測試測量市場一直是一個比較穩定的市場，高端供應商和中低端供應商幾分天下，各自安好。但是示波器作為研發工程師的必備工具市場份額不容忽視，因此近幾年來，又吸引了更多新公司加入市場競爭，國內公司如鼎陽、廣州致遠，國外公司如羅德與施瓦茨（即R&S）。羅德與施瓦茨中國區示波器業務發展經理周文昊介紹，“五年前，羅德與施瓦茨決定進入示波器領域，當時產品種類較少，市場競爭力無法預測。經過五年的發展，示波器業務是公司業務增長的重要家族，產品一直進行豐富，從手持儀器到臺式儀表，產品密度不斷加大。”

打造全套示波器產品，多方位滿足市場需求
臺式示波器占示波器總體市場份額的45%，成為示波器廠商的必爭之地。于是在去年3月，羅德與施瓦茨推出了RTB2000系列示波器，進入主流市場，并得到了用戶的廣泛認可。德國公司一直以嚴謹著稱，著重考慮產品的性能，但這未必符合國內用戶對高性價比的追求。于是他們重新審視：如何讓消費者簡便地了解產品的市場定位以及應用？

羅德與施瓦茨中國區示波器業務發展經理周文昊

于是羅德與施瓦茨致力于打造全套示波器系列，在原來RTB2000示波器的基礎上又推出了RTC1000、RTM3000和RTA4000系列示波器，進一步豐富示波器產品線。周文昊表示，“RTC1000示波器除了示波器功能外，還集成了八通道邏輯分析儀、四通道碼型信號發生器、函數發生器、I2C/SPI/UART/RS232/CAN/LIN協議分析、數字電壓表、元器件測試儀、頻譜分析儀和頻率計功能，滿足教育市場、普通測試應用和電子愛好者的不同需要，同時，該系列的帶寬提供從50MHz到300MHz，它也是業內1000系列示波器中第一個提供通過軟件許可實現帶寬升級至300MHz的示波器產品，可謂物超所值。”

關于RTM3000系列和RTA4000系列的性能指標，周文昊指出，“RTM3000系列提供100MHz、200MHz、350MHz、500MHz和1GHz帶寬選擇，集成了專利的10Bit 5GS/s ADC、每通道標配40M樣點存儲長度（在通道交織下為80M點），通過分段存儲選件可擴展至400M樣點存儲長度。RTA4000系列示波器提供200MHz、350MHz、500MHz和1GHz帶寬選擇，同樣內置10Bit ADC，標配每通道100M樣點存儲長度（通道交織下為200M樣點）和分段存儲模式下1G樣點的存儲長度。”

羅德與施瓦茨將四個系列做了不同的市場和應用定位，其中RTC1000系列和RTB2000系列定位于教育、研發和生產制造領域，RTM3000和RTA4000系列定位于工業研發和測試領域，四個系列共同構成了先進的基礎示波器家族。

新技術和新性能是后來者的“制勝法寶”
縱觀市場的競爭格局，一般是成熟的公司進入新的市場，或者是新公司進入成熟的市場拓展業務，而羅德與施瓦茨進入示波器市場卻是一個成熟的公司進入成熟的市場，面對繁雜激烈的競爭如何開疆拓土，取得勝利？

從產品性能來看，周文昊分析，“如果大家都做一樣的產品，很難立足市場，我們在不斷進行技術創新，并不斷把新技術應用于市場來贏得用戶青睞。我們提出了‘Power of ten’的概念，從RTM3000和RTA4000的技術指標不難發現，這兩個系列配備了10Bit ADC，記錄長度十倍于同檔競爭對手，10.1英寸電容觸控屏，以及10s快速開機。”

從市場定位來看，周文昊表示，“羅德與施瓦茨成立于1933年，以前更多在射頻領域發力。我們未來幾年的發展目標是，將整個業務從20億美金提高到30億美金，從測試測量行業來看，要確保增長需要有足夠的市場空間載體，而示波器是測試測量領域最大的市場，大約12到13億美金，因此值得投資；另外，羅德與施瓦茨是一家非上市公司，我們不會受到股票短期業績的影響。回看1985年我們第一次進入頻譜儀市場，和如今進入示波器市場一樣，面臨惠普、安立等公司的競爭，但是我們看到頻譜儀市場空間足夠大所以毅然堅持，經過30年發展，我們已經成為頻譜市場的最大廠商。我們有技術、有耐心解決示波器市場在增長中遇到的各類問題，當我們確立這個戰略方向以后，有實力有耐心實現目標，并有步驟有計劃推進它的發展。45%的嵌入式示波器市場會改變整個戰略格局。

“一般測試測量廠商的年增長率在5%到7%之間，但是我們在中國的示波器市場增長超過30%。這得益于我們的技術創新，給用戶更強的動力選用我們的示波器產品。我們會不斷將新技術和新性能帶入市場，通過創新驅動業務超水平增長。” 周文昊強調。

從直銷到分銷，營銷策略更有利于開拓市場
當一款產品面對市場時，除了產品本身的性能以外另一個重要的競爭點就是銷售渠道，羅德與施瓦茨的產品以前是直銷為主，現在不僅進入示波器市場，還進入了基礎測量市場。 “經濟型儀器儀表的用戶對成本考慮較多，從2017年7月1日起，我們正式設定了清晰的銷售政策。以示波器為例，RTO以下都會放到分銷渠道，其中絕大部分只通過分銷渠道銷售，高性能產品都放到直銷渠道銷售，未來會在高低端領域不斷擴展示波器家族，不僅是基礎儀表，在高性能領域也會有增長空間。” 周文昊補充。