任何一家公司的供應商體系都代表了一個價值鏈，它首先會涵蓋供應商、客戶、分銷商、員工，到消費者，環環相扣。

沒有兩家公司，會在完全相同的市場中，建設出雷同的供應商體系，所以價值鏈對于每家公司來說都是獨一無二的。

而對于華為來說，供應商伙伴多年來伴隨著華為一起成長，華為也一直踐行著黑土地的原則，讓價值鏈當中的每一個成員自然生長，他們不是單一角色，既是華為的供應商合作伙伴，也是華為的客戶。在黑土地之上，與華為相互交織，難分彼此。

每年一度的華為核心供應商大會，也是一場近距離了解華為整體戰略的盛會，而華為云是2018年的重要角色。過去兩年，華為云的成長有目共睹，作為華為體系內發展潛力最大的業務和云底座，它的定位是“黑土地”，承載了供應商未來更多的成長機會。

快模式與快成長之變

我們知道，互聯網改變了世界，帶來了快速的發展模式。“快魚吃慢魚”理論認為，“在互聯網經濟下，大公司不一定打敗小公司，但是快公司的一定會打敗慢公司。速度會轉換為市場份額、利潤率和經驗”。

華為公司副總裁，云BU總裁鄭葉來表示，“物聯網、云計算、人工智能、大數據、無人駕駛，這些快速變化的技術在我們日常生活中，會影響到具體的產品解決方案，同時商業模式也在變化。”

這種快速的變化本身，對供應鏈上的每一個環節都是新的考驗。作為供應商，你是不是有能力滿足快速迭代的需求，是否更得上一切即可“服務”的商業模式？這些問題都是值得供應商去用心思考的問題。

而從華為云的角度，快模式本身就是華為云的優勢所在，“在整個在競爭中怎么去贏，我覺得只有兩點，第一點拼的是實力，第二個就是快。”鄭葉來說。

在我看來，快速的市場切入，不僅是強調了對市場機會和客戶需求的快速反應，但也決不是追求盲目擴張和倉促出擊，正相反，真正的快魚追求的不僅是快，更是“準”，因為只有準確地把握住市場的脈搏，了解未來技術或服務的方向后，快速出擊才是必要而有效的。

所以，華為云的快并不是盲目的快，依然是建立在過去20年里，華為公司圍繞著整個ICT產業的投資，包括AI、連接的技術和產品。用華為公司輪值董事長徐直軍的話說就是：“過去，華為通過一個物理設備為客戶提供服務，今天華為用的云服務的方式交付給客戶。所以，對于華為來說，無論是研發的積累，還是技術能力都被沒有變，唯一變化的是我們的商業模式和思維模式。”

所以，供應商要在思維模式上跟上華為云，并在華為云的黑土地上，找到新商業模式的“根”之后，就有機會更加快速地成長。

為什么華為云能與伙伴共贏未來？

其實這種思維模式的轉變，本質上也是對自身的一次重新定位。華為云希望供應商們首先能夠通過華為云獲得更快的動力。

毫無疑問，數字化的未來，需要數字化的供應商；智能世界，也需要匹配智能化的玩家。而作為華為的供應商，本身就熟悉華為的商業邏輯，更應該清楚華為云的優勢和能力。

首先，華為云總是有自己的邊界。上不碰應用，下不碰數據，同時不做股權投資的“三不”原則，清晰劃定了華為云的角色是什么，一定要做和一定不會做的事情是什么。所以，華為云的合作伙伴關系最為牢靠，所以華為云能夠真的做到共贏，所以華為云的生態圈才可以稱之為朋友圈。

鄭葉來說，“自從華為云喊出不碰數據之后，很多公司也效仿我們，但只有華為云劃定了嚴格的界限，我們沒有任何數據變現的業務，就是把數據給我也沒用”。這顯然是很多互聯網公司無法完全厘清的邊界。

其次，華為云的發展速度更快。在2018年可謂收獲頗豐。比如首次進入了Forrester評選的中國公有云領導者象限；在IDC的中國政務云評選中名列第一；在易觀評選的中國云IaaS，位列領導者象限等等。這一系列成績背后，是華為云技術能力和實力的整體體現。

第三，華為云的潛力巨大，按照鄭葉來的說法，在華為任何產品線，業務做到業界NO.2或者NO.3都很沒面子。所以華為云的目標必然是很高，每年如果是數倍的增長速度，連續兩三年之后這個盤子的規模必然十分驚人。

那么對很多供應商伙伴來說，走向華為云就等于有了與華為云共享高速成長的機會，這對任何一家供應商來說，都是一個不應該錯過的機會。

第四，華為云的全球化架構渾然天成。有記者曾提問華為云海外站點開服的節奏如何，可其實華為云依托的是華為過去多年全球化的資源優勢，依托的是華為在全球170多個國家開展業務的優勢，一開始布局就是全球化的。“很多互聯網公司是站在中國看世界，而華為是站在世界看世界”，鄭葉來說。

所以，華為云和伙伴已經部署了覆蓋中國、東南亞、歐洲、拉美的全球云服務站點，，尤其是11月14日即將開服的華為云南非站更是讓華為云成為全球第一個在非洲開服的云服務商。

換言之，全球化結構渾然天成的華為云，更懂世界各地的監管機制，熟悉全球各區域的文化，并具有全球統一的云基礎設施架構，這對于服務于供應商全球化業務，乃至推動供應商走向全球化都具有相當重大的意義。

在這片黑土地，你能找到自己獨特的生長模式

我認為，華為云之所以對供應商如此重要，主要有兩點。

第一是華為人懂得感恩，值得信任。比如鄭葉來就一直記得當初最困難的時候，給了他那批“救命”的硬盤的那家供應商，現在已經在華為的支持下成為了頂級的供應商，生意的規模已經翻了十倍。所以，相信華為云，堅持走下去，絕對不會錯。

第二是華為云愿意與伙伴有未來。我們知道，未來必然是智能的世界，而華為云作為普惠AI的推動者，認為AI的能力將重構企業護城河，甚至是是企業新的創業機會。而華為云EI是業界唯一的擁有全棧能力的AI解決方案。在華為全聯接大會，華為正式推出人工智能芯片Ascend（升騰），以及全棧全場景AI解決方案。這是華為云提供普惠AI的底氣。

正因為華為云是黑土地，可以讓合作伙伴自由生長，華為的供應商與華為云合作，才更有未來，所以，鄭葉來希望華為的供應商能上華為云，不僅做華為云的合作伙伴，也可以成為華為云的客戶，與華為云共同成長，做到真正的共贏。

以華為云的合作伙伴賽諾貝斯為例，作為中國專業的營銷服務商之一，它專注于整合營銷領域，基于自主研發的營銷自動化SAAS產品，所以面臨著成本變高，運維難度增大，業務高并發的新需求。在全面轉向華為云之后，不僅獲得了服務能力的持續提升，還成為了營銷服務領域數字化轉型的標桿。

再比如達索系統。這家有40年悠久歷史的法國公司也是華為的供應商，作為3D體驗平臺3DExperience平臺的供應商，通過3D仿真技術，可以幫助很多制造業加速推動設計和生產。而華為云與達索系統的合作將給不同行業的客戶提供完整的企業設計、認證和制造的一體化解決方案。利用華為在高性能計算云（HPC Cloud）的優勢和達索系統豐富的行業經驗，滿足不同行業領域客戶的需求。

這兩個截然不同的案例當中，我們發現前者通過華為云實現了自身業務的云化，而后者則通過與華為云的合作，將業務擴展到更多的行業和客戶。在華為云這片黑土地上，它們都找到了自己與華為云走向共贏，獨特的生長模式。