工業和信息化部公布的《2020年1－11月通信業經濟運行情況》數據顯示，今年1-11月，我國電信業務收入累計完成12451億元，同比增長3.5%，增速較1－10月提高0.2個百分點。至此，今年前11個月的累計收入同比增長不但創出年度新高，而且11月單月的營收增長也回歸到了上半年時候的水平。在祝賀通信行業取得如此成績的同時，這里也和大家探討一下年底沖業績的可能操作。

一、年前先虛增業務年后再核銷欠費

利用好KPI考核的年度周期規律，早已成為運營商人熟知的年底沖擊業績的最好方法。雖然制定KPI考核的人也在不斷調整考核的各種口徑，比如延伸考核口徑的統計周期等等，但是奈何不住道高一尺魔高一丈，基層的同志們也會跟著考核口徑的變化而有針對性地調整各種操作的玩法。

往前年度上級考核專線條數，或者因為設置的考核條數指標不切實實際，或者因為市場對服務能力的不認同，基層員工為了完成考核指標，就只好利用各種管理縫隙或者漏洞完成考核目標，比如每個酒店房間都安裝一條專線。實際上，基層的大家都知道這種操作屬于違規，但也無可奈何。

虛增的各種業務實際上并不意味著真正的安裝到位，更不會產生任何真正意義上的收入，很多時候只是在EMOS系統、BOSS系統進行業務開通和計費操作。雖然這種玩法必然會產生各種欠費，但是運營商人自己也會在考核結束之后進行欠費核銷，然后在系統中做業務刪除操作。

很多讀者肯定會有疑問，那就是虛增的業務太多了，完不成收入考核怎么辦？這個問題實際上就涉及了需要第三方公司參與周轉操作。由第三方公司出資幫助運營商度過收入考核關之后再說，這種玩法在基層的統稱叫做“壓貨”，雖然這種玩法多見于各行各業。

二、廣告費的用處遠多于營銷宣傳

根據法律規定和生產經營需要，運營商每年都會預算大規模的廣告費用。這些費用有相當一部分用于了正常的廣告營銷，但是也有相當一部分通過簽訂虛假廣告宣傳合同提取出來被用作他用，比如把提取出來的廣告費用于沖抵用戶欠費、購買各種營銷物品等等。

大家都知道通過簽訂虛假合同提取廣告費的玩法屬于嚴重違規，甚至還有違法的風險，但是這種玩法在基層確實非常普遍，特別是在縣市級和地級市公司。其中的原因也非常簡單，就是在全集團集中化管理的模式下，基層沒有了財權，但是基層也需要與社會打交道處理各種疑難問題。

雖然運營商每年也會對廣告費的使用進行多輪內部檢查，甚至專項審計，奈何基層早已完成了天衣無縫的移花接木。而且內部檢查很多時候也有走過場的嫌疑，畢竟大家都是為了完成上面的考核任務，并沒有真正把提取出來的資金用于個人消費。所以，檢查睜一只眼閉一只眼也是正常現象。

即便有各種檢查，也難以全量核查所有的紙質宣傳品的真實到貨和使用情況，畢竟這些消耗品本來就有非常大的操作空間。而且很多紙質宣傳品都是直接遞送到營銷一線，根本就沒出入庫的實際操作。這雖然節約了很多中間環節和費用，但是也為各種套取廣告費預留的空間。

三、寅吃卯糧下的各種瘋狂激勵操作

三大運營商的雖然有不同的公司之分，但是管理模式大同小異，這其中不斷的高層管理干部相互任職必然會導致各種管理趨同。在上級KPI考核的重壓之下，基層自然會使出各種操作來完成KPI。在這些沖擊PKI的各種操作之中，瘋狂的激勵政策自然必不可少，特別是在第四季度。

重賞之下必有勇夫，運營商的管理者自然會將其用到極致。無論是提高放號酬金、提高專線發展代理費、還是提高員工計件薪酬，只要能夠有利于完成各種業務數量，那么這種操作就會出現在地市級公司的總經理辦公會上。各級領導們心知肚明，高投資之下就是督促員工花錢買業績。

督促員工花錢買指標？這是什么意思呢？在增量市場非常有限的情況下，獲得真實的用戶早已難上加難，只有給用戶高補貼才有可能獲得真用戶。奈何運營商自己的市場補貼都是有嚴格限度的，那么就只能通過延長補貼發放期限或者把人工成本的一部分用于市場發展。

在部分地市級公司，甚至不區分前臺和后臺，給所有員工下達市場發展指標，讓搞財務、黨務的員工去發展用戶，而且還會冠以各種高達上的名義，比如財務與業務品牌合創等等。實際上，就是把后臺人員的一部分薪酬拿出來用于發展指標，那些使用工會經費的經典操作大家多少都知道。

四、合作伙伴幫忙之下的所謂“業務互換”

圍繞運營商生活的企業有太多太多，這些靠通信行業吃飯的人自然也會參與到運營商的各種沖業績的操作中來。比如，以所謂“業務互換”的形式要求第三方公司大量購買運營商的號卡、寬帶，甚至充值卡等。至于這些第三方公司最終怎么消化這些，那不是運營商需要考慮的事情了。

運營商的采購部門、網絡維護部門、工程建設部門，都管理著大量第三方公司。怎么挖掘出第三方公司的業務消費能力，這就是相關部門負責人的能力了。無論是有意的明確要求，還是各種暗示之下的最好如此，大家你來我往都心知肚明。雖然這其中有太多的無奈，但是大家都還接受。

運營商的第三方公司也有通信消費的需求，無論是使用誰家的業務，這種需求是客觀存在的。這里的問題是各種過量的業務，第三方公司自己根本無法消耗掉。不管愿意與否，第三方公司都會成為運營商的銷售延伸，特別是那些自己無法消耗過量業務的單位。

雖然運營商的這種相互幫忙多少有點強迫的意思，但是這種操作至少還沒有損害運營商自己員工的利益，至于會不會損害第三方公司或者第三方員工的利益，這個可能性有多大，大家可以自行腦補。用一句流行語來形容，這就是有飯一起吃，有難一起扛。

上面所討論的這些神操作，可能正發生在讀者自己身邊，也可能會有失偏頗，也可能早已過時。這里給出這些可能的操作，并不是說大家的心思都用在歪門邪道了，而且說這些方式曾經存在或者正在發生在大家身邊。我們不希望大家用這種極端方式來發展業務、完成指標，但是為了完成各種指標，不動動腦筋確實是不行的。

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