東方集成欲打造儀器租賃市場核心競爭力

最近兩年，選擇租賃電子儀器儀表的方式被越來越多電子、通訊領域的研發、制造企業所采用。國際上在儀器租賃領域領先的企業紛紛進入中國儀器租賃市場，國內本地企業也紛紛涉足這個領域淘金。在2008年度深圳“第71屆中國電子展”上，有多家儀器租賃企業亮相。該領域專家——北京東方中科集成科技有限公司儀器租賃事業部總經理裘黎劍接受記者采訪說，東方集成在儀器租賃市場進行了15年的精耕細作，一直在該領域領先業界，愿意將自己的服務心得與業界同仁分享。

貢獻出自己的核心競爭力，不怕競爭對手嗎？裘黎劍坦言并不擔心。

首先是租賃在儀器應用市場所占的份額還亟待提高。2007年的數據顯示，研發、制造企業采用租賃方式解決自身需求的僅僅占市場總需求的2%以內。換言之，整個儀器租賃市場的蛋糕很大，許多研發、制造企業還不是很了解儀器租賃的理念和好處，需要業界同仁共同宣傳、教育、培育市場。

例如，一些研發、制造型企業以為只有缺錢的時候才會選擇租賃方式，還主要是通過購買方式。這是對租賃方式很大的誤解與隔閡造成的。事實上，很多企業選擇租賃儀器方式并非只是企業缺錢的無奈選擇，而是把它作為優化資金使用效率的有效手段。國內外大型公司，如諾基亞、MOTOROLA、日本卡西歐、華為、中興、富士康等企業，都在不斷的減少固定資產的投資，擴大對儀表、設備等的租賃。這些公司并不缺資金，而是認為在固定資產的投入回報率太低，而傳統單一購買方式導致現金流的流動減緩或者停滯。

企業選擇租賃儀器的方式，將大大增加企業面對不斷變化市場環境的彈性，增加獲得訂單的機會，從而比競爭對手占有先機。裘黎劍舉例說，一家以作手機代工為主要業務的企業，自有測試設備50臺左右，因手機代工訂單在技術要求、時間要求和品質要求方面變化非常快，在沒有引進東方集成租賃服務以前，因為儀器設備無法滿足客戶的技術，數量等要求，經常不得不放棄大量的訂單。如果投入巨資購買儀器，又無法預測未來的訂單數，因此陷入先有雞，還是先有蛋的尷尬。在引入東方集成租賃服務后，東方集成的幾百臺臺手機測試設備作為其后備的資源，大大地增加了他們獲得訂單的實力和信心，幾年來，其增長速度保持在100%以上。

租賃儀器方式也是提升項目管理的有效手段，購買使得項目成員缺乏緊迫感和成本意識，項目很容易延期，成本不斷增加。租賃方式讓所有項目組成員了解每天的成本，增加了緊迫感，從而推動項目經理和項目組不斷改善項目管理，不斷努力縮短項目周期，節省成本，提高項目成功率。裘黎劍介紹說，引入東方集成儀器租賃服務的項目，項目平均成本下降了30%以上，項目周期縮短32%，項目成功率提升了24%。

租賃方式還可以大大緩解因為生產和研發的不確定性帶來的儀器設備投資的風險。公司在企業運營中，會遇到因各種原因引起的生產量的波峰和波谷，訂單的增加或者取消，原材料的延遲等等；在研發項目上會遇到因技術方案不成熟，國家政策調整，突發事件等引起的風險。租賃方式可以很好的緩解或者屏蔽這些風險。裘黎劍舉例說，有一家大型的手機代工廠，2007年初接到印度大額訂單，購買了100臺手機綜測儀，投入近3000萬元。2007年，印方忽然取消了訂單。儀器閑置導致每個月折扣高達近100萬元，企業瀕臨破產。另一家企業是國家TD-SCDMA技術的主要承擔者，2007年接到了中國移動的基站生產訂單，但是考慮TD技術的不穩定性和國家3G牌照發放時間的不確定性，采用了租賃東方集成測試儀器進行生產的計劃，成為國內四大基站制造商唯一盈利的廠家，而其他幾家公司均因為后期訂單的缺乏，面臨每個月高昂的設備折扣虧損。

裘黎劍認為，上述觀念和事實都需要儀器租賃業界同仁，包括行業媒體共同宣傳，最大限度減少行業損失，節約行業資源，提高行業的資產配置效益，真正推動社會經濟的發展。所以，這個階段的同行關系應該是合作拓展市場，共同做大蛋糕的時候。

裘黎劍不擔心競爭對手的另一個原因，是他認為儀器租賃企業的核心競爭力也不是輕易能夠學得的事情，而即使學得到也很難做得到。

一般租賃公司是圍繞客戶的問題作解答，比如有什么儀器，租賃價格多少等問題。東方集成不是這樣簡單相應市場需求。針對中國本土電子產業的制造和研發領域，東方集成每年會用大量資金去購買適合中國企業特點的儀器設備，提前為中國市場的用戶儲備設備。國外的租賃公司的庫存直接拿到中國，市場符合度會不同。日本消費電子做的好，美國軟件做的好，經常用到的儀器設備自然也將圍繞這些領域儲備。中國市場會有自己的特點，要做好一定要有大量的研究，同時投入資金去買適合這個市場特點的儀器設備。東方集成一直以來為中國市場奪身定做儀表儀器庫存。例如針對中國TD產業和手機電視領域，東方集成就做了大量的市場調研，并在此基礎上提前購買了充分的儀器設備。

這種超前服務理念需要租賃企業對中國市場、產業發展、各個設備廠家的技術路線，以及各自產品的優缺點有縝密的調研和良好的預見能力。裘黎劍介紹說，東方集成的銷售人員拜訪客戶，經常不是僅僅圍繞推銷進行話題。他們交流更多的是用戶業務上的一些特點，以管家和顧問的角色，為客戶建議。根據客戶的業務狀況，財務狀況，項目狀況，固定資產狀況等，為他們設計如何降低運營風險，增加資源的方案。然后給他一個方案，在這種狀況下你拿多少資產租賃可能會對你降低風險。裘黎劍形象地稱這種服務方式為“把脈”，把完脈再以租賃方式開藥方，提高用戶的競爭力，化解風險。

另外的一個主要的原因就是科技租賃這個行業對于資金和運營的要求非常高。即使在中國這個新興的市場上，初始沒有上億人民幣的投入，基本上也做不了這行。在日常運營中資產管理更是一門科學，從國外的幾十年的經驗教訓來看，一開始賺錢的科技租賃公司，后來一大批都倒了，就是因為在資產管理和風險管理上失誤。

但是裘黎劍對于科技租賃在中國的未來充滿信心，因為隨著中國經濟的發展，科技租賃在中國已經呈現出快速增長，這個國外經過幾十年發展的商業服務模型，勢必在今天的中國發揮更大的作用。