電子分銷行業又在搞大事情了。11月8日，由上海潤欣科技鄧惠忠先生發起的電子分銷行業研討會，在深圳市龍華區展滔科技大廈舉行，到會有60多位企業家和公司高管。立創商城張繼、中電港曾光明、硬之城李六七、圣禾堂譚勇、華強聚豐曾海銀、阿里巴巴余明利、北高智陳發忠、環球資源前總裁吳守農、瑞彩科技蔣向陽、科通徐國維、媒體人李堅等行業知名人士悉數出席。龍維商軟胡淺流與視旗科技總經理曾帥積極參與了會議的籌備和服務，金航標kinghelm電子公司贊助了精美筆記本等文具。

鄧惠忠先生全程主持，一再要求大家務必要講真話，才可以讓大家思考、學習和進步。在中美貿易戰和經濟下行環境下，大家一起分享了運營企業的好經驗，探討了目前存在問題的解決之道。主要討論了以下問題：

1.我們和Arrow等一流分銷商在“運營層面”的差距有多大，有沒有啥辦法縮小？

2.有元器件電商提出的“得小B者得天下”，那么眾多小微客戶的價值究竟怎么樣？是不是偽命題？華強北的貿易商還有機會嗎？

3.有原廠再開天貓旗艦店，是原廠的新活法嗎？雖然中間多曲折，折射出分銷行業的發展問題、目前的困境、對未來的焦慮。代理商還有新出路嗎？

4.2018年只剩下兩個月，該做2019年的計劃了。貿易戰背景下，明年行業的發展趨勢如何，對應的經營策略如何調整？

5.終端客戶的賬期更加長、大客戶相繼暴雷，代理分銷商如何才能在業績增長與風險把控中尋求平衡，規避壞賬風險、達到穩健增長？

6.圍繞代理商貿易商類型公司的營運，哪些主要數據要拿出來討論？能夠說明什么問題？

7.電子行業的環境變幻莫測，競爭越演越烈。在這樣的環境下，企業如何找準自己的定位和方向，如何做好運營發展規劃至關重要。

對于這些問題，大家各抒己見暢所欲言，都提出了合理中肯的意見和建議。但是，金航標老宋認為這些都是隔靴搔癢，治標不治本。大家都還是華強北的思維，因為這些企業大多數都是華強北走出來的，或者和華強北有千絲萬縷的聯系。還有沒有可以一錘定音的更加簡單粗暴有效的辦法呢？肯定有！！金航標kinghelm電子的宋總發言如是說：

我們以我們金航標公司為例子來展開講吧。深圳市金航標kinghelm電子有限公司，公司短短幾年從華強北的貿易商、北斗模塊的代理商，發展到了北斗模塊天線產品研發生產的原廠，還布局薩科微SLKOR品牌，在韓國研發生產系列的碳化硅SiC的功率器件，在中國區銷售。不但完成了三級跳，還發展快速穩健，是行業發展最快的公司（沒有之一）。宋仕強先生說，今天參會的都是代理商分銷商，大家上面分析討論的都在在以前固有的層面來討論，代理分銷商的商業模式和特點是：

1.大家來這里對外向先進同行學習，比如說艾睿、安富利；對內修煉內功，通過提升管理手段、擴大規模降低成本、加強應用技術開發等方法來提高效率和效益。但在上下游都要壓縮中間層利潤空間的情況下，要怎么來發展？在信息越來越透明的情況下，這是不可良性持續發展的商業模式！

2.兩頭“跪”族：代理商面向原廠非常弱勢，沒定價權、沒議價權、沒品牌權、沒渠道權。面向客戶時，沒有上游渠道保護能力，溢價的機會不多，沒有芯片應用技術支持、配套方案增值等核心競爭力。對上下游皆無博弈的籌碼和叫板的底氣，干的是搬運、放賬、庫存、報關等苦活累活臟活，還有險活。按照大聯大總經理曾國棟先生的說法，兩頭都要受氣，是低三下四求人的“跪”族！

3.代理商是短平快的賺利差的盈利模式，用原廠開發好定義好的產品來打市場，風險小、周期短、見效快，但盈利也少。利潤都在原廠的掌握和分配。待終端客戶穩定后，被原廠取消代理權以前的一切努力歸零。如前幾年的世強電信、今年的新曄，都比較悲催。連個說理的地方都沒有呀！

宋仕強說，針對這種沒有核心競爭力的模式，我們一定要打開思維才可以。金航標kinghelm公司在做代理商是也是被有的原廠欺負，痛定思痛才決定往價值鏈的核心切，哪怕時間長路途遠風險大。金航標公司先從貿易商轉為北斗模塊代理商，再經過自身的學習和探索逐漸封裝“kinghelm”系列的北斗模塊和生產北斗系列天線，有了自己的工廠，現在已經打入多家汽車廠前裝的供應鏈體系，如比亞迪、中國重汽、南京金龍等。在薩科微SLKOR這一塊，和韓國延世大學的資深團隊合作，設計ip到建ip庫、到工藝磨合到流片到封測全產業鏈打通，逐漸形成的知識工程的建設和沉淀、自有品牌“薩科微SLKOR”形象樹立，下游全國各地代理商經銷商的渠道的建立，不間斷大資金的投入，轉變為在行業有一定知名度的原廠，現在銷售額是節節攀高，“薩科微 碳化硅專家”的宣傳口號在產業生態圈也有好的口碑。雖然這個過程比較漫長痛苦，但讓金航標kinghelm和薩科微SLKOR未來處于非常有利的食物鏈頂端。

這些就是我們金航標kinghelm這幾年的故事。

對于要在這個行業扎根和發展的代理商來說，我們的建議是，一方面可以通過往下游應用端布局，如增加方案開發、PCBA等增值服務。雖然過程長、有風險、不確定性大，但是10個案子只有1個成功，就可以覆蓋成本了。這種有一定技術含量、毛利高一些，有長周期性作為護城河，是一個好的盈利點，發哥他們的北高智在這方面就干的不錯。另外一方面，代理商可通過掌握最前沿的市場信息、客戶資源和以前已經賺到的錢，往上游原廠投資。原廠是一個要燒大錢長周期風險大的行業，缺錢的團隊多了。錢的標準化流通性是最好最快的，選對了團隊和項目，也是可以快速發達的喲！IC咖啡的創始人胡運旺就在從事這方面的推動工作，應該是有收獲了，根據我老宋的觀察，這方面的資源還可以好好的整合！

宋仕強最后說，他是從自己和金航標kinghelm這幾年的工作中的經驗來和大家探討，希望會對大家的發展帶來不同的意見。如講的不對，還希望大家海涵！如果有一點用，就給行業帶來一股春風吧。

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