本期導讀

研華科技攜手合作伙伴，以生態之力重塑產業格局。本文深入解析研華如何通過技術創新和生態融合，推動工業領域數字化轉型，共赴智能化未來。

作為數字化轉型升級的重要引擎，AI技術正以前所未有的速度發展演進，在與物聯網(IoT)技術的深度融合過程中，邊緣設備能夠在AI加持下更加智能化地完成分析和決策，為基于數據的智能制造注入新的活力。研華科技一直以“產業智能 邊緣計算”為愿景，積極推動物聯網創新技術蓬勃發展。面對席卷而來的AI技術浪潮，從萬物互聯到數據融合、輔助決策、再到智能決策，研華將在AI背景下全面投身邊緣智能市場。

在這個過程中，除了以客戶需求為場景的技術創新外，研華還十分注重與用戶、行業伙伴的生態融合，共同完成AIoT產業協同發展。在日前舉辦的研華工業云論壇上，研華科技董事長劉克振先生表示，研華已做好準備向Edge AI全力進發，攜手伙伴迎向下一個十年。同時，研華更是提出了“橫向建生態、縱向樹標桿”的未來工業藍圖描繪策略，其不僅是研華2018年提出的“共創”理念延伸，更是攜手全產業生態伙伴相互賦能、相互協同、共同落實AI應用的承諾，同時也在研華自身AIoT版圖中扮演著極為關鍵的角色。

生態策略升級

吹響合作伙伴“集結號”

為了確保客戶AI價值落地，更好的推進AIoT生態圈建設，研華腳踏實地深入到制造場景中，一步一個腳印，形成完整的合作伙伴發展架構。據研華(中國)銷售總監鄧斌介紹，在發展集成商伙伴的過程中，研華制定了“系統集成商發展計劃→共同拜訪/選定→培訓/認證→合約簽訂→共創雙贏”的行動步驟，并要求伙伴擁有以下資質：

豐富的系統集成經驗，能夠在實施現場應用研華各種軟硬件方案，去解決問題;

深耕特定行業，擁有對注塑、金屬加工、電子、半導體、汽車、食品等細分行業的知識與理解;

技術扎實，至少2名技術人員獲得相關產品高級認證;

公司經營穩健，滿足各項合規性要求。

從技術到場景，再到生態，為了鼓勵合作伙伴學習和發展，鄧斌還現場發布了全新的研華工業云2.0生態伙伴計劃，進一步為合作伙伴制定了多層次的課程培訓和差異化的權益規則。

鄧斌表示合作伙伴作為AIoT的推進主體，一支多層次、多專業協作的人才梯隊是滿足市場需求的重要基礎。他介紹研華從2012年開始就成立了培訓中心，賦能合作伙伴能力提升。經過10年的發展，研華培訓中心從專注于工業自動化方向的培訓轉變為多行業、軟硬技術兼備的工業物聯網培訓中心，并形成了科學的培養策略和具體的培養路徑。

以經營管理課程為例，研華設計了溝通技巧、談判技巧、簡報技巧、電話行銷技巧、領導力發展、時間管理，以及職業生涯規劃、問題分析與決策、渠道發展策略與模式、市場營銷渠道、團隊建設與管理、項目管理兩個維度，注重理論應用與管理實踐相結合，獲得了諸多合作伙伴的青睞。

在合作伙伴權益上，研華按照戰略伙伴、共創伙伴和集成伙伴三個等級，建立了相應的標準，給予不同程度的支持，旨在激勵精通業務技能、客戶滿意度高的優秀合作伙伴，賦能其業務增長。例如在新升級的生態伙伴計劃中，研華不僅將為生態伙伴提供“商機進入、前期溝通、項目評估、駐場調研、方案交付”的一站式售前服務，還強化了商機、項目管理，加大了與合作伙伴在不同會議、論壇上的聯合展示力度。

正所謂單絲不成線，獨木不成林。鄧斌強調研華在以全棧式邊緣AI平臺助力客戶數字化轉型升級的過程中，需要更多合作伙伴參與其中，一起融合應用創新，共同釋放企業數字化轉型升級潛能。

工業云應用市集優化

助力合作伙伴業務增長“步步高”

對于制造企業而言，生產管理系統的數字化升級是一項復雜的系統工程，不同行業勢必存在著針對不同細分場景的碎片化需求。對此，研華打造了開放、多元的工業云應用市集，讓合作伙伴能夠聚焦自身領域，充分發揮所屬行業的專業知識，共同為企業客戶賦能。

研華(中國)銷售經理鄧永友介紹，研華工業云應用市集采用模塊化的方式，將生產過程中的各項應用進行了解耦，涵蓋邊緣智能、低代碼平臺、云原生通用PaaS平臺、工業智聯、大數據分析、數字孿生、可視化、人工智能等各個模塊，目前已擁有超過100個工業APP應用，包括培訓與咨詢服務。企業用戶只需要根據自身實際需求，以積木堆疊式的組合各項工業應用，就可以快速補齊自身短板，全面提升生產數字化、透明化管理水平。

鄧永友表示研華一直堅持“讓專業的人做專業的事”。在共同賦能企業數字化的道路中，研華為合作伙伴提供了靈活的定制策略和多種工具，例如多種定價模式、產品試用、伙伴特價下單、訂閱流程標準化等，幫助合作伙伴以APP的形式將自身工業know-how更好的進行封裝，形成一個個適配客戶需求的“小而美”應用。

為了鼓勵更多合作伙伴與研華進行共創，研華針對工業云應用市集不斷優化。本次會議上，研華發布了新版合作伙伴控制臺，集成了用戶管理、多租戶管理和產品交付管理等模塊，簡化管理流程，方便統一管理和監控;為保障合作伙伴數據安全，研華采取多重安全措施，包括數據傳輸加密、權限管理和定期安全檢查，確保合作伙伴資料安全;在洞察市場需求方面，研華為合作伙伴提供數據支持，幫助深入分析銷售、市場推廣和用戶行為等數據，優化策略和決策。

在交付模式上，鄧永友介紹研華提供了統一、靈活的應用交付授權機制，支持多種場景，包括公有云、私有云和邊緣設備各種形式：

公有云：訂閱SaaS服務的客戶，會根據訂閱期限自動進行授權，方便快捷;

私有云：提供一致的許可證管理服務，簡單易操作的界面，幫助用戶激活授權，確保管理的簡便性;

邊緣設備：支持USB Dongle授權的方式，滿足客戶需要實體入賬和方便工程遷移的需求。

值得一提的是，為確保項目順利集成落地，鄧永友強調研華還配備了專業的技術團隊和客戶服務團隊，隨時為合作伙伴提供技術支持，并且以案例研究、行業洞察和最新資訊等形式為合作伙伴持續提供銷售線索和商機，共同開拓新市場，為生態圈建設注入新動能。

伴隨數字化技術的不斷進步，邊緣側AI的應用場景將不斷拓展，而開放的創新生態，勢必將為這一進程按下加速鍵。正如研華工業云總經理蔡奇男打的比方：“研華就是AIoT產業的優質食材商，各行業伙伴才是能烹飪出各色菜系的行家。”通過搭建長久與深厚的合作伙伴關系，未來研華將技術創新與生態融合兼收并蓄，攜手全行業的用戶和合作伙伴，共同完成AIoT產業協同與落地，邁向更加高效和可持續的未來。