總部位于美國波士頓的赫聯電子（Heilind Electronics）作為北美最大的互聯與機電產品授權分銷商，自2012年進入中國市場以來，近三年一直以超高速成長，業務也不斷擴張。主打“互聯產品專家”的精準定位使得其品牌標簽辨識度非常高。隨著公司統一中文品牌名稱，以及增設運營、設計、倉儲機構，赫聯電子更廣泛覆蓋中國市場的雄心日益強烈。赫聯電子集團亞太區總裁沈玉成對本刊表示，赫聯電子未來的發展方向是繼續致力于將分銷商的核心價值帶回業界。

　　圖：沈玉成，赫聯電子集團亞太區總裁

　　問：Heilind去年中國區業務額幾近翻倍，遠高于行業平均水平，背后的成功秘訣是什么？Heilind的后繼增長動力在哪里？

　　沈玉成：盡管我們知道我們到達亞太市場的時間已經晚了，但我們的客戶和供應商都希望我們來到亞太，所以我們在2012年底開始了赫聯電子亞太區的正式運營。我們北美的現有客戶在亞洲也有生產基地，他們希望赫聯電子在亞洲也能對他們進行當地的支持；另一方面我們主要的供應商堅信我們獨有的商業模式可以加強他們的渠道服務優勢。當我們在亞太開始運營的時候，發展策略主要集中在如下幾點：

　　1. 將我們在北美高度成功的商業模式復制到亞太；

　　2. 通過一些傳播活動來創造我們的市場知名度；

　　3. 將北美現有的客戶轉移到亞太并且在亞太同我們主要的供應商建立業務聯系。

　　我們的競爭優勢從我們的經營使命而來，那就是將分銷商的核心價值帶回業界。多年以來，分銷的模式逐漸演變到如今，而我們堅信分銷商最本源的涵義則是成為供應商和客戶真正的渠道伙伴。我們想讓赫聯電子成為供應商和客戶的優選渠道伙伴。

　　我們主要的競爭優勢可以總結為如下幾點：

　　1.作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少客戶的交貨時間，并且沒有最少訂單數量和最小產品線價值的限制。

　　2.服務不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要的服務，供應商有的支持，我們的業務將覆蓋任何細分市場。

　　3.作為互聯產品的專家，我們的員工在技術方面有著更為深入的了解，能更好地協助供應商并提供給客戶新產品引進方面的技術支持。

　　4.我們擁有廣泛的創新供應鏈管理，這確保客戶可以順利地從產品設計階段轉向生產。

　　5.增值加工服務使得我們可以根據客戶的特定需求來做相應調整。

　　6.我們是一個非常靈活的公司，可以提供差異化的商業提案來達到供應商、顧客和赫聯之間的三贏局面。

　　問：Heilind的中文品牌發生了改變，由赫連德改為赫聯，對于客戶和供應商而言意味著什么？

　　沈玉成：事實上相比于改變，我覺得更恰當的說法是“統一”。在2012年，我們建立了一個單獨的法人單位—赫連德亞太區香港有限公司，目前我們增加了2個新的法人單位—赫聯貿易上海有限公司和新加坡公司。赫聯上海對我們而言具有重大意義，它確保我們將在中國市場保持快速持續增長，并提供人民幣交易平臺。

　　中國市場是我們在亞太持續增長的關鍵，在中國的運營將支持我們的增長目標，統一使用“赫聯”作為亞太區的中文品牌名，這是對中國市場的尊重，也是我們認為中國將持續引領整個赫聯亞太的發展。此外，使用這樣統一的中文名可以進一步擴大我們的影響力，同時不會改變同顧客以及供應商的合作方式。

　　問：您認為2015年哪些應用領域將出現令人興奮的需求增長機會？Heilind2015年中國市場發展策略有何變化？您認為中國市場的挑戰是什么？

　　沈玉成：赫聯重視所有的細分市場和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型。互聯和機電產品在所有的市場領域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只是集中在某一個特定的市場領域，會尋求廣泛的產品供應來重視和覆蓋所有的市場。然而同時，我們也想要同供應商更密切地合作，分辨哪些細分市場需要更多投入。我們非常重視中國市場，并且對那些確定的目標市場盡所能去配合與投入。

　　我認為工業、家電以及汽車等市場領域在未來幾年會有良好發展，因為我們社會在不斷發展，人們生活水平也在提高。

　　除了鞏固現有市場影響力，我們還會從廣泛的品牌宣傳轉向更多垂直市場的推廣，并且通過社交媒體和一些網絡工具來擴大影響力，同時我們還想要在中國內地一些比較相對偏遠的部分提高知名度

　　我認為中國在可預見的未來里將持續作為世界的制造中心，并會不斷吸引國內外投資開設工廠，分銷商將需要提供覆蓋擴充的供應商產品線銷售。然而傳統的分銷渠道界限正在變得模糊，可以發現，目錄分銷商的重心在向上游設計轉移，而主要的大型分銷商又在向下游制造偏移。作為互聯與機電產品的專業分銷商，赫聯電子覆蓋了整個分銷的范圍。因為分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為赫聯有極強的基礎和歷經驗證的商業模式，我們將會在分銷市場持續成功并且取得進展。

　　問：以您的觀察，客戶最青睞哪些增值服務？部分增值服務例如接頭切割、銷釘拔除，是針對客戶的個性化服務，這是否造成與客戶爭奪市場的嫌疑？

　　沈玉成：大部分要求增值加工服務的客戶都是需要將產品拆分，將整卷的產品拆散或者是拆成小卷，目前只有一小部分客戶是需要其他服務的比如說接頭切割。但我們相信這些增值加工服務的需求會不斷增加，因為在去年的第四個季度便有過半的增長。

　　問：近來Heilind仍然在不斷拓展國際授權產品線，是否有計劃增加國產品牌廠商授權？

　　沈玉成：我們為自己提供優質產品的分銷而感到自豪，并且在持續尋找更多的產品線來擴大產品系列。前提是這些產品線必須符合嚴格的質量標準，并且補足現有的產品線。

　　問：貴公司是如何滿足不同批量用戶的設計與采購需求？

　　沈玉成：正如我們之前所提到的，赫聯電子作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少交貨時間，并且沒有最少訂單數量和最小產品線價值的限制。正因為這樣，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要的服務，供應商有的支持，我們的業務領域將覆蓋任何細分市場。同時我們對不管是大客戶還是小客戶，都會提供同樣優質的增值加工服務。這是我們與競爭對手不同之處，我們靈活且更具有承擔風險的能力。

　　問：Heilind已經做到互聯領域No.1，是否有意拓展其他產品線領域？

　　沈玉成：我們是互聯專家，我們不會經營半導體或者被動產品。

　　憑著對互聯與機電產品的專注，赫聯電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應商和媒體頒發的獎項，也贏得了第三方獨立調查機構Bishop and Associates的肯定，作為北美地區最大的互聯產品分銷商，赫聯電子曾經連續三年被評為最優服務提供者。這些成功來自于赫聯在產品庫存方面的高投入及其完備而優質的服務。而我們會持續這樣的專注。

　　問：未來，行業強強聯手、優勢互補成為發展趨勢，赫聯有打算進行同行合作類的嘗試嗎？

　　沈玉成：這將視合作所需級別而定。我們是一個靈活的公司，不會錯過任何可行且雙贏的商業提議。但目前來看是沒有的。

　　問：目前分銷商正在流行搭建電商平臺，Heilind也有這類計劃嗎？

　　沈玉成：在線采購已經成為電子元器件貿易的新潮流，赫聯在北美和亞太均開設了e-store。我們通過設立電子商店讓所有的顧客，不管是亞洲的還是北美的，都可以在線購買，不管是使用他們的信用卡還是信用賬戶。赫聯的e-store迅捷、簡單、直觀。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環境和制造來源等數據。此外，為了更好地服務我們的中國客戶，我們也開發了亞太中文網站。

　　通過和一些第三方網絡平臺如findchips的合作，我們也希望確保赫聯的庫存在亞洲能被盡可能多的人看見。

　　自媒體日益興起，新媒體領域也是我們極為關注的，Heilind除了擁有自己的官方微博和微信服務賬號，還在其他一系列社交媒體上開設了官方賬號比如Facebook、Twitter、Youtube等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務渠道，讓他們更為便捷地了解最新產品及服務資訊。

　　問：赫聯下一階段的戰略目標是什么？

　　沈玉成：我們目前已度過轉移客戶及赫聯亞太的鞏固階段，在之后，我們會繼續保持我們同現有供應商及客戶的良好關系，持續增加優質的授權產品線來不斷補足我們的互聯與機電產品體系，并增加新的辦事處和倉庫，投入更多的資源來支持供應商及滿足市場需求，并且在商業創新方面有更多投入。我們將會持續以分銷的核心價值為導向，最終成為供應商及客戶所信賴的優選渠道伙伴。

　　關于赫聯電子：

　　Heilind Electronics（赫聯電子）創立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內地、香港、新加坡、美國、巴西、加拿大和墨西哥設立了超過40處分部。Heilind為電子行業各細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來自業界頂尖制造商的產品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互聯與機電產品。其主要分銷產品包括互聯器件、繼電器、開關和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產品、晶體與振蕩器。

　　Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無以倫比的客戶服務為運營理念。2012年12月，赫聯電子正式啟動其亞太業務。赫聯亞太的總部位于香港，除設有銷售部外，還設置了區域配送中心和增值服務中心； 迄今，赫聯亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、南京、西安、東莞、成都、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設19處分部和2處倉庫（香港和新加坡），致力于將分銷的核心價值帶回業界。更多信息，請訪問www.heilindasia.com，或關注赫聯微信“Heilind”。