一、租賃公司對于飛機的需求

如今，飛機除了自身作為生產工具的使用屬性，更被賦予了金融屬性，飛機所具有的高價值、可移動、流通性好、使用周期長、供給相對有限等特點，使其成為資產市場上一個另類的“錨”。尤其是在全球經濟不確定性增加、全球各類資產價值波動性增大的背景之下，飛機的價值更為凸顯。

筆者在龐巴迪工作時才開始與租賃公司接觸，與同事們一樣，仍然沿襲以往推廣銷售支線飛機的思路，將飛機的經濟性、起降與飛行性能、可靠性、航程、制造技術等作為推介的重點。然而，租賃公司客戶很快就打斷了我的介紹，因為相比于這些，他們更關注的是這款飛機的用戶廣泛度、機隊保有量、資產流動性、全壽命周期成本。

邏輯很簡單，若一款飛機用戶廣，說明飛機受認可程度高，其需求就大，飛機的投放和再投放就更容易；機隊保有量大，整體機隊的成本低，規模效應高，既有助于提升客戶粘度，又有助于資產流通；資產流動性既取決于用戶和機隊數量，也取決于飛機設計的目標任務與客戶群，打個比方，市內70平方米的學區房（單通道干線客機）肯定比郊區200平方米的別墅（雙通道客機）要容易流通，因此，通常雙通道客機的租金率較單通道客機高一些，也是雙通道客機流動性不如單通道客機的補償。全壽命周期成本則基于飛機設計本身，簡單舉例，一架2000萬美元的飛機貌似比3000萬美元的飛機便宜，然而若前者僅能用于客運運營10年，而后者在客運18年后還能改裝成貨機運營10年，那么前者的全壽命周期成本實際是高于后者的。

換而言之，航空公司是從生產者的角度來看待飛機，而租賃公司則是從投資者的角度來看待飛機。既然是投資，那么就要考慮到“投、融、管、退”四個方面，以“安全性、流動性、盈利性”的標準來評估飛機。資產的用戶廣泛度、機隊保有量、資產流動性、全壽命周期成本直接關系到對飛機殘值的評估，進而影響一個飛機租賃項目的回報率。租賃公司有時會抱怨競爭激烈導致飛機租金率下降，然而，如果將上述背景考慮進去，就會發現飛機租賃項目所具有的安全性和流動性，才是賬面數字盈利之外的收益。

此外，租賃公司對于飛機租賃項目，與傳統信貸項目最大的區別，就是更傾向于以飛機資產本身的屬性來化解潛在的承租人違約風險，因此，對于飛機的認知，比對承租人的評估更加重要。

如何將飛機賣給租賃公司，是所有飛機制造商面臨的共同考驗，尤其是那些試圖從支線飛機轉型小干線飛機的制造商。當年，龐巴迪公司在開發C系列飛機時，著眼點還是放在航空公司。殊不知飛機制造商的競爭，已經超越了簡單的產品層面，而上升到綜合解決方案層面，金融方案的支持甚至可以決定一個銷售戰役的成敗，若一款飛機能得到租賃公司的認可，使得其融資不是完全依賴于航空公司的主體信用，那么這款飛機無疑能被認作是成功的產品。

二、支線航空的發展現狀

要談支線飛機的租賃，就要先從支線航空說起。實際上，支線這個概念從始至今就沒有統一過，連regional這個單詞，到底翻譯成“支線”還是“區域”都存在爭議。一般來講，支線可以按距離、區位、機型、客流量來定義。例如600公里以下的航線算支線，非樞紐機場前往樞紐或片區中心城市的航線算支線，用100座以下機型執飛的航線算支線，或者年客流量低于8萬人次的航線算支線。各種定義法都存在交叉重疊，但也各自存在特例，因此過于糾結定義沒有太多意義。在中國，民航局通常采用“區位+客流量”的方式來確定支線航空補貼預算，而對機型和距離沒有特殊要求。在美國，聯邦航空局對于支線航空更傾向于采用機型+區位的概念。

航空運輸是一個很強調規模效應的行業，初始成本高，邊際成本低，業內公認150-170座級飛機能在總成本和單位成本之間達到較為理想的平衡點，而且這個平衡點還有向上移動至170-190座級的趨勢。這也就是為什么波音和空客最熱銷的機型是B737和A320系列，而中國商飛的C919也要從170-190座級入手。而支線飛機通常都在100座以下，其座公里成本高是無法改變的現實，此外，支線往往又是客流量不穩定且偏低，旅客票價敏感性高，這就決定了支線航空的運營難度和盈利難度遠遠高于干線。

在世界范圍內，幾乎沒有支線航空公司獨立運營的成功案例，支線機隊運營商要么作為“喂給者”（Feeder）依附于骨干航空公司，至少是簽訂聯運或合作協議，要么依靠政府的補貼，飛一些客流量不大的航線。目前世界上最大的支線航空美國快捷噴氣航空（ExpressJet）曾經試圖獨立運營，結果賠得慘不忍睹，只得含淚被收購（參見筆者《美國快捷噴氣航空公司的前生今世》一文）。

三、支線飛機租賃的現狀

支線航空賺錢不易，也就意味支線飛機租賃的生意不好做。正如本文第一節所述，租賃公司所關注的四個指標——用戶廣泛度、機隊保有量、資產流動性、全壽命周期成本，支線飛機都較干線飛機有一定差距，因此只有具備特別競爭實力的租賃公司才能承攬。于是，我們看到，支線飛機機隊規模大、或者在總機隊中占比高的租賃公司，都有一些相似的特點。

1、顯著的制造商背景。在2017年全球機隊前50名的租賃公司中支線飛機最多的“八強”之中，有4家的控股股東是飛機或發動機制造商（Falko最初的母公司是英國航宇BAE公司）。進一步觀察，GECAS機隊中的主力支線飛機，絕大多數是安裝了GE發動機的機型，而其余3家的機隊中，母公司所生產的飛機也占了相當大比例。Embraer Netherlands更是作為巴航工業資產處置的平臺，肩負著接收航企的老舊機型，置換為自家新機型的戰略任務。由此看來，要想推動支線飛機的銷售，制造商自己無疑需要多加努力，用金融手段“扶上馬送一程”。

2、強大的資本實力。飛機租賃是一個典型“錢說了算”的行業，新興玩家的共同特點就是有資金。支線飛機租賃八強之中，有制造商背景的公司之實力毋庸置疑。NordicAviationCapital在2015年迎來EQT（瑞典殷拓）和KIRKBI（樂高的母公司）之后，又于2018年迎來GIC（新加坡政府投資公司）。Elix和Falko的私募投資者來頭也不小，GTLK則俄羅斯國家交通部專門在境外成立，主要是為其國內航企提供解決方案。就連完全沒有國有背景的Avmax，其股東山河智能起碼也是中國的上市公司，2017年通過增發募集了將近20億人民幣用于收購Avmax。

3、極高的專業化程度。NAC、Avmax、Elix、Falko都在其官方主頁上強調其專注于支線飛機的特點，這從它們機隊中支線飛機的占比，以及相對較低的平均單機價值上可管窺一斑。NAC可謂是全球支線飛機租賃的“一哥”，機型涵蓋了龐巴迪、ATR、巴航工業三家主要支線飛機制造商的大部分產品，并且包括了最新的“大支線、小干線”型飛機——A220-300（原龐巴迪C系列飛機），憑借最廣泛的產品和最多元化的客戶，實現成本攤薄、風險降低；Avmax位于加拿大，做起龐巴迪的產品自然是近水樓臺，憑借CRJ和Q系列飛機的租賃與處置，以及飛機拆解、航材銷售，實現了飛機壽命后半程產業鏈的整合；Elix專攻渦槳飛機；Falko的RJ85則是全球少有。

4、相對少的數量。盡管擁有較低的平均單機價值，但這并不意味著支線飛機出租人的入門門檻低。一方面，支線飛機的分布更復雜、用戶數量更少，意味著單機管理成本可能更高；另一方面，現有的支線飛機出租人都是歷經多年風雨的老牌公司，想在這個縫隙市場中獲得一席之地，比干線飛機出租市場更困難。NAC也許是名副其實的“獨角獸”。

四、國產支線飛機租賃之初探

話題回到國產支線飛機。目前國產支線飛機的主打產品，一個是新舟系列渦槳飛機，一個是ARJ21噴氣飛機，這兩款飛機所面臨的市場挑戰是不言自明的。因此，要想實現更多的飛機銷售，可能需要更多地借助國內租賃公司、金融機構的力量。

其一，從產品設計的角度，不再將飛機產品簡單地看作運輸工具，而是具有金融屬性的產品，適當地顧及租賃公司的需求，將飛機的全壽命周期成本考慮在內。尤其需要關注的是，現今商用飛機無論是干線還是支線，最優化座級呈現不斷上升的趨勢，因此，建議國產飛機制造商以“大支線、小干線”的思路來設計新型號支線飛機，使其能在較長的時間內保持競爭力，從而確保飛機的殘值。

其二，從客戶營銷的角度，一方面利用飛機制造商較強的主體信用，為目標客戶增信；另一方面利用制造商在友好國家已經建立的營銷和保障網絡，幫助國內租賃公司了解境外客戶，做好客戶評估與審核工作。

其三，從經濟核算的角度，建議國產飛機制造商能將飛機項目的經濟盈虧放在一個足夠長的周期里進行核算，在飛機首批次交付時給予租賃公司和航空公司最大程度的優惠，扶持標桿運營商，積攢出足夠的運營經驗和口碑之后，再逐步確立正常的商業定價體系。

實際上，當年空客公司成立之初所面臨的困境，甚至比目前國產飛機制造商更加艱難，這在《豪賭三萬英尺》（”Close to the sun”）一書中有著生動的描述，但最終空客公司還是戰勝了諸多困難，成長為民用飛機雙寡頭之一。而今，中國擁有著全球第二大民航市場，未來更有望成為第一大；中國的租賃公司也積累了相當多的專業經驗，并且具有很強的資金技術實力，我們有充分的理由相信，國產民用飛機，無論是支線還是干線，都將擁有廣闊的前景。