LED業者的通路布局策略將左右其市場成敗。隨著愈來愈多業者加入，LED照明市場已打破以往燈源、燈具與通路業者各司其職的專業分工商業模式，呈現百家爭鳴的態勢。此時，唯有能善用創新通路與行銷手法的業者，方能贏得更多消費者青睞，并搶占更大市場商機。

　　2012年對從事發光二極體（LED）產業的業者來說，有著不同程度的感受，一般來說從事LED照明的製造商都感受一絲寒意，銷售數量的成長和售價下跌的速度不成比例，雖然價格已到了成本邊緣，品質也不輸國際大廠，但是就是賣不出去，導致庫存變多、公司財務吃緊，相反的市面上的燈具銷售通路商，LED銷售的比例持續成長，且獲利每年成長50%，這代表什么？只有一個事實，那就是LED照明的重點不是在製造，而是在通路，圖1和圖2兩張示意圖即可說明。

　　替代傳統燈具指日可待 LED照明未來決勝點在通路

　　圖1是傳統燈具製造與銷售的途徑，可發現全世界生產燈泡的廠商其實不多，而很多生產燈泡的廠商并不直接生產燈具，大部分是找其他廠商合作不同款式的燈具，最后由通路上架讓消費者選購，所以可發現這是一個正叁角形的商業型態。

　　圖1 傳統燈具製造與銷售途徑

　　但到了LED燈具時期，可發現商業型態改變為倒叁角形，如圖2所示，因為LED產能持續供過于求，所以傳統的分工已不復見，LED封裝廠或LED晶片廠轉投資的照明公司以大量製造來降低成本，新進入市場或是挾帶著通路優勢的廠商，則採取塬始設備製造商（OEM）的方式跨入LED照明領域，所以導致燈源和LED燈泡的廠商急速增加，DisplaySearch預測照明通路會是LED廠商的決戰點。

　　圖2 LED燈具製造與銷售途徑

　　如果將LED照明定位為替換傳統的照明，首先要先了解傳統照明行業。傳統照明的訂單皆為小量訂單，透過一層又一層的通路販售，一直以來都沒有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些國際的知名品牌，如飛利浦（Philip）、歐司朗（OSRAM）和奇異（GE）也僅占全部照明市場的50%。

　　另外的50%，通常是當地的燈具廠或是照明品牌占有，而傳統照明的重點在燈具外殼製造，傳統燈具廠的優勢在于燈具外框設計及模具開模，和新進入的廠商相比，費用早已攤提完成，在燈具上面可省掉一筆不小的模具費用。

　　此外，通路的掌握對于傳統照明業者來說也是一個重要的優勢，主因是很多建筑或是照明的標案是採地區性的採購，當地廠商有地緣上的優勢；現在LED廠商挾帶著龐大的資金和技術進軍照明領域，對于傳統的燈具廠來說，大廠以殺價的方式搶標，對傳統燈具廠是一大傷害，因為很多傳統燈具廠沒有大集團的資金及技術支援。所以當LED燈具價格持續混亂的時候，傳統燈具廠會緊抓住通路和終端客戶不放，因為對傳統燈具廠來說他們提供的是所有的燈源，并不是僅提供LED光源，主要的選擇是搭配客戶或設計的需求。

　　LED照明市場現在主要是以替換性市場為主，若是以替換性為主，LED燈具設計者必須要先了解傳統燈源的能力。白熾燈的亮度和價格比約在350lm/$、省電燈泡的亮度和價格比約200lm/$、T8日光燈約1，000lm/$（圖3）。并必需先有一個概念，傳統燈源的發光效率不會再進步，而LED燈具的發光效率以每季3～5%增加，價格以每季10%下降，代表整體燈具的lm/$以每季16%的比例進步。

　　圖3 2011～2015年全球LED燈源數目、亮度和價格比分析

　　因為是替換性的市場，所以當傳統燈具的lm/$和LED燈具的lm/$達到一致時，則LED燈源燈具就可替換傳統燈源的燈具，而現今LED燈具的亮度和價格比約在80lm/$，看起來還有很大的進步空間，所以LED燈具進步的目標就是提升LED燈具的發光效率及降低LED燈具價格。此外，政府的補助也是一個重點，因為照明總費用還包括未來3年所產生的電費，而不同的地區會有不同的電費差異，這也就是為何LED照明在不同地區會有不同的普及率。


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