轉眼已是2023年，那一次牽動全國的大動員，恍如昨日。而今調整為開放性政策后，諸多實體經濟的老板們卻陷入了迷茫，不知道生意該怎么做了。筆者有一位叔叔在山東從事商用車維修，以前盤面越做越大，而最近一次對話中，有四十年從業經驗的他，卻奇怪地說出了「不知道怎么干了」。

在這一個有點特殊的時期，社會面的銳角轉彎讓很多人不太適應。甚至有笑談曰：以后掙不著錢，不能怪疫情了。在智能家居所屬的「建材家居」大圈子里，也是「哀鴻遍野」。由于工作關系，筆者與建材圈老板交流較多，近期也得知不少人打起了退堂鼓，許多實體門店都貼出了轉讓標識。

與筆者關系貼近的一位建材批發商表示，今年整體銷售額下滑了40%，最關鍵的問題是回款遙遙無期。就在去年的年三十之前，一向認為能「撐下去」的他撥通了銀行信貸部主任的電話。今年的情況也不容樂觀。

不過，就在這樣一個充斥悲觀情緒的大圈層內，智能家居卻逆水行舟。新華社近期發布的一篇報道顯示，2021年中國智能家居行業市場規模在5800億元左右，較2020年增長12.75%，預計2022年將達到6515億元。

某種意義來講，智能家居其實成了一個橫跨建材家居與消費電子的行業興奮劑。在很大程度上拉動了消費需求，并在逐漸形成一個市場特征明顯的消費板塊。大量的智能家居品牌拔地而起，不僅成為熱門創業賽道，也成為很多傳統企業戰略轉型的「救命稻草」。

智研產業研究院數據顯示，2022年上半年中國精裝修市場智能家居配套規模為8.61萬套，配置率達12.2%。IDC中國智能家居設備市場季度跟蹤報告預計，2022年中國智能家居設備市場出貨量將突破2.6億臺，同比增長17.1%。

一系列上揚的數據，與各類鼓勵性政策的出臺，都預示著智能家居板塊在接下來的時間里，依然是充滿奮斗機會與想象空間。然而，筆者仍然要提醒大家的是，在行業整體向上發展的同時，挑戰也剛剛開始。

不得不說，智能家居在最近幾年的競爭越來越激烈。價格戰、專利戰、聲量戰，狼煙紛飛。這一方面說明市場在迅速進化，另一方面也提醒大家不能固守城池，要敢于變通、創新。尤其是疫情的疊加，也確實在一定程度上改寫了智能家居行業內品牌方與渠道商的生存法則。

結合「智哪兒」長期在一線考察的結果，以及對營銷風向的判斷，筆者為大家帶來2023年的預測。相比大型調研機構的宏觀統計，我們更注重、更強調實體渠道商們的心聲。因為我們知道，市場繁榮的基礎，是一個個奔波在業務第一線的實體老板。由這些實干家創造的銷售額，占據了整體市場的70%以上。

私域運營能力將成為

評價渠道商的新標準

自2016年阿里巴巴CEO張勇提出至今，私域這一概念被賦予了無數種解讀。更有很多人打著私域的旗號進行各種營銷領域的創新操作。但實際上，很多人對于私域要么是錯誤低估了其業務價值，要么是高估了其操作難度。

我們認為，私域就是建立在QQ、微信、微博等社交媒體基礎上，延伸而來一個資源池。它本質上是對于信息流廣告等公域營銷手段的補充。它可以具體沉淀為社群、朋友圈或其他線上互動形態。只要你能夠自己掌控，而無需借助公域流量的扶持，就算得上是私域。

所以，私域是一種流量戰術。它在完成資源的積累后，用戶是可以復用的。而不像是一個信息流廣告，「閱后即焚」。很多人都希望通過抖音等社交媒體來擴大自己在當地的影響力，但最終因不懂得平臺規則和專業操作而勞無所獲，既浪費了自己的時間，也白交了學費。

當然，筆者并不是在否定這些社交媒體的價值。相反，筆者認為以抖音為代表的新型媒介為企業提供了多元且精準的營銷系統。問題在于，很多智能家居渠道商都是深耕特定區域的中小型企業，甚至是創業型企業，甚至是夫妻店、兄弟店。其實沒有必要從這些平臺買流量。一來成本高，二來會造成業務開拓上的依賴性。投錢不一定有單，但不投錢是肯定沒單。話糙理不糙。

智能家居區別于傳統建材家居的一個特點在于，它是存在較高頻次的復購行為的，而且產品SKU極其豐富。這是其消費電子屬性賦予的市場特征。與建材這種一錘子買賣相比，智能家居在不斷推陳出新、更新迭代、拓張產品，我們很難說用戶交易完成后就一走了之。

所以私域的搭建，不僅可以幫助你以更低的成本觸達你的服務范圍內的潛在客戶，還可以維持客戶關系形成較為緊密的捆綁。人一旦信任了你，一般不會再找別人，因為那會帶來新的試錯成本。對于智能家居渠道商來說，要在本地拓展客戶，與其在抖音上大把花錢，或者辛苦掃樓做地推，可能私域的辦法是更省時省力，且能夠帶來有效產出的一個方向。

目前，「智哪兒」也已經開通數智營銷研究院，針對智能家居行業的私域建設提出了一套完整的戰術手冊。感興趣的讀者朋友，可以聯系我們。

行業格局將三分天下

現在，很少有人再提「智能家居元年」這個概念了。那究竟哪一年是元年？沒有人知道。可能是2016年，可能是2018年，也可能是20年前。但可以肯定的是，時至今日整個智能家居行業的格局已經從「戰國」到了「三國」，整個市場被三分天下。

筆者認為的三分天下，一是專業智能家居品牌（包括OEM的品牌），二是傳統的電氣、衛浴、家居企業轉戰智能風口所繼承或新造的品牌，三是大型IT企業或家電企業在智能家居板塊的布局。這一分法顯然會帶來爭議，但我們暫且以此為討論依據。

所謂三分天下的結果是，行業格局更加涇渭分明。大家會注意到兩個現象：一是，無論是在全屋智能還是在單品領域，已經出現了絕對意義上的「馳名商標」；二是，在商超、建材館、CBD等商業地段，已經出現了高頻次門店招牌，意思是幾乎每個城市都會有固定那么幾個品牌的門店坐鎮。

當然，筆者認為所謂頭部品牌格局，也并不代表二八定律的出現。實際上，我們當然知道市場上的選手是很多很多的。但至少在智能鎖這個垂直板塊，你可以說幾個頭部品牌的知名度形成了高度集中的傳播，但不能說市場層面他們已經形成近乎壟斷的格局。就筆者直觀的感受來看，身邊很多人裝的智能鎖，還真不是那幾家的。

我們之所以講三分天下的格局，更多的是從全屋智能的角度來考慮問題。因為即便是做單品的企業或渠道，它也或多或少會捎帶局部智能或全屋智能。而當我們討論智能家居的滲透率的時候，只有建立在全屋智能視角才有實際參考價值。

尤其是疫情的洗禮，其實讓行業格局更加明顯。誰還能繼續保持產品創新，繼續在渠道上開疆拓土，繼續延伸新的概念出來，誰就是現階段的贏家。這對于渠道商的一個啟發是，作為本地智能家居服務商，你自己的招牌也很重要，所以要合理規劃自己的業務條線，在統一價值的前提下做到多元化經營、多維度拓展，最重要的是以獨立思考和判斷為前提的雙向選擇。

技術能力將成為核心競爭力

很多場合下，我們都會強調渠道商的服務意識與服務能力。這一點沒有錯，也確實是智能家居這個新興產業帶給我們的課題。因為智能家居與裝修市場高度耦合，而傳統裝修建材板塊其實嚴重缺乏一個良好的服務體系。

與一般的消費電子不同，智能家居是一個系統概念，而不是某一個具體的產品。它不僅客單價高，且與人的生活起居息息相關，甚至涉及健康、安全等。對于這樣一套體系，除了要有良好的服務意識之外，同樣重要的是技術能力。

一個城市的智能家居渠道商，絕對不是一個簡單的「安裝工」，它是一家公司、一個獨立的品牌、一個活生生的團隊。當一個城市的智能家居滲透率超過50%，渠道商的價值不亞于電力公司和自來水公司。

這個行業，從筆者個人視角來看是完全不具備短線投資價值的。要想進入智能家居行業，就得做好堅守在長期主義陣地的準備。不僅行業不鼓勵短線選手，這個行業本身也無法催生短線選手。相信這一點，渠道商讀者一定感同身受。雖說目前智能家居行業高潮迭起，但有幾個渠道商是完全依靠智能家居業務吃飯的呢？

筆者認為，一個行業，如果沒有創業者能從中賺到錢，賺到大錢。那我們就不能稱之為一個行業，頂多是其他行業的附屬業態。現實是，智能家居行業體量攀升的同時，我們很少見到渠道商單純依靠這項業務賺大錢。

當然，以后肯定能賺大錢。因為行業在發展。因為智能家居還不是剛需。就像是建材行業，以前家里定做衣柜，那都是木工的天下。但如今，在很多地方專業的木工幾乎滅絕，取而代之是全屋定制。智能家居也是一樣的，只不過還不是剛需。隨著市場體量上漲，滲透率大幅增加，購買力反彈，才是我等渠道商老板喜提奔馳S500之日。

但這個過程中，一個重要的能力往往被低估了，那就是技術能力。我們所說的技術能力，不僅僅是指安裝能力，更是指對于智能家居系統在軟硬件方面，乃至在底層技術上的理解和實操能力。更進一步說，如果作為一個渠道商，你竟然能搞研發，這也不足為怪。

很多人不知道的是，在許多的大專、中專以及職業學校里，已經出現了智能家居專業。沒錯，這是一個定向培養智能家居人才的電子技術類專業。而這類專業或者說人才培養體系，隨著智能家居由非剛需轉向剛需，還將更加普及和細分。

智能家居作為一個系統概念，它其實并不拘泥于某個品牌，它更多的是一種技術實現方案。隨著Matter等「大一統」協議的落地，以及更多移動計算廠家開放開發和對接權限，筆者相信智能家居對于用戶來說，絕對不會等同于某個特定品牌，而是N個品牌的產品的系統集合。

更進一步講，智能家居的落地本身就是一次「小裝修」，面對千變萬化的實戰場景，渠道商往往要現場攻克問題，個案個辦。這就是對于渠道商技術的一種考驗。更何況用戶的需求是五花八門的，你總不能在遇到難題時，跟客戶說，廠家沒有教過我們怎么弄。這條電線可能有100種跑法，但你能否為你的客戶，找到最優的解并給出最專業的解釋呢？

畢竟智能家居在消費者的眼中，是一個科技產品，而不是一個木工產品。它不但考驗施工水平，更考驗渠道商的方案設計能力。而這背后，其實是考驗渠道商對技術的理解能力、知識儲備和辦案經驗。

筆者認為，每一個渠道商但凡要長期發展，在條件允許的前提下一定組建專門的「研發部門」，要透徹掌握智能家居底層技術，甚至形成知識產權系統。這樣在面對用戶諸如「能不能把我這200萬的個人影院跟你20萬的智能家居打通」一類的問題時，才不會像烏克蘭士兵那樣在使用標槍反坦克導彈時現場求助谷歌。

只有你的技術能力過硬，在用戶面前才會游刃有余。大家要知道，客戶買了你的產品，實際上是買了你的服務。而你的服務中，技術能力占大頭。智能家居產品并不是去幫客戶安裝一個東西，而是幫他解決一個問題。我們是解決問題的專家，而不是制造問題的專家。

編輯：黃飛

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