忠誠度

　　日本光伏市場在1996年左右曾經是全球最大的光伏市場，夏普、京瓷、三洋等占據全球的主導地位。但隨著光伏產業升級，歐洲市場快速擴容崛起，把日本光伏市場遠遠甩在后面。阿特斯董事長瞿曉鏵告訴《環球企業家》：“日本屋頂市場利潤率高，市場封閉特點使得外來者很難進入，太舒服了會影響斗志?！?/p>

　　2011年，日本戶用屋頂市場占到市場總量的86%，并培育出一套非常細分嚴密的分銷體系。崔娟娟介紹，日本購買組件的渠道有如下幾類：一級分銷商如住友、三菱等；專業太陽能分銷商如Green tech等；建筑公司如大和房屋、高島等；電器商如東芝；還有建材商。日本消費者和運營商對渠道的忠誠度高，一般不會越過中間分銷層級來購買。

　　在如此嚴謹的銷售渠道下，分銷商與日本本土品牌建立了長期持久的合作關系，中國光伏制造商很難在短期內快速打開局面。尚德在2007年以3億美元收購日本光伏電池制造商MSK，希望以此來打開日本市場，即便如此，尚德去年在日本市場的銷售也僅有50MW—這已經是中國企業在日本市場獲得的最好成績。

　　緊隨其后的是2009年進入日本市場的阿特斯，去年的銷售成績是35MW。瞿曉鏵告訴《環球企業家》，阿特斯在日本市場的策略是提供整體解決方案，賣整套光伏系統。因此阿特斯除了銷售組件外，還提供逆變器并對整套系統進行設計，甚至阿特斯自己在日本培訓安裝工人。另外，阿特斯在日本市場能夠取得突破，還有賴于獲得了幾家本土分銷商的認可。

　　2010年就在日本設立分公司的天合光能的業績不如尚德和阿特斯，去年在日本的銷售不超過10MW，原因在于分銷商選擇的失誤。而且天合一直想在日本市場推自己的品牌，曾拒絕過夏普的代工邀請。

　　應用材料執行副總裁兼能源與環境解決方案事業部總經理馬克平（Mark R. Pinto）認為，中國光伏制造商可以通過代工在日本市場抓住機會，因為日本企業不愿意投資廠房進行生產，愿意尋找高質量的代工再貼上自己的品牌，這從日本的平板、顯示屏產業可以看出。

　　2011年晶澳正式進入日本市場，發展勢頭迅猛，已經在今年一季度中國企業出貨量排名中排進前三。

　　晶澳是全球最大的電池片制造商，與其他采購電池片生產組件的制造商相比，質量更有保證。因為在電池片環節的優勢，也為晶澳在日本獲取了一個客戶?！案邖u是一家傳統的修房子的企業，他們非常謹慎，晶澳是他們第一家采購的中國品牌組件?！本О呢撠焷喬珔^銷售的助理總裁李燕說。

　　日本企業都很看重長期合作關系，因此在選擇合作伙伴時耗時長久，整個前期協商時間將近一年，期間高島到晶澳中國的工廠看了多次，并且把晶澳的組件拿去自己檢測。在其他市場，客戶一般只看有沒有TUV認證，而日本客戶則要自己檢測，而且要求更高。直到去年年底，高島才敲定了晶澳成為其組件供應商。

　　日本此前以屋頂項目為主，需要的都是高效的單晶組件，且對生產環節有特殊要求，比如邊框要黑色的。李燕經常跟團隊說，日本市場是“試金石”?？紤]到日本市場的特點，相較于銷售的具體數字，李燕更在意的是晶澳在日本市場品牌、聲譽和服務的建立。

　　輝倫太陽能總經理蔡濟波通過一次機緣巧合認識了京瓷太陽能的創始人，那時候他已經離開京瓷創辦了新的太陽能系統企業，到輝倫南京工廠參觀后，對輝倫生產工藝非常認可，由此開始采購輝倫組件用于應急能源系統。以此為契機，輝倫進入了日本市場?，F在輝倫并未在日本成立分公司，主要通過緊密合作的三家分銷商來進行組件銷售。

　　蔡濟波認為，與日本品牌相比，輝倫能在確保提供同樣品質的前提下，提供更好的性價比。這也是中國光伏制造商的共同優勢。通常中國產品的價格普遍比日本品牌價格低30%?！白羁鋸埖臅r候能低到一半，國內企業報價1.5美元/瓦，日本企業的價格最貴的能到3美元/瓦。”李燕說。