超高速離心機產品屬于一個特殊的領域，并不是所有離心機生產企業都可以生產。Sigma于上世紀60年代將超速離心技術賣給Heraeus后，就不再專注超高速離心機的領域。未來Sigma將繼續專注于低速及高速離心機市場，即離心力低于65000g的產品。

　　在新品推出計劃方面，明年我們將有一款新品投入市場。

　　問：請問您如何看待未來離心機技術發展趨勢？

　　Michael Sander博士：未來離心機技術發展主要表現在以下幾個方面：

　　（1）耗能少。環保節能是儀器技術發展的趨勢之一，因此，開發出高科技的節能產品將有助于用戶在能源方面實現節約;

　　（2）制冷方式快。需要采用特殊的技術可以實現快速的制冷;

　?。?）性價比高。未來離心機市場不僅僅強調價格，更看重的是性能和價格的比值，要利用高性價比來吸引更多的用戶。

　　劉樹強先生：（1）外觀設計：流線型設計，更加美觀;

　　（2） 控制系統：人性化設計，如人機對話，多語言操作;網絡化管理，符合監管要求的記錄和管理，如符合GAMP 5的密碼分級操作和記錄;

　?。?） EHS的要求：符合環保，健康和安全的要求。

　　問：請您談談近幾年離心機市場的變化情況？

　　Michael Sander博士：從世界范圍來講，亞洲離心機市場處于快速增長期，且每年會達到20%的增長率;歐洲市場的增長率較低，約為5%-7%;非洲和拉丁美洲也有一定的增長，但其增長速度也低于亞洲市場。整體而言，全球離心機市場目前處于緩慢增長狀態。不過，未來隨著生命科學、分析領域等的發展必將帶動離心機市場的發展。

　　問：請問您如何看待中國市場對貴公司的意義？以及Sigma未來在中國是否會成立分公司？

　　Michael Sander博士：Sigma離心機是首家推出中文操作界面的國外廠商，從這一點，足以看出我們對中國市場的高度重視。我們每年都會召開 “G7”峰會，召集全球幾家重要經銷商共商Sigma公司未來一年的發展策略， BMH每年都會受邀參會。

　　Sigma屬于一家小型的家族企業，不太可能像其他大公司一樣，在中國設立分公司。從另一個方面講，我們與BMH已經友好合作多年，因此，我們沒有必要在中國建立分公司。1997年，Sigma授權BMH為中國區總代理，雙方開始了正式合作。Sigma離心機隨著BMH的積極推廣，很快就被中國用戶接受并熟知。

　　問：請談談目前BMH與Sigma的合作模式？

　　劉樹強先生：BMH與Sigma合作，集中在兩個方面：一是代理，BMH是Sigma在中國的總代理，負責Sigma的市場宣傳、技術支持、銷售和售后服務，銷售額在世界范圍內的Sigma代理商中名列前茅;二是合資生產，目前合資企業運行良好。此外，Sigma以及BMH還通過各種形式，與五洲東方、東勝創新等公司開展了合作;同時，在部分區域，建立了當地代理，為用戶在當地提供及時準確的售前售后服務。在中國市場上，始終并且將繼續堅持與經銷商緊密合作的策略，共同開發中國市場。

　　問：據了解，Sigma于2005年在上海建立了工廠，請問目前該工廠的運行情況如何？

　　Michael Sander博士：該工廠由Sigma控股，于2005年開始運作，生產Sigma兩個型號的離心機產品。這兩款產品均由德國設計，在中國完成組裝。其中，所有產品的核心部件來自于德國，其余零部件在中國采購。此外，所有產品質量均由德國控制，并可達到德國質量標準。該工廠生產的產品供應包括中國在內的整個亞洲市場。

　　問：目前，“售后服務體系”被視為影響企業生存與發展的重要環節之一，請問Sigma如何保障在中國的售后服務質量？

　　Michael Sander博士：在售后服務體系建設方面，通過Sigma與BMH的緊密合作，我們已經在北京、上海、廣州、成都、長春、香港建立了完善的售后服務網絡。在售后反應速度上，由于Sigma設有配件庫，并且該配件庫每年都會根據市場需求進行補充，因此，只要涉及Sigma品牌離心機的售后服務，我們的反應速度是非常迅速的。

　　此外，Sigma每年除生產離心機產品外，還會針對經銷商和用戶開展針對性的培訓。其中，針對經銷商的培訓是銷售及售后服務培訓，針對用戶的培訓是儀器維護及使用建議。

　　后記

　　此次采訪中，Michael Sander博士告訴我們，Sigma雖然是一家小型的家族企業，但是已經于2010年斥巨資引進了智能存儲系統，實現了“零配件管理工程”高度的智能化和流程化，此舉得到了當地政府和媒體的關注。

　　此外，他還表示，“Sigma未來不太可能在中國建立分公司，在其他國家，我們也將繼續給予其經銷商高度信任和大力支持”。筆者認為，與Sigma而言，采取“與經銷商密切合作”策略，并“保持對其高度信賴”態度，或許是Sigma營銷策略的獨特之處。