????兩年時間，從7個人到100個人，原本被形容為“落魄貴族”的Novell中國公司，卻傳奇般地成為中國Linux市場的領(lǐng)頭羊。在今年1月即將結(jié)束的2006財(cái)年第一季度，其銷售收入預(yù)計(jì)比2005財(cái)年同期增長三倍。本報(bào)記者深入探訪Novell中國管理團(tuán)隊(duì)，揭開高速增長背后的秘密。
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????　　Novell中國管理團(tuán)隊(duì)?從左到右——Novell中國區(qū)銷售總監(jiān)馬慶勝、亞洲區(qū)總經(jīng)理張先民、中國區(qū)市場與渠道總監(jiān)羅威、東亞區(qū)技術(shù)總監(jiān)李巖
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????　　看到兩年前的Novell中國辦公室，人們很難把它與全球十大軟件公司的稱謂聯(lián)系起來。在西單時代廣場里，整個Novell中國區(qū)只有7個人；隨后搬到京匯大廈后，辦公室也只能容得下10個人。
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????　　沒錯，Novell曾經(jīng)憑借Netware打遍天下無敵手，但在人們眼里，2003年前后的Novell就像個落魄的貴族。當(dāng)時甚至有不少人懷疑：這家盛極一時的美國公司已經(jīng)收拾好包袱，準(zhǔn)備退出中國市場。
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????　　一支在中國Linux市場打拼多年的團(tuán)隊(duì)，奇跡般地把Novell中國區(qū)從瀕臨絕境的邊緣拽回來。2005年，Novell中國總部搬到了面積達(dá)2000平方米的北京財(cái)富中心36層。據(jù)稱北京財(cái)富中心還專門為其預(yù)留了一層，用于未來擴(kuò)張之用。
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????　　抱起Linux的Novell，在中國翩然起舞。在不到兩年時間里，Novell中國區(qū)員工總數(shù)超過100人，并迅速占領(lǐng)中國Linux市場的頭把交椅。在今年1月即將結(jié)束的2006財(cái)年第一季度，Novell中國區(qū)的銷售收入預(yù)計(jì)比2005財(cái)年同期增長三倍。
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????　　Novell何以脫胎換骨？本報(bào)記者深入探訪Novell中國管理團(tuán)隊(duì)，通過對Novell亞洲區(qū)總經(jīng)理張先民、中國區(qū)銷售總監(jiān)馬慶勝、中國區(qū)市場與渠道總監(jiān)羅威以及東亞區(qū)技術(shù)總監(jiān)李巖的獨(dú)家專訪，解開Novell在中國高速增長背后的秘密。
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????　　布局Linux
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????　　變化始于2003年11月4日，當(dāng)天，Novell公司宣布以2.1億美元收購德國SuSE公司，后者是全球第二大公開源代碼的Linux銷售商。Novell公司首席執(zhí)行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell將憑借Linux重拾輝煌。
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????　　Novell中國區(qū)也隨之發(fā)生變化。2004年3月，馬慶勝和羅威加盟Novell公司，分別擔(dān)任銷售總監(jiān)和市場與渠道總監(jiān)。馬慶勝和羅威此前都曾任職于拓林思公司，是國內(nèi)最早從事Linux商業(yè)化運(yùn)作的核心人員。“Novell當(dāng)時對中國的戰(zhàn)略非常清楚，而且對Linux投資有足夠的魄力和氣勢。”馬慶勝在解釋自己轉(zhuǎn)投Novell的原因時說。
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????　　然而，Novell當(dāng)時的情況并不容樂觀。盡管Novell是全球十大軟件公司之一，但是在中國的業(yè)務(wù)狀況并不如人意，銷售額很低。“當(dāng)時面臨的最大問題是，很多用戶都誤以為Novell已江河日下。”羅威說，“只不過因?yàn)樵谥袊脩舻男哪恐校?dāng)年Netware占的主導(dǎo)地位太大，影響太深，所以當(dāng)Netware不是一種潮流技術(shù)之后，很多用戶就覺得Novell這家公司沒有其他東西了。其實(shí)在全球市場上來說不是這樣。”
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????　　此時Novell中國區(qū)的當(dāng)務(wù)之急，就是改變?nèi)藗儗ovell的看法。馬慶勝和羅威意識到，必須要迅速建立一個Linux應(yīng)用的標(biāo)桿案例，才能給Novell品牌賦予新的內(nèi)涵。“我們決定以Linux為突破口。因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)都在Linux，包括現(xiàn)在說的桌面管理和身份認(rèn)證等產(chǎn)品，我們在2004年基本上沒有進(jìn)行太多推廣。”羅威說。
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????　　有著多年Linux銷售經(jīng)驗(yàn)的馬慶勝說，2004年Novell在中國的戰(zhàn)略是“以布局為主，重點(diǎn)突破”，他首先把目標(biāo)鎖定在華為。“華為的Linux是我在拓林思時賣進(jìn)去的。我到Novell之后的第一件事情，就是讓華為成為Novell的客戶。”馬慶勝說，“與此同時，我們要以有限的精力，盡量到那些即將或有可能在未來采用Linux的客戶處報(bào)到。因?yàn)殚_局是很重要的，作為銷售主管，必須事先有通盤考慮，應(yīng)該看到三個月和六個月以后的市場機(jī)會在什么地方。”
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