—專訪赫聯電子亞太區總裁沈玉成

作為北美最大的互連與機電產品授權分銷商，赫聯電子始創于1974年，總部位于美國波士頓，在全球設有超過40多個分部。

赫聯亞太區于2012年12月正式投入運營，沈玉成先生被任命為亞太區總裁。沈總在加入赫聯電子之前曾在界內知名公司任職，積累豐富的從業經驗。

近五年的耕耘，如今的赫聯亞太區已從呱呱落地到翩翩少年， 近日中電網有幸采訪到沈總，實錄如下：

赫聯電子亞太區總裁沈玉成先生

談市場

中電網：沈總您好，首先恭喜您恭喜赫聯電子，最近剛剛榮獲2016NAI最佳供應商大獎。我了解到至今年為止，您加入赫聯也將近5年的時間，在加入赫聯之前你曾在業內知名公司都有過任職，那以您的經歷，您覺得這些年分銷市場在商業模式上有什么變化？

沈總：謝謝你的恭喜，以及邀請我們參與采訪。我在行業有超過三十年的經驗，在這些年中，我發現分銷行業有許多的變化，總結來說有如下五點：

1. 在分銷服務的提供方面有許多變化，過去分銷商主要是提供庫存服務，而隨著時間變遷如今已有很大的不同，赫聯電子來到亞洲的一個重要目標便是將分銷商的核心價值帶回業界;

2. 小型區域性分銷商的聯合，比如說一些***的大型分銷商實質上是由一些小型的分銷商聯合而成；

3. 全球分銷商主導市場；

4. 一些小型的目錄型分銷商逐漸發展為市場主導；

5. 最后一點，如今電子商務是非常重要的平臺，尤其在亞洲。

傳統的分銷渠道界限正在變得模糊，我們可以發現以往主要服務中小客戶的目錄分銷商開始服務大型客戶，而以往主要服務大客戶的大型分銷商也開始服務一些中小客戶。作為互連與機電產品的專業分銷商，赫聯電子覆蓋了整個分銷范圍，因而分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為我們有極強的基礎和歷經驗證的商業模式，我們將會在分銷市場持續成功并且取得進展。

談運營、談管理

中電網：在赫聯電子進入亞太區這5年的時間里，如果用一張圖表來形容營業額的話，應該是怎樣的一張趨勢圖？您如何看待中國市場這部分？

沈總：2012年之前，我們的客戶和供應商都希望我們來到亞太建立分部，我們北美的現有客戶在亞洲也有生產基地，他們希望赫聯電子在亞洲也能對他們進行當地的支持；另一方面赫聯主要的供應商堅信我們獨有的商業模式可以加強他們的渠道服務優勢。基于這些因素，在2012年底，我們正式開啟了赫聯電子亞太區市場。2013年時，我們的策略主要集中在如下幾點：

1. 將北美高度成功的商業模式引入到亞太；

2. 通過一些傳播活動來創造我們的市場知名度；

3. 將北美現有的客戶轉移到亞太，一些亞洲客戶此前已經通過赫聯北美購買產品；

4. 在亞太與我們主要的供應商建立業務聯系。

自運營以來，伴著供應商和客戶的支持，我們的發展超過了市場平均水準。盡管我們進入亞太區比較晚，盡管經濟發展相對放緩，但赫聯亞太區已經實現了連續18個季度的增長。值得一提的是，在開始運營三年之內，我們的銷售收入比之2013年就已翻倍，我們去年的增長也超過了30%。

競爭優勢由我們的使命而來，那便是“將分銷商的核心價值帶回業界”。多年來分銷的原始涵義隨著發展逐漸演變到如今，而赫聯堅信，分銷商的角色應該是成為供應商和客戶真正的渠道伙伴—即是供應商的銷售伙伴，又是客戶的采購伙伴，赫聯電子專注于此并且非常成功。

中國市場目前占據了我們銷售收入及相應資源的60%。我認為中國在可預見的未來里將持續作為世界的制造中心，借著這樣發展的勢頭，本土公司會不斷投入和發展，對海外投資而言也極富吸引力。分銷商將需要擴大自己的供應商產品線代理，以便提供更為完備的元器件來滿足客戶所需。對我們而言，中國市場非常重要。

中電網：以上這些成績的背后是一個什么的大團隊呢？做為亞太區總裁你在管理團隊上有什么獨道之處？

沈總：我們在亞太的成功歸功于如下兩個關鍵因素：

一是供應商和客戶對我們持之以恒的大力支持；

二是我們擁有一個專業而投入的團隊。我堅信人才是公司成功的關鍵，赫聯電子的理念便是珍視我們的員工并且授權給他們，全力去履行我們對客戶及供應商的義務。

人才是關鍵，首先我們要確保員工都充分理解我們的策略，充分的授權，不挑錯而是讓他們在過程中學習，放手去做應該做的事情，在這方面我們非常成功，赫聯電子的員工流失率在行業中很低。我相信信任員工是非常好的發展策略。

我們也會持續調整策略，根據供應商和客戶的要求，來確保同市場發展保持一致。為確保目前的發展勢頭，我們將會毫不猶豫地投入資源。

中電網：現在很流行一個詞語叫”霸道總裁“，您覺得您是霸道總裁嗎？

沈總：是“說一不二”的總裁嗎？我的風格并不是這樣的，對我而言聽取員工的意見很重要。如果有員工發現了問題并且提出可行的解決方法，我很樂意聽取；假設每個人都只會聽我的，就沒有一個學習的過程，不會提高。公司是一個大的團體，每個人都有不同的想法，每個人都能在其中得到成長。哪怕我在這個行業很久了，每件事對我而言也是一個學習的過程，我可以學到新東西，不管是從一個職位并不高的員工身上，還是一個很小的創意上，都有值得我學習之處。所以相比于說一不二式的管理，我更傾向于在一起工作的人共同學習，讓公司不斷發展壯大。

中電網：您剛才也提到了電商是模式變化之一，那赫聯在電商方面有什么戰略？

沈總：在線采購已經成為電子元器件貿易的新趨勢，我們發現很多第三方平臺上線了，供應商上線了，赫聯電子也緊跟這個發展趨勢。赫聯在北美，亞太和歐洲均開設了e-Store。我們通過設立電子商店讓所有的顧客，不管身處亞洲，歐洲還是北美，都可以在線購買。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環境和制造來源等數據。

通過和一些第三方網絡平臺如Findchips， netCOMPONENTS， ICkey， Right IC的合作，我們也確保赫聯的庫存在亞洲能對盡可能多的受眾可見。

此外，為了更好地服務于中國客戶，我們也開發了亞太中文網站。自媒體日益興起，新媒體領域也是我們極為關注的，赫聯除了擁有自己的官方微博和微信服務賬號，還在其他一系列社交媒體上開設了官方賬號比如Facebook， Twitter， Youtube等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務渠道，讓他們更為便捷地了解最新產品及服務資訊。

中電網：我們代理著多元化的產品，那隨著物聯網的發展，在物聯網的細分行業里，哪一部分有著明顯的增長？

沈總：我們并沒有只側重于IOT，但IOT毫無疑問是一個重要的市場。互連和機電產品在所有的市場領域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只側重于某一個特定的市場領域，我們會尋求廣泛的產品供應來重視和覆蓋所有的市場。隨著供應商對傳感器的投入，我們相應地也會對傳感器有更多投入，而且在IOT領域傳感器也有很多的運用，對我們是一個很好的切入點；同時，我們也想要同供應商更密切地合作，分辨哪些細分市場需要更多投入，因為連接器適用于所有產品，所以我們其實是通過產品進而覆蓋所有的細分市場，目前傳感器相比于IOT更是我們的重點。

我們非常重視中國市場，并且對那些確定的目標市場盡所能去配合與投入。物聯網正在觸及越來越多的應用領域，我們對此正密切觀察以確保同客戶及供應商的合作機遇能順利開展。

中電網：我們專做互連和機電市場，有區別于其他分銷商，未來有擴充的可能嗎？還是一如繼往的把互連和機電市場做專做精？

沈總：憑著對互連與機電產品超過40年的專注，赫聯電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應商和媒體頒發的獎項，也贏得了第三方獨立調查機構Bishop and Associates的肯定，作為北美地區最大的互連產品分銷商，赫聯電子曾經連續6年被評為最優服務提供者。這些成功來自于赫聯在產品庫存方面的高投入及其提供的優質服務。這也正反映了專注于互連產品策略的成功。

我們會持續這樣的專注，不會經營半導體或者被動產品。

中電網：據我了解到，現在許多原廠也在轉型，比如說Molex，也是你們的供應商之一，他們現在不僅僅做產品，同時也向為客戶提供解決方案方向發展。那其實我們作為分銷商，能為客戶提供好的方案，尤為重要，同時我們有著更廣泛的產品，可替代的產品也很多，所以在這方面我們是怎么做的？

沈總：作為供應商所重視的渠道伙伴，赫聯電子在規劃和執行發展策略方面均同供應商保持協作。在地域拓展、服務提供及選擇細分市場方面，我們均同供應商緊密合作。對于供應商們從元器件產品向以解決方案為基礎這一轉變，我們也保持著高度一致，作為專業的庫存分銷商，我們將持續投入于那些整體方案中的互連產品供應，同時也增加FAE和當地產品經理。我們需要保持與供應商協作，解決方案正是目前的重點。

中電網：我們網站上所提到了一些增值加工服務為赫聯帶去了什么價值？

沈總：在亞太我們只有一處增值加工服務中心，便是在香港。通常亞太客戶所需要的服務是拆包服務，即將整卷產品拆分為客戶所需的小數量產品，目前這部分要求占比最大；我們在北美有更多的服務比如說連接器染色，連接器修改等等。

中電網：我們如何選擇產品線？怎么去解決庫存里的老舊型號及滯銷問題？

沈總：我們為自己代理業界領先的供應商及提供優質的產品而感到自豪，并且在這一專注上持續尋找更多的授權來補足現有的產品線。在北美，我們有一百多條授權產品線而目前在亞洲，我們的授權代理數量不足北美的50%。自亞洲開始運營以來，我們在不斷地增加亞洲的授權產品線（這些產品線在北美已經授權）。前提是這些產品線必須符合嚴格的質量標準；對于這些新增的授權，我們也會同赫聯電子北美密切合作，以確保我們持續增加業界領先的、高質的供應商產品來補足現有產品線。

作為庫存分銷商，我們相信承擔庫存方面的風險，能夠更好地支持與服務客戶，以縮短交貨周期，大大提高他們的生產效率。我們的庫存周轉率在當下業界很可能是最低之一。

談合作

中電網：請沈總談談我們是如何保持和供應商之間的合作關系的？這些年，有什么比較棘手的事情發生嗎？是如何解決的？

沈總：談到挑戰，我們2012剛開始亞洲運營的時候，還并未被大多數供應商及客戶所熟知，同時我們面臨的是一個競爭激烈的市場，現有的分銷商已經同原廠建立了長久的關系，所以我們面臨著很大挑戰。我們要向供應商證明我們的獨特之處；剛開始的確是困難的，但我們所帶來的是一個獨特且久經考驗的商業模式，我們在北美市場已取得了巨大成功，作為北美最大的互連與機電產品授權分銷商，我們同樣也樂于以開放和靈活的態度與供應商和客戶展開合作。隨著時間的推移，我們的堅持取得了回報，我們取得了很多供應商的獎項，比如我們去年獲得了TE的年度分銷商獎項，這兩年在不同地域也獲得了莫仕的頒獎，這是我們最大的兩位供應商。還有剛才你提到的NAI最佳供應商獎，這個獎的含金量也是很高的。如今赫聯電子被多方認可為值得信賴的渠道伙伴。我們已經同原廠及客戶建立了良好的合作關系，并將持續為保持這樣良好的關系而努力。

談優勢

中電網：在競爭日益激烈的市場中，您認為我們的優勢在哪里？

沈總：赫聯電子致力于提供有別于競爭者的差異化服務，主要的競爭優勢可以總結為如下幾點：

1.作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少我們客戶的交貨時間，在客戶下單之前我們已經在備貨了，并且沒有最少訂單數量和最小產品線價值的限制，只要供應商拆包允許，一片也可起售。

2.我們的服務不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要我們的服務，我們的供應商有支持，我們的業務將覆蓋任何細分市場。

3.我們積極參與供應商的新產品開發案項目，目前很多項目都是在北美設計，在亞洲生產，我們參與整個過程，有一個良好的供應鏈管理系統，從北美設計階段便開始為生產階段提供支持。我們同供應商緊密協作，以確保從北美設計順利轉向亞洲生產階段。

4.赫聯電子作為互聯產品的專家，我們有非常廣泛的代理線，在亞洲我們有超過46條授權代理產品線，同時員工在技術方面有著更為深入的了解，能更好地協助原廠并提供給客戶新產品引進方面的技術支持。

5.我們擁有廣泛的創新供應鏈管理，這確保了我們的客戶可以順利地從產品設計階段轉向生產；

6.我們的增值加工服務使得我們可以根據客戶的特定需求來做相應調整。

7.我們是一個非常靈活的公司，可以提供差異化的商業提案來達到供應商、顧客和赫聯之間的三贏局面。

談策略

中電網：2017年的市場策略？第一季度已經結束，您覺得完成的如何？

沈總：2017年是赫聯進入亞太的第5個年頭。我們目前已渡過初始的轉移客戶及鞏固階段。我們的發展小目標集中在如下幾個領域：

1.對分銷商而言，關系非常重要，我們將繼續保持同現有供應商及客戶的良好關系；

2.增強我們在市場上的影響力。從廣泛的市場推廣轉而更多的垂直市場推廣，如傳感器，軍用/航空等；持續覆蓋所有的市場領域的同時，與原廠協作專注于特選市場領域；充分利用社交媒體及線上工具推廣赫聯電子的品牌；在中國市場不斷增加新的人員，鞏固我們在地域擴張上的進程；

3.我們在亞洲有超過46條授權產品線，并將持續增加優質的授權產品線來不斷補足我們的互連與機電產品體系，比如在軍用/航空領域產品線依然有待完備；

4.投入更多的資源來支持供應商及滿足市場需求。一是商業創新方面的技術資源，如新的領域或解決方案，二是供應鏈管理方面的加強，比如最近我們在蘇州新增的倉庫；

5.我們的商業使命是“將分銷商的核心價值帶回業界”，盡管我們的策略有所調整，但我們會專注于這一使命。我們將會持續以分銷的核心價值為導向，最終成為我們代表的供應商、及我們服務的客戶所信賴的優選渠道伙伴。

關于赫聯電子（Heilind Electronics）：

Heilind Electronics（赫聯電子）創立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內地、香港、新加坡、美國、德國、巴西、加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。其主要分銷產品包括互聯器件、繼電器、風扇、開關和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產品、晶體與振蕩器。

2012年12月，赫聯電子正式啟動其亞太業務。赫聯亞太的總部位于香港，除設有銷售部外，還設置了區域配送中心和增值服務中心； 迄今，赫聯亞太已在中國香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設19處分部和3處倉庫（香港，新加坡和蘇州）。更多信息，請訪問www.heilind.com; www.heilindasia.com