導讀：春秋戰國是中國歷史上的一段大分裂時期，中原各國因社會經濟條件不同，促使大國間爭奪霸主的局面出現，兼并與爭霸促成了各個地區的統一。對于當前電子分銷領域來說，也是一個大動蕩時期，原廠并購重組后，分銷商格局無疑將重塑。那么，變局之下，分銷商的出路在何方？

2015年以來，電子元器件行業風起云涌，經濟的疲軟，市場的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購浪潮，都希望通過不斷聯合和購并的方式來降低成本和擴大規模。此起彼伏的并購事件讓人目不暇接，交易金額一筆比一筆高的并購案對整個電子元器件行業將產生深遠的影響。

原廠頻繁并購重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴峻挑戰。因為代理產品線往往是分銷商生存的命脈。原廠并購重組也是原廠與各分銷商利益博弈的開始，分銷商之間也會掀起更為激烈的競爭。

2015年，安華高再次拿起并購大棒，以當時半導體行業創紀錄的370億美元收購了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，躍居全球半導體行業第6名。據悉早在并購消息公布，面臨大洗牌的關鍵時候，其各大代理商就開始了各種公關活動，都期待從新博通的龐大機會里獲得更大的市場空間。

但新博通代理商名單第一時間在內部傳遞時，一眾代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世強、益登、亞訊、文曄、大傳通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新曄，全科。ADI以148億美元收購Linear組建模擬IC航母之后，渠道也開始調整。ADI剛剛取消了全球排名第一的元器件分銷商安富利的代理權，但將保留當前的區域分銷網絡，并委任艾睿作為唯一的全球分銷渠道合作伙伴。

通過這次分銷渠道調整之后，也就是說艾睿取代安富利外，其它代理商不變，專業的分銷渠道依舊是ADI的銷售重點之一。相信有博通、ADI的前車之鑒，分銷商們會在這一變革的急流中注入更多危機意識，深層次思索如何能夠帶給供應商和客戶更多的價值。

分銷商面臨嚴峻挑戰

目前分銷商面臨著多重困難，形勢不容樂觀。

1．獲得渠道資源難

代理產品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對其關系重大。原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會減少分銷商，分銷商獲取優質供應商的資源將越來越難。

2．原廠增加直銷大客戶

頻繁并購重組后，原廠越來越少，半導體產業更成熟了，原廠對渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來服務更多客戶，但原廠會增加對重要大客戶的直銷比例，相應地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對分銷商來講有點不厚道，但請記住，利益最大化是各方追求目標，包括原廠和分銷商。

去年TI模式的變革，即TI的分銷渠道不再扮演向客戶層面提供設計服務的角色，只繼續發揮在供應鏈和物流的作用，分銷商淪為物流服務商，這對分銷商而言影響是巨大的。而前不久ADI公司全球銷售和數字營銷高級副總裁Martin Cotter表示，也將擴大自家的直銷團隊，使ADI能夠將渠道戰略從側重交易轉變為著眼大局。看來原廠都有增加直銷大客戶的傾向。

3．利潤下降

目前下游許多電子產品已處于微利，在行業市場需求不振、競爭激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語權也越來越小，利潤將更微薄。2016年***兩大電子分銷商大聯大和文曄的營業毛利率僅為4.21%和4.8%，而2015年他們兩家營業毛利率也只有4.16%和5.63%，利潤極其微薄。

4．庫存與收款壓力大

隨著半導體產業發展進程越來越快，電子元器件的生命周期也越來越短，分銷商除了要拓展市場、服務客戶之外，還要扮演著分擔庫存成本、減輕收款壓力的雙重角色。一旦庫存和收款風險控制沒做好，將面臨很大經營風險。

去年樂視欠款危機爆發后，曾一度導致***兩大電子分銷商大聯大和文曄股價猛跌。樂視欠款對大聯大和文曄2016年度整體收益的沖擊還是挺大的。前不久，大聯大董事長黃偉祥坦言，大聯大在風險控管方面不是做得很好，希望這次慘痛教訓，可以讓以后風險控管做得更好。

5．市場變化快

面對產業快速變動，分銷市場也是快魚吃慢魚。分銷商決勝的關鍵是專業的服務和速度，如不能跟上變動步伐，將無立足之地。

變革降臨，分銷商出路在何方

隨著全球半導體產業不斷并購重組，半導體產業上游變成了少數寡頭壟斷局面，原廠的話語權越來越強；原廠設計成熟度加強，渠道的越來越透明，分銷游戲規則必定要重新分化成新的模式。

對于許多分銷商而言，本來就是半死不活的，生意可能會更加慘淡。如此看來，好像沒有活路了。其實不然，在全球半導體行業大調整的背景下，分銷行業也要經歷一個優勝劣汰的過程，整合與重組要發生，市場自然要發揮它的作用，將并不需要的公司淘汰掉，轉而形成具有競爭力的業者存在。

從全球三大分銷巨頭安富利、艾睿、大聯大和文曄的2016年的營收看，分銷行業盡管面臨經濟不景氣的不利環境，營收增長動能略顯不足，但除了安富利營收略有下滑外，艾睿、大聯大、文曄營收還都是在成長，尤其是文曄，2016年營收比2015年營收增長了27%。

近幾年本土分銷商也有不熟的業績，科通集團旗下科通芯城成立于2010年，于2014年在香港上市。2015年總收入為94.53億元（人民幣），年增長38.0%。而2016上半年總營收為56億。

芯智控股于2013財政年度、2014財政年度、2015財政年度及2016年第一季度，年度總收入分別為2.83億美元、3.99億美元、4.85億美元及1.45億美元；而同期利潤分別為13萬美元、738萬美元、690萬美元及238萬美元；同期芯智控股毛利率僅為4.6%、5.3%、4.6%及4.6%；

利爾達2015年年度報告顯示，2015年度營業收入為11.45億元（人民幣），較上年同期增長8.22%；凈利潤為3100.68萬元，比去年同期下降23.24%。2016年上半年報告顯示，2016年上半年營業收入為6.46億元，較上年同期增長25.30%；凈利潤為2038.79萬元，比上年同期增長22.92%。

上海潤欣科技股份有限公司2015年實現營業收入114，340.07 萬元（人民幣），較上年同期增長13.14%，實現營業利潤4，683.87萬元，較上年同期增長為 11.71%。2016年上半年實現營業收入61，983.16萬元，比去年同期增長20.97%；2016年上半年歸屬于上市公司凈利潤為2，329.66萬元，比去年同期增長18.91%左右。

力源信息公司2015年實現營業收入10.2億元（人民幣），同比上升62.24%。2016年實現凈利潤0.47億元（人民幣），同比增長27.89%；實現營業收入15.93億元，同比增長56.09%；每股收益0.1221元。

因此無論產業如何變化，潮起潮落，任何硬件產品的生產者都要把控供應鏈，電子分銷商成長空間還有。目前全球物流供應鏈愈加復雜；對客戶來說，希望通過分銷商的服務獲得更多生意；對于元器件原廠來講，分銷仍是服務長尾客戶最有效方式。將支援客戶開發新產品的服務交由分銷商，原廠才能更加專注于新技術、新產品的開發，創造更尖端的國際競爭力，因此，越來越多原廠透過與分銷商的密切合作、有效分工，挖掘出更多市場商機。

隨著物聯網時代的到來以及汽車電子等眾多領域應用技術的成熟，電子元器件的市場需求將進一步拉升。其實，近幾年分銷商也一刻沒有停止改變，無論未來分銷格局如何變換，分銷商都要一如既往地做好自己的本職工作，包括協助客戶的新產品研發、保障供應鏈的穩定性，幫助客戶在競爭中降低運營成本并提高效率。只有秉持這個理念，才能練就獨特的、不可替代的價值獲得了原廠和越來越多客戶的認同。

增加價值是分銷商立足關鍵

分銷商一邊承受著原廠的改變，另一邊又要配合客戶的要求，這些因素迫使分銷商需重新思考基本的成功策略。決勝的關鍵是專業的服務和速度。分銷商的角色要從代買代賣型轉為增值服務提供者，包含業務行銷、物流、庫存管理、技術支持、金融支持等多種形式。

1. 不僅要扮演傳統分銷商的角色，更需要關注整個產業鏈上各個企業的運營和發展，捕捉其他隱含的內在需求，為整個產業提出完善的解決方案，提高整個產業的質量和效率，最終服務于消費者。

2．選取重點客戶，針對客戶的不同需求，從研發端入手，提供多樣化的支持。

根據自身的客觀條件和優勢，有選擇性地關注市場，有所為而有所不為。

3. 增加特殊用途的代理線，特別是具有不可替代性且毛利高的線，降低價格競爭風險，突出自身的優勢。

4．優化運營效率、打造電商平臺。電商平臺也要努力打造差異化的價值，強化技術導向行銷策略，這是分銷商最重要的服務。分銷商需要找尋到自身的價值所向，否則價值點低、資源有限的平臺將很快被市場拋棄。

5. 重視開放合作，放棄狹隘思維，不畏懼開放，不死守自己一畝三分地; 分銷商之間的合作與整合是考驗其視野的廣度。

小結：近幾年面臨全球復雜多變的經濟環境和快速變化、競爭激烈的市場，許多電子分銷商生意極其艱難，可謂水深火熱。在這樣形勢下，分銷商要積極不斷求變，開擴思維，注重創新發展，開發適合自己核心的增值服務，做和別人不一樣的東西（產品，價格，服務，技術支持等）。增值服務的多樣化和差異化是分銷商核心競爭力，是未來分銷商立足的根本。