隨著安防產業的發展，海康、大華等安防企業成為全球安防巨頭，而以往的集成商，其地位隨著安防設備商的崛起而降低，以往的橋梁，逐漸被取代，安防集成商真的不行了嗎？

據相關媒體統計，安防集成商華平股份、易華錄、延華智能、賽為智能、迪威迅等企業的營業額在2018年度有不同程度的下降，單從營業額來看，安防集成商似乎已經沒落。

設備商的“收購案”

時間回到數十年前，安防設備商并未直接面對客戶，用戶對安防系統了解度不夠，只有把相關的系統安裝及調試交由集成商負責。在此環境下，稍有人脈資源的個人，紛紛進入安防集成商隊列。原因無他：安防工程簡單，回報利潤高。

而作為安防設備提供商的企業，在面對集成商，紛紛“寬衣解帶”，把自己最新產品及系統展示給集成商，急迫的希望對方選擇自己。

這種狀態維持了數十年后，以海康、大華為首的安防設備提供商，開始了新的動作——全國范圍內收購集成商。

分析被并購的集成商，不難發現數個共同點：擁有客戶資源，健全的施工團隊，較弱的集成能力。

這類企業嚴格來說并不屬于集成商，更多的是因為具備相關弱電施工能力，從而進入安防行業，而為了區分，被其他人稱之為“安防系統集成商”，但他們更多的是自嘲：“我們只是包工頭。”

而設備商的選擇收購他們的目的和理由也較為簡單：1、建立全國范圍內的施工／維護隊伍；2、并購成本相對“正統集成商”價格便宜；3、迅速打通設備到用戶的通道，從用戶的需求和體驗改善產品。

通過連續數年的收購，海康、大華等企業建立全國范圍的業務，甚至在部分地區擁有區／縣一級的辦公地點，從而實現廠家與用戶的無縫對接。

在這種環境的打擊下，具有強大集成能力的集成商可以繼續存活，但其他集成商必須得另謀出路，“轉型”成為2015年安防產業最熱的話題。

據了解到，大部分中小型集成商的轉型出路分為三種：深耕細分領域，成為設備提供商的代理商，或離開安防產業。

（1）深耕細分領域：減緩，而非“出路”

深耕細分領域看似是一條最佳出路，但實際上并不可行，與其說是出路，更多的是減緩。

從安防產業的發展來看，安防產業現在追求的是整體解決方案，而整體解決方案涉及多個行業之間的交融和交互，中小集成商雖然可以花費時間和精力深入某一細分領域，但一旦涉及多個領域，則需要大量中小企業相互間的配合與合作。對于用戶來說，多個企業的合作，只會增加成本，并導致后期維護困難。

而對于設備提供商而言，其是否沒能力或精力去深耕細分市場？

對于大型企業來說，進入細分領域只是時間問題，其事業部會根據相關的規劃，逐步前進，從而實現穩定的發展。一旦其進入細分領域，中小集成商的優勢會逐步喪失。

（2）代理商：“生”與“死”的抉擇

除了并購外，設備商開始把代理進行分類，對于不同采購費用的企業，分別設為金牌、銀牌、銅牌等代理商，同時還有其他稱號，根據這些區分，從而提供不同的優惠和服務。但對于代理商來說，做代理并非那么簡單。

以海康為例，成為海康的代理需要一定的資金及客戶資源，代理商所銷售的渠道或參與的項目必須無條件反饋給海康。對于代理商的信息反饋內容，海康為代理商提供對應的技術及服務，并需要在一定時間內完成該項目，如果到時間沒有完成，海康會根據項目需求選擇是否跟換代理商或直接代替。

而這些是安防產業的“潛規則”之一，其不僅促進代理商相互之間的競合關系，同時保證自己的產品能正常應用在每一個渠道商項目之中。

（3）離開：向前輩致敬

對于選擇離開安防的企業來說，離開安防，或基于多年來的技術，從事其他產業，或許會成為最佳的選擇。

但對于留在安防產業的企業來說，對這些企業更多的是尊敬！

當然，離開安防產業的同時，也會遇到更加“瘋狂”的市場打擊，特別是在技術融合的今天，產業間的交互并不會因為你是新人而對你放松。

寫在最后

安防集成商的地位還有嗎？

答案是肯定的，但并不是所有安防集成商都會有“地位”！

對于“正規軍”來說，安防只是集成項目中的一部分，就如用中移物聯網所連接的設備中，安防產業僅占3－4％，對于這類企業來說，安防并不是核心戰場。而對于“游擊隊”而言，安防是其他們的全部，如何保證自己的地位，維持好客戶關系，成為客戶眼中的代言人或管家地位，才是他們活下去的根基。

但隨著安防產業的發展，中小型集成商的地位依然會受到設備提供商的“威脅”，如果繼續把安防作為自己的主場，是否會重新走上數年前的道路？