10分鐘交易2.5億人民幣；14小時突破100億元；一天共成交191億元，刷新網購單日交易新紀錄……

　　“雙十一”狂歡后 LED企業該如何走好電商之路？

　　11月11日，這兩年越來越為人熟知的“光棍節”，對于正在蓬勃發展的網購來說，這一天的購物狂歡也在讓這個本來普通的日子變為一個重要的時間節點。天貓總裁張勇表示，雙十一的購物狂歡是消費習慣改變的一個最典型的反映。同時整個行業，包括很多品牌商、渠道商，他們對于電子商務的認識，從原來的陌生到淺嘗輒止，到現在大舉進入電子商務，“電子商務”，已經深入人心。網絡購物的快速增長同樣也為整個LED行業的銷售渠道提供一種新的可能，面對電子商務這種新型銷售渠道方式，新興的LED企業更是將電子商務視為全新的契機，開始在各大網站進行產品銷售、渠道招商。

　　消費觀念更新催生電子商務“新大陸”

　　現今，80、90后漸成消費主體，觀念更新，接受新興事物也較為迅速，網絡媒體的迅速發展，網購幾乎成為年輕群體中的首選，52%的消費者表示通過網絡獲得燈具品牌信息。據相關數據顯示：截止至2012年7月，中國的互聯網網民數量為5.38億，上半年電子商務交易數據到達3.3萬億。預計淘寶網今年的銷售額會達到一萬億，相當于陜西省的GDP總和，而其中照明燈具會占到30億左右。淘寶的一翰源商家銷售額竟達到一億之高，一年內上漲三倍，且不算京東等其他平臺。更令人震驚的是：電子線上成交的月店鋪數量還未超過三位數，可謂是“待開發的新大陸”。

　　電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式，而且根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟的調研數據顯示，通過電子商務銷售的產品呈現逐步上升的趨勢，企業完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據更多的市場份額。知名品牌營銷專家羅百輝認為，網購平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，電子商務的興起，向人們展示了模式的力量。而對于一些產能充沛的行業來講，模式的贏利能力甚至超過產品的研發。

　　電商立體式營銷暗合LED企業銷售之道

　　目前，LED照明企業受制于LED在照明燈具的滲透率和價格等制約因素，更多的是通過工程（隱形）渠道、流通（經銷）渠道、電子商務、OEM代工等渠道進行產品銷售。

　　相對于傳統渠道，電子商務有兩個特點：一是沒有區域性限制，受眾群體廣；二是縮短中間流通環節，實現扁平化管理。這對于沒有占據傳統渠道的新興LED企業來說，無疑是一個契機。因為想要快速進入傳統渠道，并與大型傳統照明企業已經非常困難。而電子商務低成本、廣覆蓋的特點變得異常誘人。因而一些新興的LED企業頗為鐘情于電子商務。

　　但是相對新興LED企業，擁有傳統渠道的大型企業也并未淡定。網上銷售的不可忽視的效應，使得各大照明企業加速布局電子商務。主要分為以下幾種方式：一是與第三方電子商務平臺的合作，如淘寶、阿里巴巴、京東、拍拍網等，建立自己的B2C旗艦商城。二是選擇媒體家居商城。比如雷士照明、飛利浦、朗能就在某媒體家居商城開啟了店鋪。三是企業不依賴于任何平臺，建立官方網站，在官網上銷售產品。一般來說，幾種方式同步進行，全方位進駐，爭奪網上銷售份額為比較常見的現象。

　　仔細瀏覽淘寶與LED相關店鋪，就能發現熱銷產品主要集中在LED燈具，而據同方股份照明事業部副總經理劉彤介紹，2011年，他們在京東商城和淘寶網的LED燈月銷售業績可以達到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。這說明淘寶、京東等第三方電子商務將成為LED照明企業重要零售渠道之一。

　　LED燈具之所以熱銷電商平臺有兩點原因：現階段普通消費者在百貨商超或者五金店等傳統渠道還很難購買到高品質的LED燈。目前國內超過95%以上的傳統照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產品，只有少數大型超市如沃爾瑪等有幾個品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費者只能轉而在網上尋找產品，這也造成了目前LED燈火爆的網上銷售行情。其次，網購可減少商品到達終端用戶的購買成本，與傳統渠道相比最少能降低15-30%。同時網上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣渠道，很多企業都非常樂意接受這一銷售模式。

　　聯姻電商，LED照明企業實現網上采購，招商、品牌宣傳，分銷等多種方式并存的渠道開發方式，電子商務顯然開辟了一個全新領域。有業內人士認為，未來電子商務“立體式營銷”有可能跟傳統渠道分庭抗禮，這是發展的大方向。

　　摸索中前進電商模式有被放大的嫌疑

　　馬云在接受媒體采訪時也表示，這次雙十一并不是電商與電商之間的戰爭，而是他與傳統企業之間的戰爭。因為目前還沒有哪個電商有能力能夠與他競爭。這場戰爭告誡傳統企業，營銷模式變了，天氣變了。以后的路該如何走？是擺在傳統企業，包括仍以工程渠道等隱形渠道為主LED企業面前的一道難題。

　　對于LED企業來說，電子商務模式尚處于摸索階段。LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。很多消費者對于LED燈具，也缺乏足夠的認知度，這就直接導致很多經銷商缺乏信心。現階段，LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專賣店的主要原因。即使是在LED照明企業主要選擇的淘寶這家國內最大電商平臺，在搜索欄輸入LED，可找到超過150多萬條搜索結果，相關的店鋪有3萬多家，但商城只有800多家，做到金冠級別暫無，做到皇冠級別也有800多家。而打開京東商城，在搜索欄輸入LED，相關產品只有4000多，主要集中在LED燈、臺燈、吸頂燈、應急燈等。

　　于此同時，高價格導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，這是LED燈具需要突破的瓶頸問題，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。

　　還有業內人士認為，電子商務模式的作用有被過分放大的嫌疑。雪萊特照明事業部辦事處主任夏思遠亦認為：“目前在淘寶上或者其他商城做得比較好的LED店家多數是一些雜牌，主要是針對一些80、90后，銷售得好的都是一些常規性產品。絕大多數的大型LED照明企業還是以傳統渠道為主，就算有開店，也是經銷商比較多，企業的重心還是放在傳統渠道。畢竟照明還是體驗性產品，消費者還是比較注重線下體驗。”

　　網友聯升照明匡國華認為，目前依然是傳統渠道做LED稍好，電商是一個方向，也只是一個手段，電商的發展要根據社會消費模式和結構的大環境而發展。電子商務本質也是渠道的演進。電商背后需要品牌的打造，供應鏈的暢通，后面還是脫離不了傳統的渠道。

　　歸根結底，回歸本質，電子商務仍然是渠道的一種。電子商務平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，對于一些產能充沛的行業來講，模式的贏利能力甚至超過產品的研發。所以LED企業可通過電子商務銷售產品量呈現逐步上升的趨勢，借助此平臺開拓新的銷售渠道，以此占據更多的市場份額。然而，路漫漫其修遠兮，LED企業要想迎來電子商務渠道營銷的春天，還有許多工作要做。

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