企業(yè)市場(chǎng)成為“避風(fēng)港”

　　與近乎自己給自己加油式樂觀的創(chuàng)業(yè)者相比，資本市場(chǎng)卻并沒有給出類似的反饋。

　　已在云存儲(chǔ)領(lǐng)域有所出手的紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵向南都記者表示，“現(xiàn)在還只能看到一個(gè)大的趨勢(shì)。（云存儲(chǔ)）這塊的需求的的確確是存在的，但最終會(huì)以什么樣的方式被滿足，什么樣的‘選手’會(huì)勝出，現(xiàn)在還看不清楚。”

　　相比周逵的有所保留，經(jīng)緯中國(guó)副總裁茹海波的觀點(diǎn)更為直接。在接受南都記者采訪時(shí)，他直言不諱：“至少在個(gè)人市場(chǎng)上，我認(rèn)為小公司要想嶄露頭角已經(jīng)非常困難。因?yàn)樵趥€(gè)人市場(chǎng)上，說到底，比拼的是各家的品牌影響力，而不僅僅是技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”換句話說，在巨頭們紛紛擠入之后，已有的和潛在的用戶基本上被瓜分完畢，小公司甚至很難將自己的產(chǎn)品真正“呈”到用戶面前，供他們?cè)囉谩?/p>

　　國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的被Oracle公司授予ACE Director稱號(hào)的數(shù)據(jù)庫(kù)專家、現(xiàn)任丁香園CTO馮大輝也與茹海波持類似觀點(diǎn)。他告訴南都記者，云存儲(chǔ)面向個(gè)人的市場(chǎng)很可能會(huì)被大公司占據(jù)，或者說牢牢地卡住位置。而且，從現(xiàn)在來看，已經(jīng)差不多是這樣了。稍小一些的玩家以后將不太容易占據(jù)更好的位置，除非是搶占利基市場(chǎng)（Niche Market），但這又基本上決定了這類公司只能是小而美，很難把規(guī)模做到更大。

　　另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前能將付費(fèi)用戶/注冊(cè)用戶比做到1%水平的堅(jiān)果云，正是一直堅(jiān)持著小眾路線。

　　馮大輝建議創(chuàng)業(yè)公司，或許轉(zhuǎn)向企業(yè)服務(wù)是一個(gè)出路。因?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)還有大量的需求沒有被滿足，在很多垂直領(lǐng)域，比如圖片存儲(chǔ)、視頻存儲(chǔ)、靜態(tài)小文件存儲(chǔ)等，都有潛力可挖，而且，圍繞圖片、視頻、文件還可以進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，滿足用戶的各種需求。而茹海波則認(rèn)為，盡管對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，做企業(yè)市場(chǎng)來得更為穩(wěn)健，且風(fēng)險(xiǎn)更小。但相比個(gè)人用戶，企業(yè)用戶更專業(yè)、更挑剔，“如果在技術(shù)上沒有兩把刷子，很難獲得他們的認(rèn)可”。而且，如果將個(gè)人市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)整體做比較，后者的變現(xiàn)周期更長(zhǎng)，要做出規(guī)模化收入也更為不易。

　　事實(shí)上，除去已在企業(yè)市場(chǎng)小有規(guī)模的又拍云存儲(chǔ)，以及從創(chuàng)業(yè)初期就悄然迅速地轉(zhuǎn)型面向企業(yè)市場(chǎng)提供云存儲(chǔ)服務(wù)的七牛之外，包括以融資能力著稱、已完成B輪2000萬美元融資的酷盤在內(nèi)的多家云存儲(chǔ)公司在今年年底時(shí)也都紛紛將企業(yè)市場(chǎng)納入展業(yè)范圍。

　　此外，王利杰也提到，他的PreAngel項(xiàng)目Syncbox.cn則是采取了與硬件廠商合作，推出基于云存儲(chǔ)的軟硬件結(jié)合產(chǎn)品的方式來面向個(gè)人市場(chǎng)，并且由硬件廠商負(fù)責(zé)最終的推廣，不失為創(chuàng)業(yè)企業(yè)降低自身風(fēng)險(xiǎn)的另一種方法。

　　不過，無論是先做哪塊市場(chǎng)，茹海波和馮大輝都不約而同地向南都記者感嘆，“其實(shí)說云存儲(chǔ)、云計(jì)算，都是很虛的東西，真正要看的還是需求落在哪里”，市場(chǎng)在那里，關(guān)鍵在于仔細(xì)聽聽用戶究竟想要什么，以及如何去滿足。這遠(yuǎn)比空談方向、趨勢(shì)或盲目燒錢拉用戶，更容易獲得資本真正的青睞。

　　風(fēng)言風(fēng)語

　　“云存儲(chǔ)需求的的確確是存在，但最終以什么樣的方式被滿足，什么樣的選手會(huì)勝出，現(xiàn)在還看不清楚。”———紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵

　　“小公司要想嶄露頭角已經(jīng)非常困難，個(gè)人市場(chǎng)上比拼的是各家的品牌影響力，而不僅僅是技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”———經(jīng)緯中國(guó)副總裁茹海波

　　“創(chuàng)業(yè)公司轉(zhuǎn)向企業(yè)服務(wù)是一個(gè)出路。比如圖片存儲(chǔ)、視頻存儲(chǔ)、靜態(tài)小文件存儲(chǔ)等都有潛力可挖，而且圍繞圖片、視頻、文件還可以進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，滿足用戶的各種需求。”———有ACEDirector稱號(hào)的數(shù)據(jù)庫(kù)專家、現(xiàn)任丁香園CTO馮大輝

　　專題統(tǒng)籌：周上祺專題采寫：南都記者丁家樂專題插畫：宋小偉

　　創(chuàng)業(yè)秀

　　云諾：嚴(yán)控種子用戶

　　云諾是美籍華人蔣士揆在2011年7月啟動(dòng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在此之前，31歲的他已在美國(guó)有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。從產(chǎn)品的上線時(shí)間來看，云諾并不占得先機(jī)，但截至今年年中，它仍然以上億元的估值獲得了千萬級(jí)天使投資。究其原因，蔣士揆認(rèn)為把產(chǎn)品本身做好固然重要，但準(zhǔn)確把握住市場(chǎng)需求點(diǎn)同樣關(guān)鍵。而這個(gè)道理，卻是在他創(chuàng)業(yè)近一年之后才認(rèn)識(shí)到的。

　　一直以來，設(shè)計(jì)師出身的蔣士揆都對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)有著近乎苛刻的要求。比如，與很多云存儲(chǔ)產(chǎn)品在用戶上傳文件時(shí)是按照“先上傳、再同步”的順序，但云諾卻可以做到邊上傳邊同步，為用戶節(jié)省了更多時(shí)間；又比如，他還設(shè)計(jì)了Yunio機(jī)器人的動(dòng)畫形象，用到各個(gè)需要跟用戶說明的細(xì)節(jié)上，讓用戶在使用云諾的同時(shí)能夠感受到創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)的幽默。

　　但1.0版本的云諾上線近一年之后，蔣士揆發(fā)現(xiàn)，云諾不僅有很多很棒的功能沒有被用戶發(fā)現(xiàn)，甚至連最基礎(chǔ)的同步功能也沒有發(fā)揮其真正的魅力。 “這是一個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤，原來還有這么多用戶不知道‘同步’的概念。”說到這里，蔣士揆有些捶胸頓足。因此，在今年9月上線的云諾2.0版本中，蔣士揆特別突出了同步和團(tuán)隊(duì)共享的功能。在他看來，云諾與傳統(tǒng)網(wǎng)盤最大的不同即在于后者更側(cè)重于存儲(chǔ)本身，而云諾則更關(guān)注用戶存儲(chǔ)之后怎么更方便地使用這些云端的文件。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，蔣士揆從云諾上線引入的第一批種子用戶開始就進(jìn)行嚴(yán)格控制。“主要是以北京、上海的白領(lǐng)為主。他們的辦公需求最強(qiáng)烈，會(huì)頻繁處理文件，”這對(duì)于云諾來說，就意味著更高的用戶黏性與活躍度。蔣士揆相信，通過口碑傳播，只要控制好云諾的用戶留存率和老用戶帶來新用戶的比例，整個(gè)用戶規(guī)模就可能慢慢滾起來，并最終拿到與Dropbox同等量級(jí)。

　　酷盤：試水企業(yè)市場(chǎng)

　　在云存儲(chǔ)領(lǐng)域的一眾創(chuàng)業(yè)小公司中，酷盤算得上是一家“明星企業(yè)”。不僅有網(wǎng)際快車CEO黃明明和暴風(fēng)影音聯(lián)合創(chuàng)始人顧志誠(chéng)出任聯(lián)合創(chuàng)始人，更在成立后不久就陸續(xù)獲得了薛蠻子的天使投資和分別來自海納亞洲（SIG）、DCM的兩輪千萬美元級(jí)融資。

　　可即便是有如此強(qiáng)大的融資能力作為后盾，現(xiàn)任酷盤CEO顧志誠(chéng)在接受南都記者采訪坦言，經(jīng)歷了過去一年多瘋狂的“跑馬圈地”后，酷盤已經(jīng)開始冷靜下來。“傻拉用戶的做法，即便對(duì)大公司來說，也不可能長(zhǎng)久。因?yàn)樗麄兒芸鞎?huì)發(fā)現(xiàn)，如果燒了錢做了推廣，但拉進(jìn)來的用戶只是把自己原來收藏在電腦里的電影上傳到你免費(fèi)送出的空間之后，十天半個(gè)月也不再登錄一次，不僅這個(gè)用戶本身是低價(jià)值的，他還會(huì)給你帶來沉重的成本負(fù)擔(dān)。”顧志誠(chéng)說。

　　同時(shí)，在去年與美圖秀秀等應(yīng)用談合作時(shí)，顧志誠(chéng)也發(fā)現(xiàn)，這些應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊(duì)自身也有著強(qiáng)烈的云存儲(chǔ)需求，而從用戶上傳的文件來看，酷盤本身的服務(wù)器上也恰好已經(jīng)存儲(chǔ)了這些開發(fā)團(tuán)隊(duì)相當(dāng)比例的文件數(shù)據(jù)。“既然是這樣，今年2C市場(chǎng)的節(jié)奏慢下來之后，就可以同時(shí)在企業(yè)市場(chǎng)做一些嘗試。”顧志誠(chéng)表示。不過，與2C市場(chǎng)相比，企業(yè)市場(chǎng)最明顯的特征在于“并不是你肯花錢做推廣做銷售，這個(gè)市場(chǎng)就一定能起來”，在很大程度上，企業(yè)市場(chǎng)的增速取決于企業(yè)客戶自身的成長(zhǎng)速度。

　　因此，顧志誠(chéng)再三向南都記者強(qiáng)調(diào)，企業(yè)市場(chǎng)對(duì)于酷盤來說，只是試水，并不會(huì)投入很大精力，他的主要精力仍會(huì)放在2C市場(chǎng)上，通過為高質(zhì)量用戶提供諸如辦公協(xié)同、文件傳輸與共享等服務(wù)，來鞏固和增長(zhǎng)用戶對(duì)于酷盤的黏性。