在日前召開的“新市場 新格局——虛擬運營商主題沙龍”上，中國信息通信研究院許立東日前表示，虛商生態環境持續改善，面臨著一個非常大的機遇，未來大有可為。在他看來，基礎運營商競爭加劇，虛商價值會凸顯。同時，許立東預測，從2019年開始，虛商市場格局可能會發生洗牌，虛商企業應重點關注用戶規模、流量挖掘和技術創新三個層面，并在現有三種模式上加大探索。

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中國信息通信研究院許立東

虛商2.0階段要向套餐轉售模式轉型

“2018年年底，移動轉售在網用戶數突破了8000萬，2017年底突破了6000萬，每年2000萬的在網用戶數速度，基本上保持比較快的增長勢頭。”許立東表示，目前工信部給三家運營商下發的專用號段加起來是5個億，目前在網用戶數是8000萬。“從用戶角度來看，未來移動轉售還有很大的潛力。”

在許立東看來，到目前為止，虛商發展特征比較偏向1.0起步階段，主要特征是用戶高速增長；第二階段呈現收入高速增長或收入相應和用戶有高關聯性的增長。

“虛商從1.0到2.0的轉型還面臨著很大的挑戰。”許立東指出，“2018年是行業收入增長的一個拐點，2017年以及之前，整個行業收入和在網用戶數的增長是高關聯的，行業收入還在保持一個比較良性的增長。但從2018年1月份開始出現拐點，行業收入已經出現負增長。雖然去年整年用戶數還在增長，但是收入全年統計是負增長6%。”

之所以出現負增長的原因在于，國家取消了長話費和語音漫游費，2018年話音業務量在2018年負增長了16%，轉售企業的用戶話音的業務量在2018年是一個負增長的情況。

許立東強調，2018年基礎運營商每個月的數據流量消費猛增到6.4G，而虛商只有140兆，相當于四十分之一的情況，所以虛商的價值在流量上的潛力是非常大的。

“從整個虛商行業來看，之所以出現如此大的差距在于虛商對于數據流量的價值挖掘得不夠。”許立東表示，“基礎運營商的流量競爭是非常激烈的，短期內基礎運營商的流量的零售價在急劇下降，某種程度上虛商整個流量的策略調整其實還沒有跟上。聯通也對虛商推出來1元600兆、1元800兆的策略進行調整，虛商并沒有把自己的價值發揮好。”

“在2.0階段，要想充分挖掘用戶價值，資源池模式難當大任，因為它主要面對低端用戶。”許立東建議，虛商行業轉售的模式要向套餐轉售模式轉型。”

基礎運營商競爭加劇，虛商價值會凸顯

目前行業集中化趨勢比較明顯的，從用戶角度，用戶排名前十的企業的收入基本上占到了整個行業的70%左右，用戶和收入大概占比較高。行業盈利已經大范圍改善，虧損較2017年縮減90%左右。統計顯示，2018年已經有19家企業實現了累計盈利，當年的凈利潤為正。

“行業發展到目前這個階段，我們整體判斷是比較符合規律的。”許立東表示，“從行業信息安全合規的情況來講，2018年下半年工信部對轉售企業實名制進行了一個檢查，用戶登記的準確率或者叫做名義實名制登記的準確率達到了98.2%。從指標來看，比如垃圾短信、騷擾電話、詐騙電話占整個行業的比例，占虛擬運營商和基礎運營商的比例是4到5%之間，所以整個水平和基礎運營商是一致的。

虛商1.0階段主要特征就是用戶高速增長，客觀上來說，發展的質量并不太高，虛商在追求用戶的高速增長，在用戶的價值挖掘方面表現至少不能令人滿意。許立東認為這是一個比較正常的現象，有待于在虛商2.0階段加以解決。

許立東判斷，未來虛商整個生態環境持續改善，也面臨著一個非常大的機遇，大有可為。

“從號碼供應來講，工信部給三家基礎運營商轉售專用碼號已達5個億，其中聯通2.4個億，另外每家1.3個億。從批發價格來講，虛商也具備有所作為的潛力。”許立東指出，“三家運營商尤其是中國聯通已經推出來1元600兆、1元800兆這樣一個政策，虛商拿到的是1元一個億，整個成本已經接近比較好的一個狀態了。虛商目前來講很少再抱怨批零倒掛，因為資費低到一定程度，對用戶來講已經沒有太大意義了。我們給工信部做的分析，流量資費已經沒有大的打擊了。”

此外從網絡能力開放來講，基礎運營商也在積極配合。所以許立東認為，“從虛商對基礎運營商的合作價值來講，下一個階段隨著基礎運營商之間競爭的加劇，虛商的價值會凸顯。”

許立東指出，通過國外市場的一些分析，基礎運營商之間收入增長出現瓶頸時，虛商價值會非常高。2018年10月，三家運營商合計起來的移動業務收入首次出現負增長。未來，基礎運營商的收入增長依然面臨困難。在價格競爭激烈情況下，低端市場是虧損的，基礎運營商的利潤主要來自于中高端用戶，把低端用戶完全交給虛商去做，基礎運營商是掙錢的，因為可以節省大量的用戶開發和維系的費用。”

香港市場就有一個最佳案例，CSL自己經營10106高端品牌，把低端用戶完全交給合資公司，用的還是它的網絡，實際上就是它的虛擬運營商，這樣可以充分發揮其價值。

虛商市場格局生變，行業面臨再度洗牌

許立東認為，從整體來看虛商都是大有可為的，整個生態環境是持續改善的。下一個階段，虛商企業在追求用戶增長同時，要追求活躍用戶的沉淀。他認為從2019年開始，虛商市場格局可能會發生洗牌，可能會發生一個比較大的變化。對虛商企業來講，應重點關注三點。

第一個，有效用戶的增長，如果將來能夠開發更多的有效用戶，肯定會促進收入增長的。目前我們要警惕的就是避免片面地追求一次性用戶，所謂一次性用戶就是這個卡非常低價地賣出去之后，但是用戶扔掉不用了，這種要避免。

第二個，虛商的機遇就是流量。從資源池產品轉到流量轉售以后，可以結合著很多產品創新。由資源池模式為主轉到某種套餐為主的模式以后，它的現金流會更加充足一些。

第三個，創新驅動。像物聯網、企業通信等等新的業務領域取得拓展。

許立東認為，將來具備實體渠道和具備技術創新的虛商巨頭會生存得比較好。每一家虛商都說在跟實體渠道合作，但是能不能掌控這種模式網點是不一定的，很多末梢渠道其實在和多家虛商發生代理合作關系，這種渠道我們并不用把它定義為虛商掌控的實體渠道。虛商如果能夠掌控一些獨家合作渠道，建立末梢渠道的優勢，或者能對末梢渠道進行管理，這樣的優勢將來還會持續發揮作用。

另外一個就是技術平臺，要做物聯網一定要具有技術優勢，因為它是要進入垂直行業，必須具有技術開發優勢，這是需要企業進行一個比較大的投入。只要掌控渠道，對虛商的投入要求并不高，第二個方面是對虛商的技術開發實力是有要求的。

未來，許立東希望虛商在現在三種模式上進行探索。

第一個以掌握實體渠道為主要手段，這樣能在實體渠道基礎上拓展自己的產業鏈，包括國際通訊、互聯網、可穿戴設備等等拓展。

第二個有集團化背景。以實體渠道模式加上主業信息化的模式，比如大的銀行辦的虛商，其實是把銀行內部的信息化的服務做好，其實就已經很掙錢了。從整個利潤前景來看，一個簡單的企業短信的批發的小業務就非常掙錢，不用投入很多人，只要把平臺經營好。包括整個移動互聯網中心等等或者物聯網的方案，現在很多虛商都跟大的行業、企業建立了，但是并沒有在自己服務集團內部做得很好，這個潛力還是有。

第三個以線上渠道拓展為主，完善主業生態為主。包括小米、阿里、京東這樣的企業，因為它本身有一個主業生態，它是一個很強的互聯網企業，結合自己的主業生態進行一個拓展，轉售板塊和通信能力和它的主業板塊會發生共振，會帶來一個良好的溢出效應，對兩個板塊或者它的主業板塊、轉售板塊都會帶來相互促進的一個良好的作用。