導讀

GGII數據顯示，2018年上半年中國工業機器人系統集成領域的市場規模為308億元，同比增長13%左右，整體增長趨緩。在國內3000家左右的系統集成商中，1個億以下的企業占大部分，能做到5個億的已是行業的佼佼者，10個億以上的企業屈指可數。不少系統集成商呈現“外熱內冷”的生存狀態，雖然行業火爆，需求旺盛，但盈利偏少。

系統集成商主要面臨三大瓶頸：行業大部分都是非標訂單，難形成規模效應；系統集成需要對行業生產工藝有深刻理解，很難實現跨行業接單；付款條件差，現金流緊張，應收賬款大。

其中，在付款模式之下衍生出的墊資問題已成為眾多系統集成商心中揮之不去的痛，讓他們不得不慎重考慮可同時實施的項目的數量及規模。

“買方市場”下的付款模式

據悉，機器人系統集成商與終端企業的付款模式一般為“3331”和“361”。

“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%的定金，發貨后拿到30%，安裝調試完畢拿到30%，最后項目驗收之后支付剩10%的質保金。

埃華路總經理黎廣信表示，出口項目的付款方式一般是“361”，訂金30%，出貨后支付60%，驗收后支付剩余的10%，必要時還會給10%為期一年的銀行擔保，這一模式比較合理。

除了這兩種常見的付款模式外，配天機器人與客戶的付款模式主要是“352”或“451”的模式，“352”即支付30%的預付款，收到貨之后客戶再付50%，隨后在客戶現場使用三個月再付剩余的20%。

“大部分終端客戶還是能夠接受先付預付款，然后集成商啟動項目的方式。集成商在設計、生產、加工的過程中，采購物料的價格加上部分人員的投入費用占比一般是60%-70%，超過了預付款的金額，這時集成商墊資的情況就會發生。”配天機器人副總經理索利洋解釋。

此外，“091”，甚至是“03331”這類零首付的模式也會存在。“03331”是指0預付，交貨3，驗收3，穩定期3個月后再3，加1年保證期后付尾款。

不同的付款模式會因不同的行業、客戶、項目、企業負債率而有所不同，而零首付的付款方式常常發生在一些大型終端企業身上，3C、鋰電行業也較為常見，系統集成商在其間的議價能力因為話語權的不對等更顯薄弱。

因此，按照上述付款流程，系統集成商通常需要墊資。

墊資問題積重難返

一般情況下，集成商在多個項目同時進行，或者單個項目金額太大時，資金壓力問題才會凸顯。小集成商沒有能力墊付，大集成商為了搶占訂單，其利潤也不高，很多情況下不愿意墊付。

也有企業負責人表示，之所以“有單不敢接”的原因就是手頭上的項目還沒有完成，沒有更多的資金投入到新的項目中去，再加上回款風險，影響了系統集成商的業務拓展，這對于輕資產的訂單型系統集成商來說，不利于自身的長遠發展，這也是系統集成商難以做大的重要原因。

康佳集團彩電工藝技術部高級經理景平從甲方角度來分析，出于直接財務成本、項目技術成敗風險、過程及后期服務期間商務溝通主動性等方面的考慮，不太愿意一開始就提供全額或者較大比例的預付款。

“集成商與終端客戶形成交易雙方自有的擔心點。”星派克總經理趙一明認為：“集成商擔心，如果我做好了，你不付款或者沒辦法付款怎么辦？客戶擔心，我付了款，你做不出來或者做不好怎么辦？”

巨大的不確定性，會讓人產生焦慮情緒，當不確定性超過一定的閾值之后，“這筆交易的投資回報”就變成一個巨大的難題。

因此，從終端客戶角度來看，需要“分散風險”。另一方面，在“流動資金為王”的時代，每家企業都希望擁有更多的流動資金，而終端客戶質押的這筆資金正是整個企業利潤率的一部分。

緩解墊資之痛，路在何方？

事實上，墊資問題是機器人的付款方式與終端的付款方式倒掛造成的，短期內似乎還沒有太好的緩解辦法，談“金”色變現象還會延續。

事實上，解決成本共同分攤的核心就是解決雙方的信任問題，在金融手段中，信任是可以量化并實現資產化、證券化，比如第三方擔保機構的介入。

而第三方擔保機構的介入一定會分享整個項目的收益或者增加項目成本。因此難點就在于，如何平衡使得第三方有利可圖且整體項目成本最低，即第三方擔保分享收益小于集成商單一墊資增加的成本，且這一減少量處于甲方和乙方都能接受的一個合理水平。

雖然有種種艱難，但毋庸置疑的是，“創建聯合帳戶，實現第三方支付”的模式值得從部分企業和項目上開始嘗試。

產業供應鏈服務可以立足于核心產業集群，通過信息系統收集產業內企業各項數據，并將數據轉化成信用，引入金融機構資金和社會資金，在各類電子票據的基礎上提供資金流轉服務，為產業集群發展注入動力。