近日，達實智能2025生態合作伙伴大會，活動以“萬物智聯 心心相通”為主題，來自北大青鳥、國安電氣、華創電子、朗高科技、思創數碼、英飛拓、中建電子等全國20多個城市的130多位行業生態合作伙伴見證了這一盛會。

達實智能副總裁易鴻在活動現場帶來了主題演講《如何有效管理智能化集成業務，構建差異化優勢》。

達實的規模發展得益于兩個字：聚焦。

我們按照智能化建筑類型、客戶特點、區域、業務要求的不同，分別聚焦在細分市場領域和區域，成立了事業部和子公司，比如軌道交通領域，公司的地鐵綜合監控業務在國內是第一梯隊；在數據中心領域，公司主要聚焦華南市場，也做到了第一；在醫院領域，公司的智能化和凈化服務排名前列。每一個細分領域，都對應了一個事業部或是子公司，業務上協同發展的。

達實能夠取得規模化的發展，正是來源于聚焦。目前公司在深圳區域的民企自建總部大樓和園區項目中，連續5年中標率超過50%。

達實的銷售管理體系經歷了兩個階段，第一階段是基于銷售漏斗的管理方式，核心邏輯是管理成熟銷售跟進客戶。

從2022年開始，達實智能開始系統引入LTC流程變革，也就是華為做To B業務的成功法寶，在基礎的銷售管理的漏斗法之上，更注重給客戶創造價值，圍繞客戶的長期信任來建立項目流程體系。它是體系化的團隊作業，不僅是銷售、技術支持和交付團隊，而是更多人的協同作戰，你給客戶創造了價值，客戶信任你，客戶愿意為你買單，這就是達實在深圳獲得50%中標率的法寶。

公司將此流程按照智能化行業成功的經驗，總結了3個核心方面：

商機管理：聚焦客群，全覆蓋，專人收集線索，定期刷新分發；

關鍵步驟：技術交流會、達實大廈參觀、標桿項目考察、達實共創學習會等；

贏單策略：在需求調研基礎上，梳理關鍵用戶痛點，形成有獨特客戶價值的解決方案。

怎么和伙伴一起合作，幫伙伴獲得客戶的信任，助力客戶的成功？

首先，我們要做聚焦，我們的伙伴也要聚焦，可以按行業、按區域聚焦做商機管理，達實有專門的團隊做市場洞察和商機管理，把相關行業和區域的洞察報告數據進行系統化統計，實現行業信息全覆蓋，要應收盡收，這是第一步。

第二步，要形成對客戶具有獨特價值的解決方案，挑選細分行業的重要客戶、典型客戶做需求分析。需求分析的前提是認真為客戶做需求調研，梳理關鍵客戶的痛點，形成方案落地，讓落地方案能夠匹配到客戶的需求場景，形成平臺+N個系統的整體解決方案。尤其是目標客戶的使用部門，有可能是業務部門、研發部門、招商部門等不同人群，針對他們的特定需求和場景，找到適配的創新解決方案，這才是可落地的解決方案。

在我們的過往經驗中，達實智能大廈的參觀，在公司業務中是最重要的一環，也是公司和生態伙伴合作的重要一環。達實智能大廈不僅是公司的總部大廈，更是國內首座“雙標準、三認證”超高層綠色智慧大廈，大廈作為公司物聯網技術應用的實驗田，全面應用了自主研發的 AIoT 平臺、智慧空間應用系統及產品，可以作為智慧建筑的標桿項目，更加直觀地為用戶呈現智能化方案最終的落地效果。參觀可以配合技術交流，針對不同的服務對象、使用部門，做系統的技術需求梳理，不是賣多少產品給他，而是要針對客戶和客戶使用部門的痛點等進行交流。

想要做深度用戶的交流，還要樹立標桿，選擇區域、行業山頭客戶，聚焦行業生態伙伴資源，長期服務、共同打造行業標桿，形成示范作用。

公司非常看重市場工作，也愿意把市場資源分享共創，通過董事長視頻號、抖音、微信公眾號等途徑，與用戶和行業伙伴進行交流互動。目前，達實的研發體系與解決方案覆蓋了一部分市場，剩下尚未覆蓋的市場則需要與廣大生態伙伴一起共創，去實現整個行業的長久共榮。

達實始終堅信，只要我們攜手一起，商機是無限的，讓我們一起共創智慧建筑的美好未來！