農(nóng)村渠道任重道遠(yuǎn)

隨著提速降費(fèi)，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的不斷推進(jìn)，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。三家運(yùn)營(yíng)商都盡了心思還留住自己的老客戶，吸引新客戶。“寬帶、手機(jī)、流量”三駕馬車(chē)呈現(xiàn)疲態(tài)，手機(jī)終端銷量下滑，導(dǎo)致自有渠道及合作代理商盈利水平下降，城市渠道發(fā)展疲軟，市場(chǎng)日趨飽和。

在這樣的背景下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，擁有龐大人口基數(shù)的農(nóng)村越來(lái)越成為必爭(zhēng)之地。然而農(nóng)村市場(chǎng)仍然存在著網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低、標(biāo)準(zhǔn)化程度差、管理意識(shí)差、營(yíng)銷能力不足、代理商實(shí)力不足等問(wèn)題，嚴(yán)重制約了農(nóng)村市場(chǎng)拓展和客戶維系。為解決中國(guó)電信農(nóng)村渠道發(fā)展與管理方面的一系列問(wèn)題，提高整體營(yíng)銷服務(wù)效能，必須重視和解決如下問(wèn)題。

01走進(jìn)農(nóng)村，走進(jìn)客戶心里

當(dāng)下城市商圈廳和社區(qū)廳尚且存在渠道支撐不給力，幫扶不到位的情況，更何況是地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、交通不便的農(nóng)村廳店。相比于城市渠道，農(nóng)村信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買(mǎi)決策，缺乏理性的購(gòu)買(mǎi)思考。針對(duì)農(nóng)村的這種情況，需要有農(nóng)村獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式。

全國(guó)2862個(gè)縣，3.7萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想精耕細(xì)作，需投入大量的人力、物力和財(cái)力，成本相對(duì)較高，效果卻未必好。針對(duì)農(nóng)村這種特征，充分利用國(guó)企背景，緊隨國(guó)家提速降費(fèi)的政策，整合各種社會(huì)與政府資源，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)高效、融入當(dāng)?shù)亍⒓訌?qiáng)溝通互動(dòng)的目的，使農(nóng)村渠道更好的成為運(yùn)營(yíng)商與農(nóng)村用戶溝通的橋梁和紐帶。

比如，某地的運(yùn)營(yíng)商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)業(yè)廳前開(kāi)辟了小廣場(chǎng)，經(jīng)常在白天搞促銷活動(dòng)，晚上放映電影或組織娛樂(lè)活動(dòng)，與當(dāng)?shù)匚幕w育生活融為一體，達(dá)到很好的效果。

02先解決生存問(wèn)題，再解決發(fā)展問(wèn)題

“生存還是死亡，這是一個(gè)問(wèn)題”。對(duì)于農(nóng)村渠道來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)無(wú)法回避，必須面對(duì)的現(xiàn)狀。農(nóng)村地域面積大、單位區(qū)域的客戶容量較小，且消費(fèi)力強(qiáng)的中青年少，老人和孩子多，客戶的ARPU普遍較低，導(dǎo)致農(nóng)村的廳往往客流量不足，辦理業(yè)務(wù)量有限，這也是很多農(nóng)村廳無(wú)法立足的關(guān)鍵癥結(jié)。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)前農(nóng)村渠道存在的最主要的問(wèn)題其實(shí)是“人少”的問(wèn)題，主要表現(xiàn)為農(nóng)村人少（指具有消費(fèi)能力的有效客戶少），渠道幫扶人員少，具有經(jīng)營(yíng)和管理思維的代理商人少。當(dāng)前農(nóng)村渠道投入有限的情況下，找到人是關(guān)鍵，特定階段內(nèi)集中有限的人力、物力，集中突破，先找到客戶，合理安排營(yíng)銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，維系好老客戶，策反異網(wǎng)用戶，服務(wù)好新客戶。

具有消費(fèi)能力的客戶群在哪里？如何找到他們？找到之后如何營(yíng)銷？傳統(tǒng)的掃村，能人和會(huì)銷模式一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能弱。除了農(nóng)村渠道營(yíng)銷老三樣之外，為提高開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的效率，吸收互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)放、共享的經(jīng)營(yíng)思路，和異業(yè)商家積極開(kāi)展合作也非常必要。選擇其他行業(yè)企業(yè)（如家電、電腦，家具等商家）進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以明確的合作定位、清晰的合作協(xié)議和不斷融合的經(jīng)營(yíng)理念，合理的充分通道資源。

客戶不在營(yíng)業(yè)廳，但是可能在母嬰店，在幼兒園，在家電賣(mài)場(chǎng)，在家具賣(mài)場(chǎng)，在快遞處，以農(nóng)村集鎮(zhèn)為中心開(kāi)展異業(yè)合作，整合商家客戶號(hào)碼資源，重點(diǎn)篩選異網(wǎng)客戶，以產(chǎn)品直降為切入點(diǎn)，借助泛智能產(chǎn)品的噱頭，通過(guò)外呼，售券，抽獎(jiǎng)等形式吸引客戶進(jìn)店，結(jié)合查、比、算、降的技巧，促進(jìn)客戶成交。

03

缺執(zhí)行力還是缺制度和激勵(lì)

管理水平低與營(yíng)銷服務(wù)能力不足是農(nóng)村渠道的管理中的突出問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題的解決必須要從兩方面著手， 一方面靠行之有效的成體系的管理制度與監(jiān)督考核機(jī)制，另一方面是要加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo)，強(qiáng)化各種培訓(xùn)工作，總之就是要實(shí)現(xiàn)提高渠道掌控能力的目的。

提高渠道掌控能力，最為關(guān)鍵的是密切與合作商之間的關(guān)系，要不斷加強(qiáng)對(duì)渠道管理人員的在崗培訓(xùn)，提高其與合作商溝通交流的技巧和能力，與合作商交朋友，在處理渠道問(wèn)題時(shí)要有同理心，本著長(zhǎng)期合作、友好共贏的思路處理好公司與各合作商之間的關(guān)系。

在渠道管理中，營(yíng)銷和服務(wù)壓力要傳遞，但應(yīng)該適當(dāng)、適度。在對(duì)渠道加強(qiáng)管理的同時(shí)，一邊施加壓力，一邊要提供支持，特別是給優(yōu)質(zhì)合作商提供發(fā)展空間和手段上的支撐，優(yōu)化渠道資源，以便適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)合作商要有嚴(yán)密、細(xì)化的管理制度，并做到嚴(yán)格執(zhí)行、不斷完善。